{"id":67,"date":"2015-11-25T01:28:49","date_gmt":"2015-11-25T03:28:49","guid":{"rendered":"http:\/\/blog.panrotas.com.br\/gestordeviagens\/?p=67"},"modified":"2015-11-25T01:28:49","modified_gmt":"2015-11-25T03:28:49","slug":"procurement-em-hospedagens-na-latam-parte-2","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/blog.panrotas.com.br\/gestordeviagens\/2015\/11\/25\/procurement-em-hospedagens-na-latam-parte-2\/","title":{"rendered":"Procurement em Hospedagens na LATAM &#8211; Parte 2"},"content":{"rendered":"<p><strong>Gerenciando Custos com Hospedagens Corporativas na Am\u00e9rica Latina \u2013 Os Maiores Desafios e Algumas Ideias<\/strong><\/p>\n<p>Continua\u00e7\u00e3o do post da semana passada&#8230;&#8230;..<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<ul>\n<li>Comissionamento por reserva: acredito que em seus pa\u00edses esta pr\u00e1tica tenha sido abolida h\u00e1 muito tempo. Na Am\u00e9rica Latina ainda n\u00e3o, e para piorar, ainda conversamos sobre isto nas negocia\u00e7\u00f5es com as Travel Management Companies (TMCs) quando as contratamos. Voc\u00eas ser\u00e3o remunerados com reten\u00e7\u00e3o ou devolu\u00e7\u00e3o de comiss\u00f5es, al\u00e9m do transaction fee? E temos de trabalhar intensamente para, al\u00e9m de negociar tarifas net (sem comissionamento) com os hot\u00e9is, que elas sejam aplicadas em nossas reservas. Sim, existe um problema de confian\u00e7a com a maior parte das ag\u00eancias de viagens, onde nos reservam com tarifas \u201cnet\u201d que na verdade s\u00e3o comissionadas, e a ag\u00eancia ganha duas vezes \u2013 no fee pago por n\u00f3s e na comiss\u00e3o paga pelo hotel por aquela reserva.<\/li>\n<\/ul>\n<p>Isto sem falar nos programas de fornecedores preferenciais das ag\u00eancias de viagens\/TMCs que conflitam diretamente com os nossos.\u00a0 Ou seja, a minha rede de hot\u00e9is preferenciais \u00e9 A, e a minha TMC fecha uma parceria com a B \u2013 ela faz visitas semanais, seus executivos de contas tem livre acesso aos consultores de viagens e os supervisores de atendimento chegam a incentivar a equipe a vender mais o fornecedor B se eles tiverem a oportunidade. No fim das contas, o meu programa de parceiros deixa de ser o mais importante em detrimento do da TMC.<\/p>\n<ul>\n<li>Qualidade de Dados Transacionais: sim, ainda sofremos com isto. Nossos relat\u00f3rios s\u00e3o pobres e pouco confi\u00e1veis, mesmo os das grandes TMCs. N\u00e3o sei o que acontece entre o front e o back-office delas, mas os relat\u00f3rios que extra\u00edmos t\u00eam muitos erros \u2013 desde dados gerenciais capturados na reserva, menor tarifa do momento, tarifa paga, extras \u00e0 categoria do hotel. \u00c9 um problema recorrente e que escuto de gestores dos maiores or\u00e7amentos corporativos da regi\u00e3o, atendidos por diferentes TMCs &#8211; ou seja, \u00e9 generalizado. Al\u00e9m disto, estes mesmos dados incorretos da hospedagem que abastecem nossos relat\u00f3rios de clientes, s\u00e3o aqueles que embasam as faturas ou que seguem para o cart\u00e3o de cr\u00e9dito \u2013 por que voc\u00ea acha que n\u00f3s e nossas equipes perdemos tanto tempo com confer\u00eancias, contesta\u00e7\u00f5es, realoca\u00e7\u00e3o interna de despesas? Porque o provedor original de informa\u00e7\u00f5es tem problemas (de tecnologia ou de pura desorganiza\u00e7\u00e3o).<\/li>\n<\/ul>\n<p>Bem, elenquei e comentei quatro dos principais problemas que enxergo somente na \u00e1rea de Hot\u00e9is na Am\u00e9rica Latina, visto esta ser uma publica\u00e7\u00e3o especializada neste nicho de mercado. Por\u00e9m h\u00e1 alguns outros que eu gostaria de comentar mais (Cias. A\u00e9reas, MICE, Locadoras de Ve\u00edculos) &#8211; s\u00f3 que terei de aguardar outro convite da HRS para tal.<\/p>\n<p>Como lutar contra todos estes obst\u00e1culos e fazer uma gest\u00e3o racional e bem-sucedida de custos de hotelaria na Am\u00e9rica Latina? O foco deve ser em Pre\u00e7o (P) ou no Consumo (Q)?<\/p>\n<p>Sem d\u00favida alguma, sem pre\u00e7os bem negociados fica dif\u00edcil reduzir o gasto anual (nem vou entrar aqui no m\u00e9rito do <em>open booking<\/em>, vou apenas partir do pressuposto que negocia\u00e7\u00f5es semestrais e anuais de tarifas ainda s\u00e3o a melhor f\u00f3rmula que as empresas tem \u00e0 disposi\u00e7\u00e3o). No entanto, em minha opini\u00e3o gerir o Consumo \u00e9 a forma mais prov\u00e1vel de se obter sucesso.<\/p>\n<p>Em primeiro lugar, estabelecendo um teto r\u00edgido de di\u00e1ria m\u00e1xima por cidade \u2013 isto \u00e9 importante tanto para a negocia\u00e7\u00e3o (excluir hot\u00e9is acima do limite) quanto para os consumidores, pois muitas vezes eles gastam muito n\u00e3o porque querem, mas porque n\u00e3o tem no\u00e7\u00e3o de quanto poderiam gastar. Dar um norte e refor\u00e7a-lo periodicamente, via comunica\u00e7\u00e3o interna, OBT e consultores, \u00e9 bastante eficaz.<\/p>\n<p>Outra a\u00e7\u00e3o importante \u00e9 a anteced\u00eancia de reserva, que ainda hoje 90% das pessoas consideram que n\u00e3o \u00e9 importante para a Hotelaria \u2013 mas \u00e9, e muito. A probabilidade de uma tarifa negociada ou uma p\u00fablica mais barata ter se esgotado \u00e9 muito maior faltando 10 dias para o check-in do que faltando 20 dias \u2013 ainda mais se a cidade visitada estiver sediando um dos famosos congressos de m\u00e9dicos ou outro grande evento. Tamb\u00e9m n\u00e3o vou entrar no m\u00e9rito de que isto implica que alguns viajantes esquecidos n\u00e3o cancelam a reserva com a anteced\u00eancia devida para evitar taxas de <em>no-show<\/em>, mas \u00e9 um fator que n\u00e3o se pode ignorar e que se pode tentar amenizar durante a fase de RFP \u2013 negociar prazos de cancelamento mais flex\u00edveis, como as 18 horas do dia do check-in.<\/p>\n<p>E a gest\u00e3o de t\u00e1xis, est\u00e1 vinculada a Travel? Bem, mesmo que n\u00e3o esteja, n\u00f3s gestores profissionais temos que pensar no todo. Sendo assim, de nada adianta homologar um hotel de bandeira econ\u00f4mica mas muito distante do escrit\u00f3rio (recomendo n\u00e3o mais que 8km dependendo da cidade), e gastar toda a diferen\u00e7a em t\u00e1xi e no tempo do colaborador &#8211; al\u00e9m de seu stress de ficar preso no tr\u00e2nsito.<\/p>\n<p>Por fim, nada como a boa e velha medi\u00e7\u00e3o mensal de indicadores de performance. Tarifa m\u00e9dia paga por cidade, quantidade de reservas fora da pol\u00edtica de anteced\u00eancia, utiliza\u00e7\u00e3o de hot\u00e9is n\u00e3o-homologados, top viajantes que mais cumprem e os top que mais descumprem as normas de Hot\u00e9is (considerando que\u00a0 voc\u00ea j\u00e1 tenha uma pol\u00edtica de Hot\u00e9is bem escrita, aprovada e devidamente divulgada) \u2013 afinal, se fazemos isto com passagens a\u00e9reas, por que n\u00e3o com os Hot\u00e9is, que se n\u00e3o bem administrados podem custar muito mais que as passagens?<\/p>\n<p>Se voc\u00ea acha muito dif\u00edcil executar e gerenciar esta cadeia de Hot\u00e9is, n\u00e3o desista. Procure uma consultoria, um <em>Hotel Specialist <\/em>o quanto antes e pare de gastar dinheiro onde n\u00e3o deve, melhore a experi\u00eancia do seu viajante e a produtividade do seu Financeiro, das suas secret\u00e1rias e dos pr\u00f3prios viajantes \u2013 j\u00e1 passou da hora de profissionalizarmos tamb\u00e9m esta vertente em nossos programas de viagens, regional e localmente falando.<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Gerenciando Custos com Hospedagens Corporativas na Am\u00e9rica Latina \u2013 Os Maiores Desafios e Algumas Ideias Continua\u00e7\u00e3o do post da semana passada&#8230;&#8230;.. &nbsp; Comissionamento por reserva: acredito que em seus pa\u00edses esta pr\u00e1tica tenha sido abolida h\u00e1 muito tempo. 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