{"id":347,"date":"2014-05-11T23:34:22","date_gmt":"2014-05-12T02:34:22","guid":{"rendered":"http:\/\/blog.panhoteis.com.br\/fatos-e-tendencias\/?p=347"},"modified":"2014-05-11T23:34:22","modified_gmt":"2014-05-12T02:34:22","slug":"me-venda-essa-caneta","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/blog.panrotas.com.br\/check-in\/2014\/05\/11\/me-venda-essa-caneta\/","title":{"rendered":"“Me venda essa caneta!”. Sua equipe comercial faz a diferen\u00e7a?"},"content":{"rendered":"

Sua equipe de vendas faz mesmo a diferen\u00e7a no seu neg\u00f3cio?<\/strong><\/p>\n

Antes de responder, leia o texto abaixo…<\/p>\n

\u201cO Lobo de Wall Street\u201d pode n\u00e3o ter ganhado o Oscar, mas ningu\u00e9m saiu impass\u00edvel do cinema. Al\u00e9m da atua\u00e7\u00e3o irrepreens\u00edvel de Leonardo DiCaprio, que na minha opini\u00e3o deveria ter levado o Oscar de melhor ator, o filme \u00e9 impecavelmente bem produzido.<\/p>\n

E entre as in\u00fameras cenas moralmente falidas da vida de Jordan Belford, Scorcese, que brilhou na dire\u00e7\u00e3o, pudemos assistir momentos \u201c\u00fanicos\u201d (bons e ruins) sobre T\u00e9cnicas de Vendas.<\/p>\n

Na cena do bar (acima), o personagem de Leonardo tira uma caneta e pergunta para sua equipe (traficantes que ele “refina” e transforma em vendedores):<\/p>\n

\u201cMe venda essa caneta\u201d.<\/i><\/p>\n

As tentativas que se seguem s\u00e3o esperadas e nada originais:<\/p>\n

“Esta \u00e9 a melhor caneta porque … “<\/i><\/p>\n

<\/i>“Essa caneta \u00e9 feita de… “<\/i><\/p>\n

“Esta \u00e9 a mesma caneta usada pelo presidente …<\/i> ”<\/p>\n

Finalmente, um membro da equipe entrega um peda\u00e7o de papel para Di Caprio e diz:<\/p>\n

” Escreva seu nome\u201d<\/i><\/p>\n

<\/i>Quando Di Caprio olha em volta procurando algo para escrever, o futuro vendedor responde:<\/p>\n

“Ah, voc\u00ea n\u00e3o tem uma caneta? Aqui est\u00e1…\u00c9 oferta e procura, meu irm\u00e3o.”<\/i><\/p>\n

Para ver o v\u00eddeo com a cena clique AQUI<\/a><\/strong>.<\/i><\/p>\n

Parece simplista? Ent\u00e3o vamos analisar melhor o que essa cena banal pode nos ensinar, e outras perguntas para voc\u00ea:<\/p>\n

1)\u00a0 Identificar a (real) necessidade <\/strong><\/p>\n

At\u00e9 que uma necessidade seja reconhecida, n\u00e3o importa o qu\u00e3o incr\u00edvel seu produto \u00e9. As pessoas podem perder as necessidades reais de vista se sobrecarregadas com muitas responsabilidades ou decis\u00f5es. E essa \u00e9 uma oportunidade \u00fanica para o vendedor. Essa \u00e9 a base da venda consultiva. Se voc\u00ea n\u00e3o descobrir ou resolver uma necessidade\/desejo durante uma conversa com seu cliente, provavelmente esse tempo foi desperdi\u00e7ado. \u00c9 preciso destacar o que ele tem hoje e o que ele pode potencialmente ter, oferecendo uma proposta de valor atraente.<\/p>\n

Pergunta<\/span>: Sua equipe \u00e9 expert na arte de perguntar e saber ouvir?<\/em><\/strong><\/p>\n

2)\u00a0 Cria\u00e7\u00e3o da Urg\u00eancia<\/strong><\/p>\n

O cliente n\u00e3o convencido que precisa resolver seu problema rapidamente, \u00e9 uma venda que n\u00e3o sai do lugar.
\nVoc\u00ea pode ajudar o cliente a reconectar-se com suas necessidades, e a urg\u00eancia de agir sobre elas, fazendo associa\u00e7\u00f5es para priorizar uma decis\u00e3o, e relembrar as conseq\u00fc\u00eancias da indecis\u00e3o ou de uma m\u00e1 escolha.<\/p>\n

Pergunta<\/span>: Sua equipe consegue fazer o cliente se imaginar utilizando seu produto\/servi\u00e7o?\u00a0<\/strong><\/em><\/p>\n

Veja o que o Sr.Belfort (o verdadeiro Lobo), que tenta pagar U$ 110 milh\u00f5es de multa ao governo americano, e vive hoje fazendo palestras de vendas, fala sobre o desafio me venda essa caneta<\/em>:\u00a0“Os vendedores med\u00edocres falar\u00e3o sobre as caracter\u00edsticas da caneta, os menos piores apontar\u00e3o os benef\u00edcios. Mas somente os verdadeiros vendedores responder\u00e3o com outras perguntas para identificar as necessidades do potencial cliente, o que ele est\u00e1 procurando. Nesse momento, voc\u00ea passa a ter o controle da conversa.”<\/em><\/strong><\/p>\n

Vendedores m\u00e9dios ou novatos pensam em como vender a caneta. Um vendedor experiente pensa em como levar uma conversa de qualifica\u00e7\u00e3o para descobrir o que o cliente precisa.<\/strong><\/p>\n

Existem somente 4 habilidades de vendas:
\n1) \u00a0Como voc\u00ea re\u00fane informa\u00e7\u00f5es
\n2) Como voc\u00ea reage \u00e0 informa\u00e7\u00e3o
\n3)\u00a0Como voc\u00ea fornece informa\u00e7\u00f5es
\n4) Como voc\u00ea pede algo (fechamento)<\/p>\n

Agora pergunto novamente: Sua equipe de vendas faz mesmo a diferen\u00e7a em seu neg\u00f3cio?
\nN\u00e3o h\u00e1 improviso em vendas, mas estrat\u00e9gia e preparo. Portanto, prepare sua equipe e boas vendas!<\/strong><\/p>\n

======<\/p>\n

Se quiser se aprofundar no assunto, leia tamb\u00e9m “Pare de Vender, Comece a Servir<\/a><\/strong>“.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

Sua equipe de vendas faz mesmo a diferen\u00e7a no seu neg\u00f3cio? Antes de responder, leia o texto abaixo… \u201cO Lobo de Wall Street\u201d pode n\u00e3o ter ganhado o Oscar, mas ningu\u00e9m saiu impass\u00edvel do cinema. Al\u00e9m da atua\u00e7\u00e3o irrepreens\u00edvel de Leonardo DiCaprio, que na minha opini\u00e3o deveria ter levado o Oscar de melhor ator, o… Continue reading →<\/a><\/p>\n","protected":false},"author":12,"featured_media":348,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"spay_email":""},"categories":[21],"tags":[149],"yoast_head":"\n"Me venda essa caneta!". 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