{"id":1505,"date":"2017-01-10T09:00:04","date_gmt":"2017-01-10T11:00:04","guid":{"rendered":"http:\/\/blog.panrotas.com.br\/check-in\/?p=1505"},"modified":"2017-01-10T09:00:04","modified_gmt":"2017-01-10T11:00:04","slug":"vou-para-concorrencia-tchau","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/blog.panrotas.com.br\/check-in\/2017\/01\/10\/vou-para-concorrencia-tchau\/","title":{"rendered":"‘Vou para concorr\u00eancia, tchau!’"},"content":{"rendered":"

Quando um cliente decide que voc\u00ea \u00e9 o melhor, a din\u00e2mica do relacionamento muda. Al\u00e9m do pre\u00e7o justo (n\u00e3o necessariamente baixo), voc\u00ea <\/span>deu a ele uma raz\u00e3o para comprar de voc\u00ea. E q<\/span>uando um cliente acredita que voc\u00ea \u00e9 o melhor, cria uma oportunidade para voc\u00ea expandir sua participa\u00e7\u00e3o de mercado e ganhar uma vantagem competitiva emocional.<\/span><\/p>\n

Nesse momento, \u00e9 poss\u00edvel se concentrar em fornecer solu\u00e7\u00e3o e n\u00e3o vender. <\/span>O relacionamento torna-se mais estrat\u00e9gico e menos t\u00e1tico. <\/span>Fornecer uma solu\u00e7\u00e3o \u00e9 estrat\u00e9gica, a venda \u00e9 t\u00e1tica. Enquanto <\/strong><\/span>voc\u00ea \u00e9 visto como t\u00e1tico pelo seu cliente, ele sabe que\u00a0 voc\u00ea pode ser substitu\u00eddo.<\/span><\/strong><\/p>\n

Acredite ou n\u00e3o, a maioria dos propriet\u00e1rios de pequenas (e at\u00e9 m\u00e9dias) empresas n\u00e3o t\u00eam ideia porqu\u00ea seus clientes fazem neg\u00f3cios com eles. E isso \u00e9 um risco!<\/span><\/p>\n

Consequ\u00eancia<\/span>: clientes s\u00e3o perdidos!<\/span><\/span><\/p>\n

E antes de sair falando que a concorr\u00eancia os ‘roubou’, veja se voc\u00ea n\u00e3o os perdeu. N\u00e3o entregar o que prometeu \u00e9 b\u00e1sico demais, ent\u00e3o vamos aos 3 erros estrat\u00e9gicos b\u00e1sicos:
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1. Foco no pre\u00e7o baixo<\/span><\/strong><\/p>\n

Ser um fornecedor de baixo custo \u00e9 uma vantagem competitiva. Mas lembre-se que,\u00a0 em algum lugar, algu\u00e9m est\u00e1 planejando roubar seus clientes com pre\u00e7os ainda mais baixos, sacrificando sua margem de lucro, ou simplesmente por desespero, e sem fazer contas. Portanto, boa sorte para manter essa estrat\u00e9gia.<\/em><\/p>\n

Se voc\u00ea s\u00f3 promove tarifas baixas, e s\u00f3 conversa com seu cliente sobre o quanto ele vai economizar, ele ser\u00e1 educado a te procurar somente por pre\u00e7o. Ou seja, voc\u00ea n\u00e3o tem valor agregado para oferecer. <\/span><\/span><\/p>\n

Perigo<\/span>: ao longo do tempo, ele fica cego para qualquer outro argumento de vendas, e vai sempre optar pelo pre\u00e7o mais baixo. E acredite, SEMPRE haver\u00e1 algu\u00e9m vendendo mais barato que voc\u00ea.<\/span><\/span>
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\n2. Concess\u00f5es sem pedir nada em troca<\/strong><\/span>
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Mesmo pelo telefone, clientes conseguem ‘cheirar’ desespero. Passar seu pre\u00e7o do apto. standard mais baixo j\u00e1 ‘de cara’ \u00e9 um exemplo disso. Nada pior do que come\u00e7ar uma venda sem margem de negocia\u00e7\u00e3o. \u00c9 dar a largada sabendo que vai ‘perder’. Lembra do velho ‘ganha-ganha’? Ele ainda est\u00e1 valendo, ok?!<\/span><\/span><\/span><\/p>\n

Quando alguma coisa \u00e9 barata demais, desconfiamos. Na hotelaria, \u00e9 a mesma coisa.<\/span><\/span><\/p>\n

Seu objetivo deve ser vender ‘Valor’, que \u00e9 uma vantagem mantida atrav\u00e9s de uma combina\u00e7\u00e3o de pre\u00e7o, produto, servi\u00e7o e relacionamento. <\/span>Se o seu marketing se concentra principalmente no pre\u00e7o, voc\u00ea vai treinar os clientes constantemente a procurar um pre\u00e7o mais baixo, tanto com voc\u00ea quanto com sua concorr\u00eancia.<\/span><\/span><\/span><\/p>\n

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\n<\/span><\/strong><\/span>3.Falta de aten\u00e7\u00e3o aos clientes de longo prazo
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Eles \u00e9 que fazem sua empresa consistente. E alguns erros podem afet\u00e1-los mais do que outros:<\/p>\n

3.a) Mudan\u00e7a constante de ‘jogadores’<\/strong>
<\/span>Clientes n\u00e3o compram somente seu hotel (produto), mas p<\/span>essoas (servi\u00e7o). Relacionamentos podem ser a for\u00e7a vital da sua empresa, portanto mude seus vendedores \/ colaboradores o m\u00ednimo necess\u00e1rio.
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3.b) <\/span><\/strong>Oferecer descontos ou incentivos<\/strong> para novos clientes \u00e9 muitas vezes necess\u00e1rio, mas os clientes existentes podem rapidamente se ressentir do fato de sua lealdade n\u00e3o ser recompensada.<\/span><\/p>\n

Pense muito sobre as cenouras<\/em> que voc\u00ea oferece aos novos clientes, e certifique-se de “recompensar” os clientes existentes tanto quanto, ou at\u00e9 mais.
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3.c) Press\u00e3o demais para aumentar a receita dele.<\/strong> <\/span>Tentar vender mais para os clientes existentes \u00e9 inteligente, mas n\u00e3o pode ser feito sem estrat\u00e9gia. P<\/span>rimeiro saiba o que cada cliente precisa, e s\u00f3 ent\u00e3o atenda essas necessidades. <\/span>Nunca sugira um produto ou servi\u00e7o que o cliente n\u00e3o precisa.<\/span><\/p>\n

3.d) Sem colaboradores de longo prazo, n\u00e3o h\u00e1 clientes de longo prazo<\/strong>. <\/span>Todos sabemos que a maioria dos funcion\u00e1rios saem porque n\u00e3o s\u00e3o bem tratados. Assim fazem os clientes tamb\u00e9m.
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Portanto, foque na palavra do ano – RETEN\u00c7\u00c3O! <\/span><\/strong><\/p>\n

3 dicas r\u00e1pidas:<\/p>\n