Ficou desconfort\u00e1vel com a afirma\u00e7\u00e3o acima? Que bom!<\/p>\n
H\u00e1 alguns anos, ouvi um gestor de Viagens de uma multinacional afirmar que, para ele, hot\u00e9is s\u00e3o commodity<\/i>. E, para minha surpresa, fui descobrindo que muitos hoteleiros tamb\u00e9m pensam assim.<\/p>\n
Commodity<\/i> s\u00e3o produtos sem diferencia\u00e7\u00e3o por qualidade. O ganho \u00e9 unicamente sobre volume de venda. \u00a0Exemplos: caf\u00e9, a\u00e7o, prata, soja, arroz, madeira, etc. Alguns at\u00e9 com pre\u00e7os globais.<\/p>\n
Se fossemos commodity<\/i>, n\u00e3o ter\u00edamos valor agregado que nos diferenciasse e o equil\u00edbrio do mercado estaria somente entre pre\u00e7o e quantidade.<\/p>\n
\u00c9 assim que voc\u00ea enxerga a hotelaria hoje?<\/p>\n
O que est\u00e1 acontecendo com os hoteleiros? Que baixa autoestima \u00e9 essa? At\u00e9 marcas mais econ\u00f4micas t\u00eam propostas distintas.<\/p>\n
“<\/i><\/b>Pre\u00e7o \u00e9 o que voc\u00ea paga. Valor \u00e9 o que voc\u00ea recebe.”<\/i><\/strong><\/p>\n Warren Buffet, investidor bilion\u00e1rio e filantropo Americano.<\/p>\n Portanto, vamos falar de \u201cvalor\u201d. Afinal, oferecemos experi\u00eancias totalmente diferentes, mesmo em hot\u00e9is da mesma categoria, certo? Ou seja, nossa ind\u00fastria se diferencia pela qualidade sim!<\/p>\n No fundo, a quest\u00e3o \u00e9 simples: o consumidor s\u00f3 pede desconto quando n\u00e3o consegue perceber valor suficiente no produto ou servi\u00e7o.<\/b><\/p>\n Veja as 2 quest\u00f5es que mais atrapalham nosso posicionamento de valor:<\/p>\n 1)\u00a0 Paradigmas Internos<\/span><\/strong><\/p>\n Geralmente surgem nas equipes de vendas, com afirma\u00e7\u00f5es como:<\/p>\n 1.a) O cliente exige – <\/b>Os clientes sempre v\u00e3o pedir<\/b> um desconto, mas muito raramente eles v\u00e3o exigir<\/b> um.<\/p>\n 1.b) A concorr\u00eancia est\u00e1 mais barata – <\/b>Isso pode ser verdade, mas se voc\u00ea est\u00e1 vendendo para o p\u00fablico certo, ele conseguir\u00e1 ver valor na sua oferta. Pare de querer abra\u00e7ar o mundo, isso \u00e9 falta de posicionamento. O mundo \u00e9 feito de nichos, escolha o seu. Esta desculpa pode significar que a sua empresa n\u00e3o tem um diferencial claro para o mercado.<\/p>\n Capacite sue equipe, coloque metas conectadas ao RevPar e, se o vendedor n\u00e3o d\u00e1 resultado, deixe de ser paternalista (n\u00e3o h\u00e1 mais espa\u00e7o nem tempo para isso no mercado) e troque.<\/p>\n 2) O Caos da Distribui\u00e7\u00e3o<\/span><\/strong><\/p>\n J\u00e1 presenciei um Gerente Geral levantar em um evento, dizer com orgulho que havia demitido sua equipe de vendas, e deixado 100% do seu invent\u00e1rio na m\u00e3o de intermedi\u00e1rios.<\/p>\n Ou aquele Coordenador de Reservas que, ao receber uma liga\u00e7\u00e3o de um cliente querendo fazer uma reserva, indica o site de uma das OTAs com quem firmou contrato, pois est\u00e1 \u201cmais barato\u201d.<\/p>\n O que voc\u00ea quer?<\/p>\n a)\u00a0 Distribuir seu hotel de maneira inteligente, aumentando margens e mantendo a identidade da sua marca.<\/p>\n b)\u00a0 Deixar que intermedi\u00e1rios transformem quartos de hotel em commodity<\/i> com o menor pre\u00e7o poss\u00edvel?<\/p>\n N\u00e3o estou dizendo para deixar de usar seus intermedi\u00e1rios, mas tentar identificar os reais parceiros e impor limites. O neg\u00f3cio \u00e9 seu!<\/p>\n Commodities tendem a parecer iguais. Seus h\u00f3spedes querem um lugar para dormir onde o pre\u00e7o \u00e9 sempre o mais baixo, ou uma experi\u00eancia que eles v\u00e3o querer repetir v\u00e1rias vezes?<\/b><\/p>\n Escape da armadilha da \u201ccomoditiza\u00e7\u00e3o\u201d e lembre-se que commodity<\/i> tem mais a ver com a vis\u00e3o empresarial do que com o produto.<\/p>\n Como disse o Professor Stephen Kanitz no Conotel 2013: \u201cVoc\u00eas est\u00e3o no pa\u00eds certo, no setor certo, em um ano hist\u00f3rico. Aproveitem!\u201d<\/i><\/p>\n