{"id":1982,"date":"2018-01-09T08:30:43","date_gmt":"2018-01-09T10:30:43","guid":{"rendered":"http:\/\/blog.panrotas.com.br\/check-in\/?p=1982"},"modified":"2018-01-09T08:30:43","modified_gmt":"2018-01-09T10:30:43","slug":"o-futuro-das-vendas-e-do-vendedor-b2b","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/blog.panrotas.com.br\/check-in\/2018\/01\/09\/o-futuro-das-vendas-e-do-vendedor-b2b\/","title":{"rendered":"O Futuro das Vendas (e do Vendedor) B2B"},"content":{"rendered":"<p>Lembra quando os Vendedores passaram a ser Consultores?<\/p>\n<p>Pois a velocidade da tecnologia e o dinamismo do novo consumidor est\u00e1 fazendo com que ele repense novamente seu jeito de vender.<\/p>\n<p>A automa\u00e7\u00e3o das vendas B2B est\u00e1 cada vez mais presente no dia a dia das transa\u00e7\u00f5es comerciais, e 79% dos compradores consideram cr\u00edtico trabalhar com um <strong>&#8216;TRUSTED ADVISOR&#8217;<\/strong>, ou seja, algu\u00e9m que entenda o seu neg\u00f3cio e aporte valor. Em outras palavras, \u00e9 o profissional que tem abordagem consultiva e ainda vai al\u00e9m das suas tarefas.<\/p>\n<p><a href=\"http:\/\/blog.panrotas.com.br\/check-in\/wp-content\/uploads\/sites\/31\/sites\/31\/2017\/12\/Captura-de-Tela-2017-12-26-a\u0300s-16.04.06.png\"><img loading=\"lazy\" class=\"wp-image-1984 aligncenter\" src=\"http:\/\/blog.panrotas.com.br\/check-in\/wp-content\/uploads\/sites\/31\/2017\/12\/Captura-de-Tela-2017-12-26-a\u0300s-16.04.06-400x262.png\" alt=\"\" width=\"350\" height=\"229\" \/><\/a>Na \u00faltima B2B Summit 2017, foram definidas as novas 3 habilidades b\u00e1sicas desse profissional:<\/p>\n<ol>\n<li><strong>Pensar como Marketeiro<\/strong> &#8211; longo prazo, e criando valor constantemente.<\/li>\n<li><strong>Entender a ci\u00eancia de dados<\/strong>\n<ul>\n<li>Nunca pare de questionar.<\/li>\n<li>Ganhe intimidade com as ferramentas de an\u00e1lise de dados dispon\u00edveis.<\/li>\n<li>Aprenda a interpretar resultados.<\/li>\n<li>Tenha metas<\/li>\n<\/ul>\n<\/li>\n<li><strong>Ser o CEO da Experi\u00eancia do Cliente<\/strong><\/li>\n<\/ol>\n<p>Para um melhor embasamento sobre o assunto, veja as conclus\u00f5es do recente estudo da Forrester Research:<\/p>\n<ul>\n<li>22% das fun\u00e7\u00f5es de vendas B2B ser\u00e3o extintos nos pr\u00f3ximos 4 anos. (<em>Importante: o estudo menciona &#8216;fun\u00e7\u00f5es&#8217; de vendas, n\u00e3o o vendedor)<\/em><\/li>\n<li>57% da jornada da venda o comprador passa sem falar com o vendedor. Ou seja, quando seu cliente delibera sobre as solu\u00e7\u00f5es que busca para os problemas do seu neg\u00f3cio, est\u00e1 falando com algu\u00e9m que n\u00e3o \u00e9 voc\u00ea.<\/li>\n<li>As taxas de prospec\u00e7\u00e3o n\u00e3o passam de 7%.<\/li>\n<\/ul>\n<p>Mas o estudo tamb\u00e9m revela que os Vendedores e Representantes Comerciais seguem sendo importantes:<\/p>\n<ul>\n<li>88% dos fornecedores relataram que o tamanho de sua equipe de vendas permaneceu o mesmo (40%) ou cresceu (48%) no \u00faltimo ano.<\/li>\n<li>Apenas 12% relataram que sua equipe de vendas em campo ficou menor.<\/li>\n<\/ul>\n<p>Mas \u00e9 preciso ficar atento ao perfil do comprador, pois existem pelo menos 3 tipos por a\u00ed, e voc\u00ea deve conhec\u00ea-los:<\/p>\n<ul>\n<li>Os sociais, que nunca dispensar\u00e3o a visita de um vendedor.<\/li>\n<li>Os indecisos, aqueles onde o vendedor consegue aumentar e muito a di\u00e1ria m\u00e9dia com uma visita presencial.<\/li>\n<li>Os que s\u00f3 sabem falar em n\u00fameros e quantidades, e depois desligam o telefone, ou d\u00e3o a reuni\u00e3o por encerrada.<\/li>\n<\/ul>\n<p><strong>Dicas gerais para o novo &#8216;<em>Trusted Advisor&#8217;<\/em> Hoteleiro<\/strong>:<\/p>\n<ul>\n<li>Seja \u00e1gil &#8211; 74% dos clientes tendem a fazer neg\u00f3cio com o profissional de vendas que foi o primeiro a agregar valor \u00e0 solu\u00e7\u00e3o.<\/li>\n<li>Conhe\u00e7a toda a &#8216;rota&#8217; de compra (plataformas tecnol\u00f3gicas, intermedi\u00e1rios, etc) que seu cliente utiliza e tente otimizar ao m\u00e1ximo para ele. Se ainda minimizar custos dentro dos <em>compliances<\/em> da sua empresa, a\u00ed voc\u00ea ganhar\u00e1 n\u00e3o s\u00f3 a mente, mas o cora\u00e7\u00e3o dele tamb\u00e9m.<\/li>\n<li>Agregue conhecimento sobre Distribui\u00e7\u00e3o e RM. Melhorar sua capacidade l\u00f3gica e estrat\u00e9gica nunca \u00e9 demais.<\/li>\n<li>Nem vou mencionar a prepara\u00e7\u00e3o antes do contato com o cliente, pois isso \u00e9 o m\u00ednimo para voc\u00eas estar trabalhando em vendas, certo?!<\/li>\n<\/ul>\n<p><strong>Resumo sobre Futuro das Vendas B2B<\/strong>:<\/p>\n<p><span class=\"translation\">A venda B2B acontece com base na confian\u00e7a. Se voc\u00ea olha para tr\u00e1s para saber como as negocia\u00e7\u00f5es s\u00e3o feitas, descobrir\u00e1 um padr\u00e3o: <\/span><\/p>\n<ul>\n<li><span class=\"translation\">Um acordo foi assinado, mas antes disso&#8230;<\/span><\/li>\n<li><span class=\"translation\">Ocorreu uma negocia\u00e7\u00e3o, mas antes disso&#8230;<\/span><\/li>\n<li><span class=\"translation\"> Houve uma conversa, mas antes disso&#8230;<\/span><\/li>\n<li><span class=\"translation\">Um compromisso foi agendado, mas antes disso&#8230;<\/span><\/li>\n<li><span class=\"translation\">Voc\u00ea recebeu uma refer\u00eancia ou aten\u00e7\u00e3o de forma pessoal, mas antes disso&#8230;<\/span><\/li>\n<li><span class=\"translation\">Voc\u00ea conseguiu o contato de algu\u00e9m atrav\u00e9s das redes sociais ou ligando para a empresa. <\/span><\/li>\n<\/ul>\n<p><span class=\"translation\">Ou seja, o ponto de partida da venda s\u00f3 aconteceu porque voc\u00ea \u00e9 humano, e interage de formal pessoal. No entanto, \u00e9 um trabalho que exige organiza\u00e7\u00e3o, efici\u00eancia e consist\u00eancia. <\/span><\/p>\n<p><span class=\"translation\">Mas e a tecnologia?<\/span><\/p>\n<p><span class=\"translation\"><strong>Ela \u00e9 o <em>suporte<\/em> para v<\/strong><\/span><span class=\"translation\"><strong>oc\u00ea construir relacionamentos, permanecer profissional e aumentar a confian\u00e7a.<\/strong> <\/span><\/p>\n<p><strong>Ent\u00e3o lembre-se de 2 coisas:<\/strong><\/p>\n<ol>\n<li><strong>S\u00e3o pessoas que compram, n\u00e3o empresas.<\/strong><\/li>\n<li><strong>O cliente B2B n\u00e3o desapareceu, s\u00f3 mudou de rota.<\/strong><\/li>\n<\/ol>\n<p><strong>BOAS VENDAS em 2018!!!<\/strong><\/p>\n<p>===========================<\/p>\n<p><strong>Fontes:<\/strong><\/p>\n<ul>\n<li>Death of a (B2B) Salesman &#8211; Forrest Research<\/li>\n<li>Blog Sales Force<\/li>\n<li>Livro: &#8220;<em>The Trusted Advisor<\/em>&#8220;. Autores: David Maister, Charles Green, Robert Galford.<\/li>\n<\/ul>\n<p>Para se manter informado sobre o Segmento Corporativo pela vis\u00e3o de um buyer, siga o blog do Fern\u00e3o Loureiro, Head de Viagens da Philips Latam <strong>AQUI.<\/strong><\/p>\n<p>E para se manter atualizado sobre estrat\u00e9gias e comercializa\u00e7\u00e3o no segmento corporativo, fa\u00e7a os cursos da HSMAI Brasil para 2018 <a href=\"http:\/\/hsmaibrasil.org\/curso-revenue-management-para-travel-managers-e-tmcs\/\">AQUI<\/a>.<\/p>\n<p>===========================<\/p>\n<p>Leia tamb\u00e9m:<\/p>\n<p><a href=\"http:\/\/gabrielaotto.com.br\/blog\/nova-era-da-tecnologia-hoteleira\/\">A Nova Era da Tecnologia Hoteleira<\/a><\/p>\n<p><a href=\"http:\/\/blog.panrotas.com.br\/check-in\/index.php\/2016\/09\/27\/qual-o-verdadeiro-valor-da-tecnologia-para-o-hospede\/#.WkKSd0tG3BI\">Qual o Verdadeiro Valor da Tecnologia para o H\u00f3spede<\/a><\/p>\n<p><a href=\"http:\/\/blog.panrotas.com.br\/check-in\/index.php\/2016\/09\/27\/qual-o-verdadeiro-valor-da-tecnologia-para-o-hospede\/#.WkKSd0tG3BI\">Airbnb com Benef\u00edcios de Hotel para Viajantes Corporativos<\/a><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Lembra quando os Vendedores passaram a ser Consultores? 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