Caros Leitores,<\/p>\n
Parab\u00e9ns! Ap\u00f3s trabalhar incansavelmente estes cinco primeiros meses de\u00a02017, voc\u00ea acabou de pagar todos os seus impostos do ano aos governos federal, estaduais e municipais. Agora basta trabalhar mais 4 meses para ter acesso a servi\u00e7os privados que dever\u00edamos ter fornecidos pelo mesmo setor p\u00fablico que trabalhamos 5 meses ao ano para sustentar, e pronto! 3 meses do seu sal\u00e1rio voc\u00ea poder\u00e1 gastar viajando, em restaurantes, arrumando ou trocando seu carro, sua casa, etc. N\u00e3o preciso dizer que esta perversa realidade tamb\u00e9m se aplica \u00e0s nossas empresas, certo? Ou seja, al\u00e9m da press\u00e3o para reduzir custos e entregar melhores resultados aos donos e acionistas, as pessoas jur\u00eddicas do Brasil pagam impostos violentos para existirem e depois, para contratar seguran\u00e7a particular, propina para agentes p\u00fablicos n\u00e3o atrapalharem seus neg\u00f3cios, e \u00e0s vezes at\u00e9 coleta de lixo em \u00e1reas mais isoladas – e voc\u00ea paga por tudo isto, afinal todo custo \u00e9 repassado ao consumidor.<\/p>\n
Mas… Keep Calm e desce a tela!!<\/p>\n
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Redesenho de Programas de Viagens Amadurecidos<\/strong><\/p>\n Dias atr\u00e1s um conhecido me ligou para trocar ideias e dividi com ele minha vis\u00e3o de que a maioria das empresas ainda tem um mindset<\/em> de ter a TMC como balizador de decis\u00f5es de quais sistemas\/fornecedores implantar. Ou seja, escolho minha TMC\/MMC (Meetings Management Company<\/em>) e depois o OBT (com seu fluxo de aprova\u00e7\u00e3o), o Expense Management<\/em>, fornecedores de sourcing,<\/em> ferramentas de eventos, etc.<\/p>\n Entendo que esta n\u00e3o \u00e9 a estrat\u00e9gia mais adequada para empresas com programas mais avan\u00e7ados, pois gera desgaste no relacionamento com sua TMC e grande perda de tempo, dinheiro e energia para elas, para sua cadeia de provedores e para voc\u00ea. O mais correto \u00e9 que definam suas engrenagens de front e back-office <\/em>(aprova\u00e7\u00f5es, reservas online, GDS, presta\u00e7\u00e3o de contas de viagens corporativas, organiza\u00e7\u00e3o, aprova\u00e7\u00e3o e concilia\u00e7\u00e3o de eventos), e ap\u00f3s isto o intermedi\u00e1rio, ou seja, a ag\u00eancia de viagens\/eventos que vai operacionalizar tudo isto e ligar os pontos, funcionando efetivamente como uma Travel Management Company<\/em> (as empresas com programas em fase de matura\u00e7\u00e3o ainda podem precisar da TMC para orient\u00e1-las na contrata\u00e7\u00e3o de produtos, devido \u00e0 falta de especializa\u00e7\u00e3o do comprador respons\u00e1vel).<\/p>\n \u00c9 verdade que, mesmo sendo um comprador\/gestor estrat\u00e9gico e seguindo esta receita, mudan\u00e7as do mercado durante a vig\u00eancia do contrato criam dificuldades, como o exemplo das cartas de seguro-viagem que algumas TMCs se abstiveram de emitir e deixaram o problema para seus clientes resolverem, e pior ainda, incentivando o self-service que para elas \u00e9 terr\u00edvel (o pr\u00f3prio viajante entra e emite sua carta, questionando mais uma vez a necessidade de se ter uma ag\u00eancia) – mesmo os clientes querendo remuner\u00e1-las para executar o servi\u00e7o, sabendo que no in\u00edcio o impacto operacional poderia ser grande at\u00e9 os consultores se habituarem com as plataformas. A meu ver, a grande maioria das TMCs perdeu uma oportunidade de rentabilizar seus contratos e deixou seus clientes na m\u00e3o, abdicando de seu papel de Empresa de Gerenciamento de Viagens (TMC, em ingl\u00eas) e abrindo espa\u00e7o mais uma vez para questionamentos sobre sua import\u00e2ncia por parte de nossos usu\u00e1rios (ser\u00e1 que as que toparam fazer o servi\u00e7o est\u00e3o vendendo este servi\u00e7o on demand<\/em> para clientes que n\u00e3o est\u00e3o em sua base? Por que n\u00e3o tentar?).<\/p>\n De qualquer maneira, trouxe este assunto \u00e0 tona, de inverter a l\u00f3gica de sua estrat\u00e9gia caso seu programa seja mais maduro, porque creio ser mais eficiente. Mesmo aqueles com programas de viagens globais podem levar este tema para discuss\u00e3o nos calls<\/em> peri\u00f3dicos que mant\u00e9m com seus chefes no exterior… por que n\u00e3o selecionar toda a cadeia, e depois a TMC alinhada \u00e0 ela, ao inv\u00e9s de escolher a TMC e depois ter dificuldades em alinhar o resto da cadeia? Creio que todos sair\u00e3o ganhando – inclusive as TMCs, com clientes mais focados e BIDs mais eficientes e r\u00e1pidos.<\/p>\n <\/p>\n Eventos Internacionais – Bloqueios A\u00e9reos<\/strong><\/p>\n Aos colegas compradores e gestores, um alerta:\u00a0 ao abrir um BID para a organiza\u00e7\u00e3o de um grande evento que envolva bloqueio a\u00e9reo, cuidado com o n\u00famero de players que convida. Por que?<\/p>\n Imagine um evento na \u00c1frica do Sul para 100 pessoas. Basicamente h\u00e1 4 op\u00e7\u00f5es vi\u00e1veis: South African e LATAM (voos diretos) e Ethiopian Airlines e TAAG (ambos com conex\u00e3o).<\/p>\n Se voc\u00ea abrir licita\u00e7\u00e3o para 5 ag\u00eancias de eventos, como as datas ser\u00e3o as mesmas, a Cia. A\u00e9rea vai identificar j\u00e1 na segunda cota\u00e7\u00e3o que trata-se do mesmo cliente – e n\u00e3o vai passar outro pre\u00e7o a ela, n\u00e3o espere nenhuma negocia\u00e7\u00e3o espetacular. As ag\u00eancias 3, 4 e 5 (pela ordem de chegada) ter\u00e3o suas cota\u00e7\u00f5es devolvidas devido bloqueio(s) j\u00e1 existente(s) – o jeito vai ser elas procurarem as Cias. com conex\u00e3o, que provavelmente voc\u00ea n\u00e3o escolher\u00e1, mesmo sendo mais econ\u00f4micas, devido ao desgaste f\u00edsico dos participantes e \u00e0 agenda apertada (menos prov\u00e1vel ainda se for uma viagem de incentivo).<\/p>\n E a\u00ed, por uma quest\u00e3o de quem “chegou antes” nos departamentos de Grupos das Cias. A\u00e9reas com voo direto, voc\u00ea pode desclassificar uma \u00f3tima ag\u00eancia de eventos porque ela n\u00e3o conseguiu uma boa cota\u00e7\u00e3o de bloqueio a\u00e9reo (mesmo tendo feito uma boa programa\u00e7\u00e3o e negocia\u00e7\u00f5es terrestres, com um voo direto fica dif\u00edcil de competir). Sempre tenha cuidado com eventos em locais com pouca oferta de transporte, acomoda\u00e7\u00e3o e catering! A l\u00f3gica que descrevi acima se aplica tamb\u00e9m a estas outras partes do Evento, afinal a lei da oferta e demanda \u00e9 universal!<\/p>\n P.S: avise seus Executivos de Contas, especialmente das Cias. A\u00e9reas, que abriu concorr\u00eancia do evento em quest\u00e3o para que ele(a) apoie o Departamento de Grupos.<\/p>\n <\/p>\n QUEM VAMOS<\/u><\/em><\/strong>? GBTA S\u00c3O PAULO 26\/06 – Hilton Morumbi <\/strong><\/p>\n *Quem vamos \u00e9 uma express\u00e3o da internet para “quem vai comigo”… antes que comecem os apedrejamentos a este blogueiro, \u00e9 bom esclarecer que trata-se de uma brincadeira no post \ud83d\ude42<\/u><\/em><\/p>\n N\u00e3o se pode perder o GBTA S\u00e3o Paulo, com 60% do p\u00fablico de Gestores e Compradores de Viagens e Eventos Corporativos. Para se inscrever, clique aqui<\/a>.<\/p>\n \u00a0<\/strong><\/p>\n AUDITORIA – J\u00c1 FEZ AS SUAS HOJE?<\/strong><\/p>\n Como j\u00e1 disse aqui in\u00fameras vezes, e em f\u00f3runs em que participo, o grande desafio hoje n\u00e3o \u00e9 negociar, mas sim garantir que as negocia\u00e7\u00f5es que fechamos cheguem aos nossos compradores (viajantes e secret\u00e1rias). Ou seja, o carregamento de condi\u00e7\u00f5es \u00e9 falho na maioria das vezes – embora haja menos problemas de conex\u00e3o como h\u00e1 alguns anos atr\u00e1s, creio que grande parte dos problemas de hoje \u00e9 causado por erro humano.<\/p>\n Por isso, minha recomenda\u00e7\u00e3o<\/strong>: audite por conta pr\u00f3pria. Tarifas de carro no OBT X no site da locadora (n\u00e3o se esque\u00e7a de incluir os seguros) X GDS (TMC deve providenciar evid\u00eancias), de Hot\u00e9is no OBT X Diret\u00f3rio X GDS (TMC deve providenciar evid\u00eancias), de A\u00e9reo OBT X Site Cia. A\u00e9rea X GDS (se der tempo, d\u00ea uma olhadinha em uma OTA para se antecipar aos seus viajantes, se atualizar de pre\u00e7os m\u00e9dios de mercado nas suas principais rotas, taxas do site etc). Isso sem falar no relat\u00f3rio do cart\u00e3o virtual Vs. o financeiro da ag\u00eancia, e principalmente, o resumo mensal do fee da ag\u00eancia Vs. transa\u00e7\u00f5es efetuadas, pre\u00e7os negociados, taxas de aeroporto etc (seja Corporativo ou de Eventos).\u00a0 Pago um jantar para quem n\u00e3o achar uma inconsist\u00eancia sequer em todos estes testes.<\/p>\n O pior de achar a inconsist\u00eancia \u00e9 o trabalho posterior de solicitar a corre\u00e7\u00e3o aos envolvidos, fazer follow-up (raramente corrigem r\u00e1pido e proativamente) e depois ter que testar de novo – e talvez descobrir que ainda n\u00e3o foi corrigido. Muito trabalhoso e ineficiente, mas nossa obriga\u00e7\u00e3o como Gestores.<\/p>\n P.S:\u00a0 h\u00e1 uns 2 anos atr\u00e1s escrevi neste blog que Eventos era nossa caixa-preta. Acredite, continua sendo…. audite mais, pergunte mais, critique mais seus fornecedores. Mas principalmente, crie uma estrutura pr\u00f3pria e centralizada de Gest\u00e3o de Eventos (contratos, sistemas, fluxos de aprova\u00e7\u00e3o, pol\u00edtica), nem que seja apenas em sua \u00e1rea para ser expandida aos poucos. Se n\u00e3o for poss\u00edvel implantar para a empresa inteira, tudo bem…\u00a0 fa\u00e7a funcionar onde ela for implantada, que os demais aderir\u00e3o com o tempo.<\/p>\n <\/p>\n Expense Management<\/em><\/strong> – Ped\u00e1gios e Alimenta\u00e7\u00e3o <\/strong><\/p>\n Muito legal a visibilidade que adquirimos com sistemas de gest\u00e3o de despesas de viagens, mas o que tem sido feito em termos de negocia\u00e7\u00e3o – al\u00e9m da educa\u00e7\u00e3o dos usu\u00e1rios (que \u00e9 fundamental para nosso sucesso, tal qual refor\u00e7ar que devem comprar passagens com mais de 14 dias ou t\u00e3o pedag\u00f3gico quanto quando t\u00eam um voucher rejeitado por seus gestores por quebrarem alguma regra).<\/p>\n No caso dos ped\u00e1gios no Brasil, por que n\u00e3o fazer uma negocia\u00e7\u00e3o com o fornecedor do Sem Parar no custo da mensalidade do dispositivo, j\u00e1 que o ped\u00e1gio \u00e9 regulado pelo poder p\u00fablico e portanto, inegoci\u00e1vel?<\/p>\n No caso de Refei\u00e7\u00f5es, muito provavelmente seus usu\u00e1rios mais consomem seus per diems e daily allowances<\/em> no MC Donald’s, Burger King, Subway e Starbucks, ou ainda nas lojas de conveni\u00eancia das maiores redes de postos de combust\u00edveis do Pa\u00eds (BR, Ipiranga, Shell). Por que n\u00e3o procurar estes estabelecimentos, sejam os pontos de vendas diretamente, sejam as redes como um todo, e negociar uma condi\u00e7\u00e3o especial para seus funcion\u00e1rios – seja um desconto, ou um produto extra como uma garrafa de \u00e1gua? Sem d\u00favida um belo caso de sucesso pode ser constru\u00eddo em sua empresa a partir da\u00ed.<\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n Dear Readers,<\/p>\n Congratulations! After working tirelessly in\u00a0these first five months in 2017, you just paid all of your taxes of the year to federal, state and municipal governments. Now it is enough to work another 4 months to have access to private services that we should have provided by the same public sector that we work for 5 months a year to support, and that’s it! 3 months of your salary you can spend traveling, in restaurants, tidying or changing your car, your home, etc. Needless to say, this perverse reality also applies to our companies, right? That is, in addition to the pressure to reduce costs and deliver better results to owners and shareholders, Brazilian legal entities pay violent taxes to exist and then, to hire private security, bribes for public agents do not disturb their business, and sometimes even collection of rubish in more isolated areas – and you pay for all of this, after all everything is passed on to the final consumer.<\/p>\n But… Keep calm and scroll down!!<\/p>\n <\/p>\n Redesign of Mature Travel Programs<\/strong><\/p>\n A few days ago a colleague called me to exchange ideas and I shared with him my view that most companies still have a mindset of having the TMC as a decision-maker of which systems \/ suppliers to deploy. That is, I choose my TMC \/ MMC (Meetings Management Company) and then the OBT (with its approval flow), Expense Management, sourcing vendors, event tools, etc.<\/p>\n I understand that this is not the most appropriate strategy for companies with more advanced programs, because it generates wear and tear in the relationship with your TMC and great loss of time, money and energy for them, for your chain of providers and for you. The most correct is that they define their front and back-office gears (approvals, online reservations, GDS, corporate travel expense management, organization, approval and reconciliation of events), and after that the intermediary, that is, the Travel \/ events agency that will operationalize all of this and connect the points, effectively functioning as a Travel Management Company (companies with programs in the process of maturation may still need the TMC to guide them in contracting products due to lack of \u00a0expertise from the responsible buyer).<\/p>\n It is true that, even acting as a strategic buyer \/ manager and following this recipe, market changes during the term of the contract create difficulties, such as the example of travel insurance cards that some TMCs abstained from issuing and left the problem to their customers, and even worse, encouraging the self-service that is terrible for them (the traveler himself enters and issues his letter, again questioning the need to have an agency) – even customers wanting to pay them to perform the service , knowing that in the beginning the operational impact could be great until the consultants get used to the platforms. In my view, the vast majority of TMCs have missed an opportunity to monetize their contracts and have left their clients in the loop, relinquishing their role as a Travel Management Company (TMC) and making room once again for questions about their importance on the part of our users (is it that those who came to make the service are selling this service on demand to customers who are not in their base? Why not to try?).<\/p>\n Either way, I brought this matter to the surface, to reverse the logic of your strategy if your program is more mature because I believe it is more efficient. Even those with global travel programs can take this topic to discussion in the periodic calls they keep with their bosses abroad … why not to select the entire chain, then the TMC aligned with it, instead of choosing the TMC and then have difficulty in aligning the rest of the chain? I believe everyone will win – including the TMCs, with more focused customers and more efficient and fast BIDs.<\/p>\n <\/p>\n International Events – Air Groups<\/strong><\/p>\n To my fellow buyers and managers, an alert: when opening a BID to organize a large event involving an air group, be careful of the number of players you invite. Why?<\/p>\n Imagine an event in South Africa for 100 people. Basically there are 4 viable options: South African and LATAM (direct flights) and Ethiopian Airlines and TAAG (both with connection).<\/p>\n If you open a BID for 5 events agencies, as the dates are the same, the airlines will already identify on the second quotation that it is for the same customer – and will not pass another price to it, do not expect any spectacular negotiation. Agencies 3, 4 and 5 (on a first-come, first-served basis) will have their quotations declined due to existing blockings – this way they will look for the airlines with a connection, which you probably will not choose, even if they are more economical, due to the physical exhaustion of the participants and the tight schedule (less likely yet if it is an incentive trip).<\/p>\n And then, as a matter of who has “arrived before” in the Groups departments of the most-direct flight airline, you can disqualify a great agency of events because it did not get a good quotation of air block, and even having made a good program and ground negotiations , with a direct flight is difficult to compete. Be careful with events in places with little offer of transportation, accommodation, catering! The logic I have described above also applies to these other parts of the Event.<\/p>\n P.S: notify your Account Executives, especially from the airlines, that you have opened competition for the event in question so that they support the Groups Department.<\/p>\n <\/p>\n