{"id":124,"date":"2016-06-21T16:35:03","date_gmt":"2016-06-21T19:35:03","guid":{"rendered":"http:\/\/blog.panrotas.com.br\/gestordeviagens\/?p=124"},"modified":"2016-06-21T16:35:03","modified_gmt":"2016-06-21T19:35:03","slug":"o-que-falei-no-hsmai-forum-costa-brava","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/blog.panrotas.com.br\/gestordeviagens\/2016\/06\/21\/o-que-falei-no-hsmai-forum-costa-brava\/","title":{"rendered":"O que falei no HSMAI + F\u00f3rum Costa Brava"},"content":{"rendered":"<p>Amigos Leitores,<\/p>\n<p>Dia 10\/06 foi dia de palestrar no F\u00f3rum HSMAI (<a href=\"http:\/\/hsmaibrasil.org\/\">Hospitality Sales and Marketing Association International<\/a>, organiza\u00e7\u00e3o mundial com foco na educa\u00e7\u00e3o do mercado da hospitalidade &#8211; n\u00e3o apenas hotelaria), atendendo a um honroso convite do Board para contribuir com estes colegas. Al\u00e9m da felicidade em ver o alto n\u00edvel das discuss\u00f5es e o profissionalismo dos organizadores e dos envolvidos, tive o prazer de rever conhecidos e ser apresentado a novos profissionais. Compartilho abaixo os principais t\u00f3picos do que apresentei, e\u00a0<a href=\"http:\/\/pt.slideshare.net\/HSMAIBrasil\/apresentacao-ferno-loureiro-philips-sales-conference\">o arquivo completo pode ser acessado aqui<\/a>.<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p><strong>O que espero de um Executivo de Contas durante meu relacionamento com o Hotel\/Rede por ele representado (durante a negocia\u00e7\u00e3o e tamb\u00e9m na manuten\u00e7\u00e3o da conta)?<\/strong><\/p>\n<ul>\n<li>Objetividade nas reuni\u00f5es e nos contatos telef\u00f4nicos\/por e-mail;<\/li>\n<\/ul>\n<ul>\n<li>Transpar\u00eancia:\n<ul>\n<li>Que tarifas NET serem realmente NET;<\/li>\n<li>Tarifas comissionadas s\u00e3o \u201cdentro-da-lei\u201d, mas precisam estar claras ao cliente final, e n\u00e3o apenas ao intermedi\u00e1rio;<\/li>\n<li>Se houver algum problema, que eu seja o primeiro a saber, e n\u00e3o o \u00faltimo (geralmente para resolv\u00ea-lo);<\/li>\n<\/ul>\n<\/li>\n<\/ul>\n<ul>\n<li>Praticidade \u2013 uma reuni\u00e3o deve ocorrer j\u00e1 com n\u00fameros analisados, estudo pr\u00e9vio de destinos, tarifas propostas, etc (ganhem tempo!);\n<ul>\n<li>Reuni\u00e3o trimestral de avalia\u00e7\u00e3o de performance com os 5 principais parceiros + ajustes de expectativas<\/li>\n<\/ul>\n<\/li>\n<\/ul>\n<ul>\n<li>Efic\u00e1cia \u2013 De nada adianta um super pre\u00e7o, de um super produto, em uma super pra\u00e7a&#8230; se a promo\u00e7\u00e3o do mesmo \u00c9 FALHA!\n<ul>\n<li>Em outras palavras, o carregamento correto e auditorias peri\u00f3dicas das tarifas acordadas s\u00e3o a parte mais importante de todo o relacionamento.<\/li>\n<\/ul>\n<\/li>\n<\/ul>\n<ul>\n<li>Boas Ideias \u2013 j\u00e1 ofereceu uma cota de cancelamentos sem penalidade, ou de late check-outs, early check-ins? Eu nunca recebi uma oferta dessas, mas ficaria muito feliz em receber uma.<\/li>\n<\/ul>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p><strong>Perfis de Gestores\u00a0&#8211; por \u00e1rea de atua\u00e7\u00e3o<\/strong><\/p>\n<ul>\n<li>Gestores de Viagens alocados em Compras\/Finan\u00e7as (perfis quase iguais)\n<ul>\n<li><b>Principais objetivos: <\/b>menor custo por unidade (Finan\u00e7as), redu\u00e7\u00e3o do custo por unidade em compara\u00e7\u00e3o com o ano anterior (Compras) e aumento do prazo de pagamento (ambos);<\/li>\n<li><b>Principais caract\u00e9risticas: <\/b>objetividade, extremamente anal\u00edticos, reuni\u00f5es curtas e pensamento l\u00f3gico (pouco hol\u00edstico).<\/li>\n<\/ul>\n<\/li>\n<\/ul>\n<ul>\n<li>Gestores de Viagens alocados em RH\n<ul>\n<li><b>Principais objetivos: <\/b>seguran\u00e7a e bem-estar do viajante;<\/li>\n<li><b>Principais <\/b><b>caract\u00e9risticas: <\/b>muito ligado a regras, impacto no clima e pouco agressivo. Preocupado com a qualidade dos servi\u00e7os recebidos por seus funcion\u00e1rios, afinal isto impacta o Engagement, o Clima. \u00c9 uma pessoa que pode trazer um pouco do mindset de Benef\u00edcios (Plano de Sa\u00fade) para as reuni\u00f5es.<\/li>\n<\/ul>\n<\/li>\n<\/ul>\n<ul>\n<li>Gestores de Viagens alocados em Facilities\/Administra\u00e7\u00e3o Geral\n<ul>\n<li><b>Principais objetivos: <\/b>efici\u00eancia do processo e ader\u00eancia \u00e0 log\u00edstica da empresa;<\/li>\n<li><b>Principais <\/b><b>caract\u00e9risticas: <\/b>enxerga Viagens como Log\u00edstica \u2013 assim como os entregadores, o servi\u00e7o de limpeza, o almoxarifado. Forte em controle de SLAs, estabelecimento de regras claras pelo prestador do servi\u00e7o; se aprofunda menos nos n\u00fameros, vis\u00e3o menos estrat\u00e9gica.<\/li>\n<\/ul>\n<\/li>\n<\/ul>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p><strong>Perfis de Gestores\u00a0&#8211; por\u00a0gera\u00e7\u00e3o<\/strong><\/p>\n<ul>\n<li>Gestores Gera\u00e7\u00e3o Baby Boomers (15% &#8211; 50 a 60 anos) \u2013 necessitam de justificativas profundas e estruturadas para tomar decis\u00f5es, mais morosos, reuni\u00f5es mais longas e falam mais de assuntos pessoais que dos profissionais.\n<ul>\n<li>Dica: marque uma reuni\u00e3o com bastante tempo, folderes e fale bastante de experi\u00eancias pessoais com aquilo que est\u00e1 vendendo.<\/li>\n<\/ul>\n<\/li>\n<\/ul>\n<ul>\n<li>Gestores Gera\u00e7\u00e3o X (45% &#8211; 40 a 50 anos) &#8211; bem mais informais que os Baby Boomers mas ainda tradicionais. Ligados \u00e0 tecnologia, mas ainda preferem uma boa reuni\u00e3o presencial, uma liga\u00e7\u00e3o telef\u00f4nica ou um call. Muito experientes.\n<ul>\n<li>Dica: seja mais objetivo que com um Baby Boomer, demonstre dom\u00ednio de suas atividades e sua experi\u00eancia de vida e de carreira, para criar identifica\u00e7\u00e3o.<\/li>\n<\/ul>\n<\/li>\n<\/ul>\n<ul>\n<li>Gestores Gera\u00e7\u00e3o Y (40% &#8211; menos de 40 anos) \u2013 Vivem com sobrecarga de informa\u00e7\u00f5es; bastante informais, \u00e1geis e conectados 24\/7. Podem parecer superficiais \u00e0s vezes.\n<ul>\n<li>Dica: fale com eles pelo WhatsApp! Seja bastante objetivo nos encontros, esteja preparado para se encontrar em um shopping, conversar em um corredor. Nada de longas apresenta\u00e7\u00f5es, mostre os resultados propostos de imediato.<\/li>\n<\/ul>\n<\/li>\n<\/ul>\n<ul>\n<li>N\u00e3o existem mais os Gestores Intoc\u00e1veis! Assim como chefes autorit\u00e1rios e exc\u00eantricos n\u00e3o t\u00eam mais espa\u00e7o nas organiza\u00e7\u00f5es (por mais qualificados que sejam tecnicamente), isto tamb\u00e9m se reflete nos gestores de viagens nas empresas. Quem n\u00e3o sabe se relacionar com respeito, n\u00e3o se sustenta em posi\u00e7\u00e3o nenhuma nos dias de hoje.<\/li>\n<\/ul>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p><strong>Insights<\/strong><\/p>\n<ul>\n<li>Os Travel Managers das grandes empresas cada vez mais buscar\u00e3o integrar sua TMC com canais alternativos de oferta de Hot\u00e9is \u2013 Booking.com, HRS, Expedia, AirBnB, Trend (!!!) \u2013 ou far\u00e3o reservas diretas.\n<ul>\n<li>Voc\u00eas est\u00e3o preparados para medir a produ\u00e7\u00e3o de seus clientes atrav\u00e9s destes novos canais? Ou a voltar a confiar em n\u00fameros fornecidos pelos clientes?<\/li>\n<\/ul>\n<\/li>\n<\/ul>\n<ul>\n<li>Quem n\u00e3o \u00e9 visto, n\u00e3o \u00e9 lembrado \u2013 como vencer este desafio com profissionais com agenda apertada como os Gestores de Viagens?<\/li>\n<\/ul>\n<ul>\n<li>MICE, turismo hospitalar, turismo educacional, turismo humanit\u00e1rio \u2013 voc\u00ea est\u00e1 investindo nestes segmentos? Mapeou potenciais clientes e ag\u00eancias que os atendem?<\/li>\n<\/ul>\n<ul>\n<li>O conte\u00fado de Hot\u00e9is continua ruim nos OBTs \u2013 a visualiza\u00e7\u00e3o \u00e9 ruim.<\/li>\n<\/ul>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<hr \/>\n<p><strong>Sobre o F\u00f3rum Costa Brava<\/strong><\/p>\n<p>Dia 14\/06 acordei \u00e0s 05h30 da manh\u00e3, com um frio terr\u00edvel, para dirigir at\u00e9 Campinas. Tinha a sensa\u00e7\u00e3o de que valeria a pena a luta para sair da cama mais cedo que o habitual para ir a um evento de uma TMC que nem atende a\u00a0empresa em que atuo, e em outra cidade&#8230;. e felizmente, valeu mesmo! Um evento de n\u00edvel equivalente ao de um LACTE ou de um GBTA, organizado por uma TMC de m\u00e9dio porte, do interior de S\u00e3o Paulo, menos\u00a0conhecida na capital &#8211; uma surpresa mais que positiva. Prov\u00e1vel que\u00a0com a anunciada parceria com a Radius Travel esta realidade \u00a0de ser menos conhecida mude, o que ser\u00e1 bastante positivo para os clientes &#8230; se a Costa Brava atender seus clientes com a mesma excel\u00eancia com que organizou seu F\u00f3rum anual, vai ser uma forte concorrente para as grandes TMCs, ainda mais agora sendo parte de uma rede global.<\/p>\n<p>O dia fluiu, assistimos palestras muito interessantes sobre conflitos de gera\u00e7\u00f5es (tudo bem que o palestrante pegou pesado com a gera\u00e7\u00e3o Y &#8211; n\u00e3o me ofendi pois me sinto um peixe fora d&#8217; \u00e1gua desta gera\u00e7\u00e3o :-), mas existem qualidades que ele negligenciou), economia compartilhada, MICE, ferramentas de gest\u00e3o operacional aplicada a viagens corporativas, e para fechar com chave-de-ouro, a palestra do Marcio Fernandes, Presidente da Elektro e autor do livro &#8220;Felicidade d\u00e1 Lucro&#8221;. Deixo aqui meus parab\u00e9ns aos organizadores, e tor\u00e7o sinceramente para que surjam cada vez mais eventos ricos em conte\u00fado em nossa ind\u00fastria (como este foi).<\/p>\n<p>A prop\u00f3sito, dias 27 e 28\/06 tem GBTA em S\u00e3o Paulo. Para mais informa\u00e7\u00f5es, <a href=\"http:\/\/www.gbta.org\/AmericaLatina\/Brasil\/Conference\/Pages\/programa.aspx\">clique aqui.<\/a><\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Amigos Leitores, Dia 10\/06 foi dia de palestrar no F\u00f3rum HSMAI (Hospitality Sales and Marketing Association International, organiza\u00e7\u00e3o mundial com foco na educa\u00e7\u00e3o do mercado da hospitalidade &#8211; n\u00e3o apenas hotelaria), atendendo a um honroso convite do Board para contribuir com estes colegas. 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