{"id":601,"date":"2020-11-23T22:11:00","date_gmt":"2020-11-24T00:11:00","guid":{"rendered":"http:\/\/blog.panrotas.com.br\/gestordeviagens\/?p=601"},"modified":"2020-11-23T22:11:01","modified_gmt":"2020-11-24T00:11:01","slug":"artigo-a-transformacao-das-travel-management-companies-e-agencias-corporativas-em-autenticos-canais-de-vendas","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/blog.panrotas.com.br\/gestordeviagens\/2020\/11\/23\/artigo-a-transformacao-das-travel-management-companies-e-agencias-corporativas-em-autenticos-canais-de-vendas\/","title":{"rendered":"Artigo – A transforma\u00e7\u00e3o das Travel Management Companies e ag\u00eancias corporativas em aut\u00eanticos canais de vendas"},"content":{"rendered":"\n

Quem ainda n\u00e3o enxergou, fica aqui meu alerta: uma parte dos clientes de viagens corporativas que hoje compram de maneira centralizada passar\u00e1 a comprar de v\u00e1rias ag\u00eancias ao mesmo tempo suas passagens a\u00e9reas e de \u00f4nibus, reservas de hot\u00e9is, seguros e carros. <\/p>\n\n\n\n

Com isto, as TMCs e ag\u00eancias\ncorporativas precisar\u00e3o investir em duas frentes fundamentais, criando uma nova\nlinha de neg\u00f3cios: excelentes negocia\u00e7\u00f5es com fornecedores finais, para\nganharem a prefer\u00eancia do cliente corporativo em uma disputa em tempo real por\nsua escolha, e channel management<\/em> (estar bem posicionado na visualiza\u00e7\u00e3o\nnos diversos canais multiagencias que existir\u00e3o).<\/p>\n\n\n\n

Sim, teremos Kayaks de viagens\ncorporativas (ali\u00e1s, j\u00e1 temos). Sim, n\u00e3o ser\u00e3o mais disponibilizados os valores\nnum grid com a GOL, Azul e LATAM no dom\u00e9stico \u2013 elas ser\u00e3o apenas um detalhe. A\ncompara\u00e7\u00e3o de valores do grid se dar\u00e1 entre Ag\u00eancias 1, 2, 3 , 4 e 5.<\/p>\n\n\n\n

Com isso, abre-se uma frente de oportunidades para os revenue managers<\/em> da Hotelaria e Avia\u00e7\u00e3o, que entendem muito bem deste assunto e podem vir a desenvolver esta intelig\u00eancia dentro das TMCs. A l\u00f3gica do mercado ser\u00e1 invertida neste segmento do mercado, pois as TMCs deixam de ser apenas empresas de tecnologia e gest\u00e3o de dados de seus clientes \u2013 os sistemas por onde se conectar\u00e3o aos clientes (sistema este que n\u00e3o ser\u00e1 apenas um OBT) far\u00e3o a gest\u00e3o de dados de viagens corporativas para os clientes voltados a Pre\u00e7o. <\/p>\n\n\n\n

E isso \u00e9 o mais bacana: existe\nmercado para todos! \u00c9 uma solu\u00e7\u00e3o que vai mudar a gest\u00e3o de todo mundo? N\u00e3o.  Mas vai melhorar a vida de muitas empresas, e\nabrir janelas de oportunidades para muitas ag\u00eancias e TMCs. Aquele cliente que\nhoje faz um BID e se fecha a voc\u00ea por 2 ou 3 anos (at\u00e9 a abertura do pr\u00f3ximo\nBID) poder\u00e1 comprar 20% do volume dele com voc\u00ea, dependendo do seu\nposicionamento na plataforma multiag\u00eancias dele.<\/p>\n\n\n\n

Haver\u00e1 clientes que n\u00e3o se interessar\u00e3o, que s\u00e3o contas globais, que precisam de relacionamento s\u00f3lido com uma \u00fanica TMC, que t\u00eam o mesmo fornecedor h\u00e1 10 anos \u2013 e est\u00e1 tudo bem. S\u00e3o clientes mais relacionais, que precisam replicar regras, normativas, pol\u00edticas por 50 ou mais pa\u00edses e precisam de gest\u00e3o centralizada para facilitar. Precisam de um sistema \u00fanico de perfis, ou uma base de extra\u00e7\u00e3o de dados padronizada. E eles n\u00e3o est\u00e3o errados nem s\u00e3o atrasados por isso \u2013 \u00e9 o melhor para eles naquele momento. Faz tempo que falo: n\u00e3o existe solu\u00e7\u00e3o \u201cone size fits all<\/em>\u201d no mundo BANI que vivemos: Em ingl\u00eas:\u00a0B<\/strong>rittle (Fr\u00e1gil),\u00a0<\/em>A<\/strong>nxious (Ansioso),\u00a0<\/em>N<\/strong>onlinear (N\u00e3o linear) e\u00a0<\/em>I<\/strong>ncomprehensible (Incompreens\u00edvel)<\/em>. Fonte<\/a><\/p>\n\n\n\n

O channel management das TMCs\ninclusive n\u00e3o vai funcionar apenas para os pre\u00e7os de a\u00e9reo, hospedagem,\nrodovi\u00e1rio e loca\u00e7\u00e3o. A fun\u00e7\u00e3o ser\u00e1 muito mais estrat\u00e9gica e complexa que isso:\nvai funcionar tamb\u00e9m para saber se o prazo de pagamento que o cliente quer\npagar pode ser aceito, se \u00e9 saud\u00e1vel para a ag\u00eancia; se o valor do fee que o\ncliente quer pagar \u00e9 justo e sustent\u00e1vel; se a ag\u00eancia est\u00e1 disposta a atender\naquele SLA solicitado pelo cliente; e se as regras da pol\u00edtica de viagens podem\nser cumpridas por seus consultores, se h\u00e1 qualifica\u00e7\u00e3o dentre eles para isso.<\/p>\n\n\n\n

H\u00e1 anos (desde 2014) eu alerto os players deste setor de que tudo ia mudar, sugerindo que passassem a atuar com transpar\u00eancia, seriedade e interesse genu\u00edno nos clientes, parando de subestimar sua intelig\u00eancia e capacidade de julgamento do transparente e do obscuro. Os tempos de ganhos f\u00e1ceis em contas corporativas, com 25% de comiss\u00e3o, override e incentivos tinham ficado para tr\u00e1s, bem como o de gestores amadores, desinteressados ou mancomunados com falcatruas na gest\u00e3o de viagens, dividindo ganhos para fazer vista grossa a ganhos irregulares de suas ag\u00eancias. Ainda existe, mas diminuiu consideravelmente. A gest\u00e3o fica cada vez mais profissional, os gestores se falam mais, Procurement e Finan\u00e7as passaram a olhar os gastos com lupa, o setor recebe a oxigena\u00e7\u00e3o e g\u00e1s de empreendedores e investidores externos e os sistemas de Expense Management v\u00e3o ganhando sua devida relev\u00e2ncia. <\/p>\n\n\n\n

Bem, este dia que eu falava chegou!\nCom as ag\u00eancias digitais, que j\u00e1 n\u00e3o trabalham com os OBTs grandes, caros e\ntravados \u2013 oferecem sua pr\u00f3pria solu\u00e7\u00e3o tecnol\u00f3gica, com suporte b\u00e1sico de\natendimento, inclusive emergencial. Com sistemas de integra\u00e7\u00e3o de mobilidade\nurbana, check-in autom\u00e1tico em Cias. A\u00e9reas, gamifica\u00e7\u00e3o, etc. <\/p>\n\n\n\n

E a evolu\u00e7\u00e3o da esp\u00e9cie segue, com o surgimento de plataformas multiag\u00eancias, multicredenciais, multimercados. Os clientes v\u00e3o conhecendo, v\u00e3o testando, gostando e adotando. E as TMCs e ag\u00eancias preparadas para atuar em um cen\u00e1rio com menos fidelidade contratual e mais praticidade e pragmatismo, v\u00e3o sobrevivendo e mantendo suas margens de lucro mais atuais. <\/p>\n\n\n\n

Quem avisa, amigo \u00e9! <\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

Quem ainda n\u00e3o enxergou, fica aqui meu alerta: uma parte dos clientes de viagens corporativas que hoje compram de maneira centralizada passar\u00e1 a comprar de v\u00e1rias ag\u00eancias ao mesmo tempo suas passagens a\u00e9reas e de \u00f4nibus, reservas de hot\u00e9is, seguros e carros. 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