Amigos Leitores,<\/p>\n
A Blogosfera do Panrotas est\u00e1 renovada, e fiquei muito feliz por continuar escrevendo para voc\u00eas, especialmente em um site mais moderno e interativo. Parab\u00e9ns \u00e0 equipe que constr\u00f3i e administra este Portal diariamente!<\/p>\n
No \u00faltimo dia 16\/02 participei de um Painel no Lacte 11 (Latin America Corporate Travel Experience) representando o lado dos compradores\/gestores de viagens, e do outro lado, t\u00ednhamos TAM, GOL, ABRACORP (Associa\u00e7\u00e3o Brasileira das Ag\u00eancias de Viagens Corporativas), Viajanet (uma OTA \u2013 Online Travel Agencies) e Accor, sendo todos mediados pelo Artur, editor-chefe do Panrotas. Pelos feedbacks que tive, foi um f\u00f3rum bastante pol\u00eamico pelo posicionamento que adotei e as perguntas que fiz (e naturalmente quem se posiciona nas situa\u00e7\u00f5es tem seus apoiadores, os neutros e os menos apoiadores J). A ideia era justamente esta, n\u00e3o deixar a discuss\u00e3o cair para uma conversa morna e deixar perguntas sem respostas (algo que geralmente vemos por parte dos grandes fornecedores). Est\u00e1 na hora de termos discuss\u00f5es avan\u00e7adas em nossos eventos, de n\u00f3s clientes nos posicionarmos de maneira ativa e cobrando mudan\u00e7as (e fazermos aquelas que nos cabem), sendo n\u00f3s os verdadeiros donos do dinheiro que gira essa ind\u00fastria. Com um evento impec\u00e1vel e muito bem organizado como o LACTE, os pain\u00e9is precisam estar \u00e0 sua altura, assim como justificar o dinheiro investido por todos para estarem ali.<\/p>\n
Por isto, meu primeiro post nesta nova Blogosfera \u00e9 o rascunho do que escrevi para me preparar para este Painel. S\u00e3o ideias que coloquei num papel para preparar meu discurso e me organizar para debater com pessoas de t\u00e3o alto n\u00edvel de conhecimento e experi\u00eancia como as que estavam l\u00e1. \u00c9 uma maneira tamb\u00e9m de resumir o que foi conversado neste dia para os que infelizmente n\u00e3o puderam presenciar.<\/p>\n
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Meu rascunho de pensamentos para o Painel:<\/p>\n
O comprador de viagens n\u00e3o \u00e9 um comprador direto, mas sim um negociador e facilitador, ao contr\u00e1rio de outras commodities de Servi\u00e7os como Limpeza, Jardinagem, Refeit\u00f3rio, Fretados e at\u00e9 Plano de Sa\u00fade, onde realmente Compras tem controle dos pre\u00e7os finais (Produtos nem estou levando em conta neste f\u00f3rum). Por isto \u00e9 uma categoria que mais do que nenhuma outra requer envolvimento de Finan\u00e7as e RH, pois depende dos usu\u00e1rios finais para ser bem-sucedida, eles s\u00e3o na realidade os compradores, e nosso papel \u00e9 garantir acesso destes compradores aos melhores canais, conte\u00fados e induzir a compra correta.. para isto, \u00e9 necess\u00e1rio educar, treinar e acompanhar…. se eles comprarem bem, a commodity de Viagens (e Eventos) ser\u00e1 bem-administrada… ou seja, o comprador\/gestor de viagens precisa de um skill muito importante que \u00e9 a lideran\u00e7a<\/u><\/strong>, pois realiza mais atrav\u00e9s de seus colegas… por isto precisa de habilidades pol\u00edticas (devido \u00e0 posi\u00e7\u00e3o estrat\u00e9gica que Viagens exerce no funcionamento da organiza\u00e7\u00e3o) e somos mais gestores do que propriamente compradores (com exce\u00e7\u00e3o de algumas negocia\u00e7\u00f5es, como compra antecipada de noites de hot\u00e9is, tarifas fixas com Cias. A\u00e9reas, etc).<\/em><\/p>\n Quanto \u00e0 tend\u00eancia de Viagens estar cada vez mais sendo gerenciada por Compras, n\u00e3o vejo nenhum inconveniente, apenas recomendo aos colegas que se tornem mais gestores do que compradores que fazem estimativas de savings com base em aumento de descontos. Esta \u00e9 uma categoria diferente. Tanto \u00e9 que em benchmarks que j\u00e1 fiz, apenas em torno de 40% das passagens apenas s\u00e3o emitidas com acordo corporativo (tour code), pois os viajantes acabam comprando passagens promocionais, especialmente quando respeitam a anteced\u00eancia. Ou seja, o forte de nossas negocia\u00e7\u00f5es deve ser para mitigar o preju\u00edzo das compras de \u00faltima hora, que invariavelmente ocorrem. Por que n\u00e3o negociar um desconto maior para compras acima de 10, 14, 21 dias? Analise seu perfil de compras dos \u00faltimos 12 meses, veja se consegue mud\u00e1-lo com uma mudan\u00e7a nas regras, e se n\u00e3o conseguir, mitigue o preju\u00edzo que inevitavelmente ter\u00e1 atrav\u00e9s de negocia\u00e7\u00f5es mais focadas.<\/strong><\/em><\/p>\n Sou totalmente contra controle de pre\u00e7os e a favor do livre mercado e concorr\u00eancia, portanto acho que j\u00e1 passamos da fase de ficar discutindo se \u00e9 justo ou n\u00e3o ter tarifas B2B misturadas com tarifas B2C. O que nos resta \u00e9 atacar o problema chamado falta de esclarecimento, e nisto acredito que sim, os fornecedores finais tem a obriga\u00e7\u00e3o de nos ajudar, j\u00e1 que se colocam como nossos parceiros. <\/em><\/p>\n Para mim tamb\u00e9m passou da hora de atacarmos as OTAs e t\u00ea-las como inimigas, elas trazem dinamismo e modernidade ao mercado na nova economia compartilhada, assim como o Uber trouxe no mercado de t\u00e1xis, o WhatsApp na telefonia m\u00f3vel e o AirBnB na Hotelaria, bem como aplicativos de caronas entre cidades s\u00e3o ruins para as transportadoras rodovi\u00e1rias est\u00e3o levando-as a iinovarem (colocando Wi-Fi a bordo, ar-condicionado, poltronas confort\u00e1veis, diminuindo tempo de parada na estrada, renovando a frota, aumentando frequ\u00eancias, etc).<\/em><\/p>\n O viajante corporativo tamb\u00e9m \u00e9 um viajante de lazer, mas n\u00e3o necessariamente o viajante de lazer \u00e9 um viajante corporativo. Por que Cias. A\u00e9reas n\u00e3o podem colocar uma p\u00e1gina em suas revistas de bordo falando mais de tarifas de consumidores e tarifas para o mercado corporativo, sendo que a maioria de seus viajantes \u00e9 corporativa? Isto seria um tremendo avan\u00e7o no trabalho de esclarecimento dos consumidores de viagens brasileiros.<\/em><\/p>\n Perguntas:<\/em><\/p>\n – como voc\u00eas (TAM, GOL e Accor) podem nos ajudar j\u00e1 que s\u00e3o 3 dos maiores fornecedores de B2B e B2C do Pa\u00eds? \u00c9 poss\u00edvel orientar mais claramente os usu\u00e1rios acerca das diferen\u00e7as de tarifas nos canais de vendas como Internet e at\u00e9 mesmo nas propagandas de TV, ou nas revistas que v\u00e3o \u00e0 bordo nos avi\u00f5es, que s\u00e3o lidas pelos viajantes corporativos, que tamb\u00e9m s\u00e3o viajantes de lazer?<\/em><\/p>\n – Voc\u00eas n\u00e3o acham que poderiam simplificar sua estrutura de pre\u00e7os e vendas aos consumidores (B2B e B2C) para contribuir nesse sentido? A GOL deu um bom exemplo ao criar 3 classes de tarifas, mas ainda assim com diversas letras. A Hotelaria \u00e9 um mundo muito complicado, com hot\u00e9is econ\u00f4micos, midscale, upscale e diversas categorias dentro de cada propriedade, diversas tarifas negociadas com canais diferentes: corpora\u00e7\u00f5es, OTAs, distribuidores novos como HRS, operadoras como a Trend e as TMCs. Ou seja, \u00e9 poss\u00edvel encontrar at\u00e9 5 tarifas para o mesmo quarto – ou n\u00e3o encontrar a tarifa da minha empresa por falta de disponibilidade, mas o mesmo quarto ter a tarifa para o canal XYZ pois a negocia\u00e7\u00e3o com ele inclui isto devido ao volume agregado dele ser muito maior que o da minha empresa sozinha.<\/em><\/p>\n – Para a ABRACORP, est\u00e1 claro que cada vez mais precisamos de apoiadores na execu\u00e7\u00e3o do que na negocia\u00e7\u00e3o? Ou seja, as TMCs s\u00e3o cada vez mais essenciais em nos apoiar na obten\u00e7\u00e3o dos melhores pre\u00e7os no ponto-de-venda, e n\u00e3o necessariamente na negocia\u00e7\u00e3o em mesa com os fornecedores finais? \u00a0A ABRACORP conseguiria exigir de seus associados a extin\u00e7\u00e3o dos programas de fornecedores preferenciais, mesmo que isso refletisse em aumento nos fees cobrados dos clientes para compensar a perda de receita, num gesto de compromisso com a transpar\u00eancia do processo? <\/em><\/p>\n Como as TMCs est\u00e3o se preparando para deixarem de ser as \u00fanicas provedoras de informa\u00e7\u00f5es de gest\u00e3o para competirem com ferramentas de Expense (como o SAP, Reserve, Concur, Oracle \u2013 sendo o Concur parte da SAP h\u00e1 algum tempo) e de cart\u00e3o de cr\u00e9dito, especialmente considerando um cen\u00e1rio de open booking?<\/em><\/p>\n Para as OTAs, voc\u00eas tem uma estrat\u00e9gia para o mercado corporativo, como est\u00e1 indo este segmento para voc\u00eas? <\/em>Nesta pergunta, recebi a resposta de que a Viajanet n\u00e3o tem estrat\u00e9gia desenhada, mas identificou que 25% de suas vendas j\u00e1 v\u00eam de viajantes corporativos e est\u00e3o come\u00e7ando a pensar a respeito.<\/u><\/p>\n Acredito que n\u00f3s gestores\/negociadores podemos suportar todos os canais de distribui\u00e7\u00e3o, basta ter uma fonte segura e centralizada de coleta de dados para fazer gest\u00e3o (expense ou cart\u00e3o de credito), al\u00e9m do perfil de quem cuida da \u00e1rea de Viagens dentro da empresa: quantas pessoas s\u00e3o? S\u00e3o dedicadas? N\u00edvel de senioridade? Sim, \u00e9 poss\u00edvel trabalharmos com uma pol\u00edtica de viagens sem um intermedi\u00e1rio \u00fanico, obviamente existem os riscos \u2013 quem vai ajudar a remarcar passagens, pedir reembolso, em uma situa\u00e7\u00e3o de emerg\u00eancia? Mas, o viajante n\u00e3o faz isso diretamente com os fornecedores em sua viagem de lazer, porque precisa deste apoio na viagem corporativa? Hoje, acredito no modelo de gest\u00e3o de or\u00e7amento e self-service, onde uma TMC homologada passa a ser tamb\u00e9m uma op\u00e7\u00e3o, e n\u00e3o a \u00fanica. Mas como sempre digo, cada empresa tem um perfil, cultura e processos… o open booking n\u00e3o \u00e9 bom para todos, mas tamb\u00e9m n\u00e3o \u00e9 ruim para todos. Sendo assim, em minha opini\u00e3o, a TMC continuar\u00e1 sendo a melhor op\u00e7\u00e3o quando for forte naquilo que o open booking (OTAs ou fornecedores diretos) for \u201cfraco\u201d… no momento, no que s\u00e3o \u201cfracos\u201d? N\u00e3o tem atendimento personalizado, n\u00e3o tem relat\u00f3rios, n\u00e3o oferecem Duty of Care (responsabilidade de fornecer dados do viajante em tr\u00e2nsito). <\/em><\/p>\n <\/p>\n Sem d\u00favida foi um Painel r\u00e1pido, de uma hora, e com muitos participantes para nos aprofundarmos muito em todos os temas. Mas a dicuss\u00e3o ficou aberta, colocou as pessoas para refletirem e espero que tenha mudado o jeito de se debater em futuros pain\u00e9is… nosso mercado, ainda em profissionaliza\u00e7\u00e3o, tem muita \u201ccamaradagem\u201d (algo tamb\u00e9m da cultura do brasileiro) e acabamos tendo medo de as pessoas do outro lado ficarem ofendidas e levarem para o lado pessoal eventuais cr\u00edticas e \u201ccutucadas\u201d. Mantendo o respeito e a boa educa\u00e7\u00e3o, n\u00e3o h\u00e1 porque n\u00e3o ter uma discuss\u00e3o mais dura ou pol\u00eamica que contribua para mudar pr\u00e1ticas antigas e incorretas para os tempos atuais. N\u00e3o estamos ali discutindo pessoas, mas sim fatos e pr\u00e1ticas. Foi um prazer contribuir com isso!<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"