AS ESCOLHAS DO AGENTE DE VIAGENS

Artur provocou os agentes de viagens em post de 24/02, ao discorrer, mesmo estando muito longe, sobre os acontecimentos da semana passada no mercado de viagens e turismo no Brasil.

Argumentando sobre a estratégia mista da CVC de vender direto ao passageiro e também através dos agentes de viagens, em contraponto com outras operadoras que o fazem exclusivamente através dos agentes, escreveu Artur: “E os agentes? Têm alguma (estratégia)? Quem tem, não está preocupado. E já escolheu o seu caminho…”

Estratégia é mesmo fundamental e para formular seu planejamento estratégico, o agente de viagens tem que fazer escolhas…, tomar decisões, optar por este ou aquele caminho.

Essas escolhas estão na base do processo de aperfeiçoamente empresarial e variam conforme o segmento de mercado em que a agência atue, ou ainda, de acordo com seu porte e perfil da equipe.

Não são somente as operadoras que tem que escolher se vendem direto ao passageiro, se privilegiam a venda através do agente de viagens ou se usam ambos os canais de distribuição.

Também o agente de viagens está diante de inúmeras escolhas, cuja decisão poderá significar o sucesso ou fracasso de seu negócio no longo prazo.

Quando precisa escolher (1) se compra direto nas cias. aéreas ou em agências consolidadoras, (2) se compra direto nos hotéis ou em operadoras (consolidadoras) hoteleiras, (3) se investe em tecnologia de autosserviço ou se direciona a agência para atendimento pessoal, o agente de viagens fica diante de alternativas que podem impactar sua agência enormemente no futuro.

Quando precisa escolher (4) se especializa sua agência em um segmento de mercado ou se vende de tudo, “da forma e do jeito que der”, (5) se privilegia as operadoras que vendem somente através dos agentes de viagens ou se compra com operadoras que concorrem com ele, ou ainda, (6) se fideliza seus clientes corporativos no sistema de self booking de um único consolidador ou se licencia seu próprio sistema para utilizar diversos consolidadores, o agente de viagens tem que fazer escolhas tão difíceis quanto fundamentais ao seu negócio.

E mesmo quando o agente de viagens precisa decidir (7) se monta sua equipe com consultores experientes (mas com algumas práticas antigas do mercado) ou se contrata estagiários, trainees ou profissionais iniciantes, para dar-lhes treinamento e prepará-los conforme os procedimentos de sua agência, (8) se contrata profissionais do mercado para ocupar as novas vagas de liderança que surgem na sua agência ou se promove funcionários antigos, motivando a equipe a esperar mais da agência, ou mesmo, (9) se desenvolve “em casa” tecnologia para dar suporte ao seu negócio ou se busca um fornecedor com experiência e “core business” em viagens, o empresário do turismo acaba por escolher não somente onde deseja chegar, mas como pretende fazer para trilhar esse caminho.

Citei 9 escolhas que podem definir muita coisa para o agente de viagens e, por isso, são estratégicas, mas existem muitas outras decisões cruciais que o agente de viagens deve tomar.

E não há como evitar, pois até mesmo “ficar em cima do muro” e não fazer as escolhas necessárias ao seu negócio, já configura uma escolha: a de não fazer nada…

E essa, seguramente, é a pior que pode ser feita.

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