Quem n\u00e3o se lembra dos eventos, congressos de Abav, artigos e reportagens que come\u00e7avam com o clich\u00ea \u201co mundo mudou…\u201d. Ningu\u00e9m aguentava mais os \u201cespecialistas\u201d nos alertando. Mas os mais espertos sabem que mundo sempre esteve mudando e sempre estar\u00e1 (vamos esperar ao menos o dia 21 passar) e \u00e9 importante estar atento \u00e0s mudan\u00e7as e se adaptar (ou n\u00e3o) a elas, dependendo da necessidade. A velocidade das mudan\u00e7as \u00e9 que mudou… E a forma de comunicar tamb\u00e9m.<\/p>\n
E sabemos ainda que mudar \u00e9 dif\u00edcil e que resistir \u00e9 quase que instintivo, natural.<\/p>\n
Tenho \u201capenas\u201d 22 anos de turismo, mas lembro de como era o setor sem internet e como, olha o clich\u00ea de novo, ela mudou nossas vidas. E como o turismo mudou.<\/p>\n
Sem mais bl\u00e1-bl\u00e1-bl\u00e1, andei refletindo e conversando nos \u00faltimos dias sobre o papel do operador de turismo. Motivado por dois (ou tr\u00eas) acontecimentos. O primeiro, claro, o triste fim da Tia Augusta Turismo. Um fim anunciado, uma situa\u00e7\u00e3o delicada, que pode ser assunto para outro post. Mas que me levou a refletir. O segundo, a fraca temporada de julho para as operadoras, e o come\u00e7o devagar da temporada de final de ano, em que j\u00e1 vemos promo\u00e7\u00f5es e descontos em empresas como CVC e Agaxtur, para citar duas apenas.<\/p>\n
Cada um sabe onde lhe d\u00f3i o calo, onde aperta o sapato, mas acho que um dos grandes problemas para esse segmento \u00e9 ser estigmatizado como vendedores de pacote. O passageiro v\u00ea o pacote como algo que o prende, onde ele n\u00e3o sabe quanto para pelo qu\u00ea, que lhe tira op\u00e7\u00f5es… Enfim, pacote soa como algo limitador ou que serve s\u00f3 para um determinado tipo de viagem (em grupos, para pa\u00edses ex\u00f3ticos, viajantes iniciantes…). N\u00f3s sabemos que n\u00e3o, que o pacote pode incluir s\u00f3 a passagem e a hospedagem, que h\u00e1 pre\u00e7os competitivos…<\/p>\n
Talvez seja um problema de comunica\u00e7\u00e3o? Pode ser. Mas continuemos na reflex\u00e3o, que n\u00e3o levar\u00e1 a lugar algum, pois n\u00e3o sei a resposta, mas que espero vai inspirar alguns operadores a tentar me explicar e ao mercado o que est\u00e1 acontecendo com nosso setor e esse segmento em especial.<\/p>\n
O crescimento dos viajantes pelo Brasil e para o Exterior, celebrado por todos, sem exce\u00e7\u00e3o, tamb\u00e9m significa que eles v\u00e3o ficando mais experientes e acham que conseguem, nas pr\u00f3ximas viagens, fazer tudo por conta pr\u00f3pria e pagar menos, descobrir barganhas que s\u00f3 eles sabem. O fazer por conta pr\u00f3pria, o pagar menos e a s\u00edndrome de expert t\u00eam sua raiz, claro, na internet, mas v\u00e3o al\u00e9m. \u00c9 muito f\u00e1cil comprar passagem a\u00e9rea e hotel na internet e o restante muitos acham que compensa comprar no local do destino. \u00c9 f\u00e1cil mas n\u00e3o \u00e9 para qualquer um e tamb\u00e9m tem seu lado trabalhoso e custoso (as mudan\u00e7as e reclama\u00e7\u00f5es, por exemplo). Mas \u00e9 um canal v\u00e1lido, irrevers\u00edvel, importante, que ajuda a democratizar as viagens e a tornar o processo mais transparente.<\/p>\n
O ac\u00famulo de milhas em outras fontes que n\u00e3o apenas a viagem (cart\u00e3o de cr\u00e9dito, por exemplo) tamb\u00e9m leva o viajante a n\u00e3o comprar o pacote com a\u00e9reo. Some-se a isso a busca pelo menor pre\u00e7o, geralmente usado e abusado nos an\u00fancios de operadoras e OTAs… O passageiro quer sempre levar vantagem e fazer a melhor compra. N\u00e3o que ache que o agente ou o operador o estejam enganando. Mas porque v\u00ea os an\u00fancios com pre\u00e7os menores e quer pagar pra ver (ao menos alguns).<\/p>\n
Vamos citar tamb\u00e9m as promo\u00e7\u00f5es dos fornecedores. Na recente promo\u00e7\u00e3o da Tam, com a\u00e9reo para os EUA por menos de US$ 600, por exemplo, ouvi de muitas pessoas (pelo menos dez) que haviam comprado bilhetes para aproveitar o \u00f3timo pre\u00e7o. Ou seja, na hora de comprar o restante, ou tamb\u00e9m o fazem por conta pr\u00f3pria ou buscam aux\u00edlio de um agente somente para essa parte. Hot\u00e9is tamb\u00e9m s\u00e3o comprados com milhas e t\u00eam bons sites de reserva. Outros produtos tamb\u00e9m.<\/p>\n
Ou seja, as formas de comprar se multiplicaram, tanto no meio de pagamento quando no local de compra. E os pre\u00e7os est\u00e3o mais transparentes e mais baixos nos an\u00fancios, o que leva os consumidores a terem uma refer\u00eancia (que pode ser deturpada, pois esse menor pre\u00e7o muitas vezes s\u00f3 existe para poucos lugares,\u00a0e ainda que os leva a imaginar quantos seria, no pacote, o valor do a\u00e9reo)\u00a0.<\/p>\n
O consumidor n\u00e3o sabe ainda o que \u00e9 um pacote din\u00e2mico… Para alguns, ou \u00e9 pacote ou internet. E ele pesquisa muito atualmente.<\/p>\n
Outro ponto nessa reflex\u00e3o \u00e9 a rede de distribui\u00e7\u00e3o para concorrer com a internet. Uma CVC tem 740 lojas, uma Agaxtur tem tr\u00eas ou quatro. J\u00e1 as ag\u00eancias multimarcas vendem ambas e mais 100 operadoras conhecidas e 200 que s\u00e3o um misto de ag\u00eancia-operadora. Vendas na internet n\u00e3o devem chegar a 5% em todas elas. Ou seja, nem t\u00eam rede pr\u00f3pria (exceto CVC, Tam Viagens), nem t\u00eam ag\u00eancias multimarcas que as vendas com \u201ccerta\u201d exclusividade (o que as faria deixar de ser multimarcas… contrasenso, estou pensando alto), nem for\u00e7a on-line…<\/p>\n
Correr atr\u00e1s do p\u00fablico final \u00e9 sim um caminho, mas \u00e9 preciso ter a tal capilaridade, ou clientes fieis, ou segmenta\u00e7\u00e3o. Ou tudo isso junto. Uma sa\u00edda \u00f3bvia para quem n\u00e3o tem o dinheiro da CVC ou a for\u00e7a virtual da Decolar.com ou a especializa\u00e7\u00e3o e os clientes da Teresa Perez n\u00e3o seria criar uma rede fidelizada de ag\u00eancias? To viajando? Sonhando? Ou seja, a solu\u00e7\u00e3o poderia estar nos agentes (que at\u00e9 ent\u00e3o iam acabar pois a internet ia ser o \u00fanico canal de vendas), que j\u00e1 souberam fazer mudan\u00e7as, e que podem estabelecer nova rela\u00e7\u00e3o com as operadoras. Ou o neg\u00f3cio \u00e9 investir na venda direta? Do jeito que est\u00e1, me parece, n\u00e3o d\u00e1 para continuar…<\/p>\n
Dentro da pergunta \u201co que mudou no turismo nos \u00faltimos 20 anos?\u201d, o papel do operador mudou pouco ou muito? Minha percep\u00e7\u00e3o \u00e9 de que mudou pouco (mas sei que muitos podem me provar que mudou muito, pois estou olhando de longe…). Abriram o leque de vendas para o p\u00fablico final, mas poucos conseguiram realmente aproveitar esse fil\u00e3o. E continuam tendo os pacotes como carro-chefe.<\/p>\n
O n\u00famero de charteres diminuiu muito com a oferta de voos regulares (excessiva em alguns casos), o que pode ter encarecido os pacotes… Isso confere? Sei que as tarifas-operadoras, em alguns casos, tamb\u00e9m n\u00e3o s\u00e3o mais t\u00e3o atraentes… Confere tamb\u00e9m?<\/p>\n
Fato \u00e9 que os voos est\u00e3o cheios (em que pese uma leve retra\u00e7\u00e3o do mercado corporativo este ano). Estive agora em Orlando e os passageiros l\u00e1 est\u00e3o. Os receptivos est\u00e3o rindo \u00e0 toa. Onde eles compraram suas viagens? A resposta h\u00e1 uma d\u00e9cada seria: em uma ag\u00eancia, onde compraram um pacote de um operador. Hoje s\u00e3o m\u00faltiplas as respostas… Como os operadores podem aumentar suas vendas? Que mudan\u00e7as precisam ser feitas? H\u00e1 muitos operadores no mercado? Ser\u00e1 apenas uma conjuntura passageira? O tema merece uma discuss\u00e3o maior e mais profunda, talvez entre quatro paredes. Chega de pensar s\u00f3 em feira, n\u00e3o \u00e9 mesmo?<\/p>\n
Ali\u00e1s, um P.S.: uma das minhas refer\u00eancias de evento profissional \u00e9 o Encontro da Braztoa de alguns anos atr\u00e1s, quando havia entrevistas marcadas, todos sentados negociando… Era uma coisa t\u00e9cnica. Hoje muitos v\u00e3o na feira pegar folhetos que est\u00e3o na internet… Mas isso tamb\u00e9m \u00e9 tema de outro post…<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"
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