{"id":966,"date":"2016-05-20T22:39:30","date_gmt":"2016-05-21T01:39:30","guid":{"rendered":"http:\/\/blog.panrotas.com.br\/check-in\/?p=966"},"modified":"2016-05-20T22:39:30","modified_gmt":"2016-05-21T01:39:30","slug":"papel-do-gerente-geral-no-revenue-management","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/blog.panrotas.com.br\/check-in\/2016\/05\/20\/papel-do-gerente-geral-no-revenue-management\/","title":{"rendered":"Papel do Gerente Geral no Revenue Management"},"content":{"rendered":"<p>Ainda hoje h\u00e1 d\u00favidas sobre o papel do Gerente Geral na gest\u00e3o de receitas. Converso com muitos, e as opini\u00f5es geralmente s\u00e3o distintas. <span id=\"result_box\" class=\"\" lang=\"pt\"><\/span><span id=\"result_box\" class=\"\" lang=\"pt\"><span title=\"There were seven General Managers in the room and we had about as many opinions on the subject. \">J\u00e1 ouvi de tudo:<\/span><\/span><\/p>\n<ul>\n<li><em><span id=\"result_box\" class=\"\" lang=\"pt\"><span title=\"There were seven General Managers in the room and we had about as many opinions on the subject. \">&#8216;O RM define tarifas.&#8217;<\/span><\/span><\/em><\/li>\n<li><em><span id=\"result_box\" class=\"\" lang=\"pt\"><span title=\"There were seven General Managers in the room and we had about as many opinions on the subject. \">&#8216;O RM s\u00f3 deve abrir e fechar disponibilidade e canais, pois quem define tarifa sou eu.&#8217;<\/span><\/span><\/em><\/li>\n<li><em><span id=\"result_box\" class=\"\" lang=\"pt\"><span title=\"There were seven General Managers in the room and we had about as many opinions on the subject. \">&#8216;O RM flutua as tarifas, mas claro que de vez em quando eu preciso usar meu feeling.&#8217;<\/span><\/span><\/em><\/li>\n<li><em>&#8216;O RM coleta dados e usa como base para saber qual a melhor tarifa do dia. Mas isso \u00e9 seu trabalho parcial, pois ele precisa atuar como Reservas tamb\u00e9m.&#8217;<\/em><span id=\"result_box\" class=\"\" lang=\"pt\"><\/span><\/li>\n<li><em>&#8216;O RM s\u00f3 d\u00e1 opini\u00f5es com base nos relat\u00f3rios que extrai do sistema. Quem define tarifas \u00e9 Vendas, afinal, eles \u00e9 que conhecem o cliente. Ali\u00e1s, o RM reporta para vendas.&#8217;<\/em><\/li>\n<li><em>&#8216;O RM cuida de pre\u00e7os, mas o Marketing cuida das OTAs, pois est\u00e3o no ambiente online. Internet \u00e9 com Marketing.&#8217;<span id=\"result_box\" class=\"\" lang=\"pt\"><\/span><\/em><br \/>\n<span id=\"result_box\" class=\"\" lang=\"pt\"><\/span><\/li>\n<\/ul>\n<p>Muito de vez em quando ou\u00e7o algo como: &#8216;<em>O RM \u00e9 estrat\u00e9gico, reporta direto para mim, participa das reuni\u00f5es do comit\u00ea executivo, e defende suas recomenda\u00e7\u00f5es de igual para igual com Vendas e Marketing.&#8217;<\/em><\/p>\n<p><span id=\"result_box\" class=\"\" lang=\"pt\"><span title=\"the organization had with the hotel. \">Tudo bem variar de acordo com a organiza\u00e7\u00e3o e pol\u00edtica de cada empresa, mas em todos os casos,<strong> o GG precisa liderar o processo de RM para garantir que a estrat\u00e9gia seja consistente e as equipes sigam na mesma dire\u00e7\u00e3o. <\/strong><\/span><\/span><strong><em><span id=\"result_box\" class=\"\" lang=\"pt\"><span title=\"How does a GM lead the Revenue Management process to ensure that both the needs of the client and the hotel's revenue objectives are met, not to mention ensure the cohesiveness of the team? \"><br \/>\n<\/span><\/span><\/em><\/strong><\/p>\n<p><a href=\"http:\/\/blog.panrotas.com.br\/check-in\/wp-content\/uploads\/sites\/31\/sites\/31\/2016\/05\/Captura-de-Tela-2016-05-11-a\u0300s-00.12.29.png\"><img loading=\"lazy\" class=\"aligncenter wp-image-971 size-large\" src=\"http:\/\/blog.panrotas.com.br\/check-in\/wp-content\/uploads\/sites\/31\/2016\/05\/Captura-de-Tela-2016-05-11-a\u0300s-00.12.29-520x349.png\" alt=\"Captura de Tela 2016-05-11 a\u0300s 00.12.29\" width=\"520\" height=\"349\" \/><\/a><\/p>\n<h5 style=\"text-align: center\">Imagem: <em>&#8216;Gest\u00e3o de Receitas \u00e9 uma cultura, n\u00e3o uma pessoa&#8217;<\/em><\/h5>\n<p>Portanto, para incrementar sua rentabilidade nesse novo ambiente de neg\u00f3cios:<\/p>\n<ol>\n<li>Tenha uma vis\u00e3o aberta sobre os canais de distribui\u00e7\u00e3o online.<\/li>\n<li>Empodere seu RM (sal\u00e1rio, posi\u00e7\u00e3o e reporte adequados).<\/li>\n<li>Saiba gerenciar um bom debate entre Vendas, Marketing e RM. Isso reflete que todos est\u00e3o pensando em melhores formas de aumentar seu faturamento. Mas n\u00e3o deixe que o ambiente se torne uma zona de batalha. Incentive a argumenta\u00e7\u00e3o embasada, e tome decis\u00f5es isentas.<\/li>\n<li>Esteja preparado para assumir riscos, e incentivar os &#8216;tomadores de risco&#8217; da sua equipe, desde que eles ofere\u00e7am boas raz\u00f5es.<\/li>\n<li>Esteja alinhado com seu RM. Se ele colocar\/retirar restri\u00e7\u00f5es em alguns per\u00edodos e voc\u00ea n\u00e3o acatar, o trabalho em conjunto de educa\u00e7\u00e3o das equipes e do mercado vai por \u00e1gua abaixo. Isso se a sua receita n\u00e3o for junto. N\u00e3o pode existir desacordo sobre qual estrat\u00e9gia tomar.<\/li>\n<li>Tenha em mente que seu principal papel n\u00e3o \u00e9 analisar planilhas, mas criar valor para o cliente (de todos os segmentos), alcan\u00e7ando as metas do hotel.<\/li>\n<li>Seja obsessivo com a assertividade do forecast. Atualmente, a vida ou a morte de um hotel pode depender da sua habilidade de prever demanda e ocupa\u00e7\u00e3o. Para isso, agregue outra obsess\u00e3o a sua lista: um sistema com informa\u00e7\u00f5es confi\u00e1veis. Dica: comece por quem insere dados no sistema (Reservas, Eventos, Grupos e Recep\u00e7\u00e3o).<\/li>\n<li>Se voc\u00ea costuma fazer uma SWOT Analisys (For\u00e7as, Fraquezas, Oportunidades e Amea\u00e7as) anualmente para seu plano estrat\u00e9gico, comece a fazer por segmento. <span style=\"text-decoration: underline\">Dica<\/span>: Comece a pensar seriamente sobre Segmenta\u00e7\u00e3o. Ela \u00e9 uma das bases do RM, e voc\u00ea precisa descobrir qual o mix ideal de clientes para o seu hotel.<\/li>\n<li>Mensure TUDO. Agregue outras m\u00e9tricas \u00e0 Di\u00e1ria M\u00e9dia e Ocupa\u00e7\u00e3o. At\u00e9 mesmo o RevPAR j\u00e1 n\u00e3o \u00e9 mais suficiente. Abrace os c\u00e1lculos de Market Penetration Index (MPI), Revpar Index ou RGI, ProPAST, ProPOST, ARI, etc.<\/li>\n<li>Construa uma verdadeira CULTURA de RM. <span style=\"text-decoration: underline\">Dica<\/span>: Foque em Pessoas, Processos e Tecnologia.<\/li>\n<\/ol>\n<p>==============<\/p>\n<p><strong>Leia tamb\u00e9m<\/strong>:<\/p>\n<p>Mat\u00e9ria especial que escrevi para o Portal Panrotas j\u00e1 em 2014: &#8216;<a href=\"http:\/\/www.panrotas.com.br\/noticia-turismo\/eventos\/reporter-convidado-rm-e-coisa-do-passado_102134.html#.U7D9yvldWSo\">RM \u00e9 Coisa do Passado<\/a>&#8216;<\/p>\n<p><a href=\"http:\/\/blog.panrotas.com.br\/check-in\/index.php\/2015\/10\/01\/paradigmas-de-rm-que-precisam-morrer\/#.VzKfcWaBBy0\">Paradigmas de RM que precisam morrer<\/a><\/p>\n<p><a href=\"http:\/\/blog.panrotas.com.br\/check-in\/index.php\/2015\/08\/04\/leia-antes-de-baixar-preco\/#.VzKfnmaBBy0\">Leia antes de baixar pre\u00e7o<\/a><\/p>\n<p><a href=\"http:\/\/blog.panrotas.com.br\/check-in\/index.php\/2015\/05\/09\/como-lidar-com-a-nova-realidade-da-distribuicao\/#.VzKfzmaBBy0\">Como Lidar com a nova realidade da Distribui\u00e7\u00e3o<\/a><\/p>\n<p>Para aprofundar o assunto, participe da <strong>ROC (Revenue Optimization Conference)<\/strong>, da <a href=\"http:\/\/hsmaibrasil.org\/\">HSMAI Brasil<\/a>, dia 11 de Agosto\/16, das 9 \u00e0s 12hs no Maksoud Plaza\/SP. Clique <a href=\"http:\/\/hsmaibrasil.org\/eventos\/conferencias-e-power-breakfasts\/\">AQUI<\/a> para informa\u00e7\u00f5es e inscri\u00e7\u00f5es.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Ainda hoje h\u00e1 d\u00favidas sobre o papel do Gerente Geral na gest\u00e3o de receitas. Converso com muitos, e as opini\u00f5es geralmente s\u00e3o distintas. 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