Foi com essa frase que a Solange Vabo respondeu uma pergunta da plateia no II Seminário Aviesp, no final de 2009, no The Royal em Campinas.
A questão levantada se referia a como os pequenos agentes do interior conseguiriam sobreviver às ameaças representadas pelo ambiente da multiconcorrência, tendo que competir com as grandes agências e, ao mesmo tempo, com os seus principais fornecedores, quase todos vendendo diretamente ao cliente.
Cias. aéreas, hotéis, grandes operadoras turísticas e consolidadores, todos incluem o agente de viagens em sua estratégia de distribuição, mas a maioria vende também, simultaneamente, ao cliente final.
O que hoje é encarado como inevitável, há apenas 2 anos atrás era visto como a pá de cal na atividade de agenciamento de viagens, devido ao tamanho que tal ameaça se mostrava na época.
Cias. aéreas oferecem tarifas acordo para venda direta a empresas, agências corporativas usam tarifas de operadoras, cias. aéreas vendem através de operadoras próprias para clientes corporativos, consolidadores montam agências de turismo para vender diretamente ao cliente, GDSs controlam algumas das maiores agências de viagens online, operadoras disputam o mesmo mercado de seus agentes revendedores, etc etc etc.
O argumento de que ser pequeno é uma opção, significa exatamente que qualquer agência e, em última análise, qualquer empresa, tem à sua disposição o mesmo arsenal de instrumentos que as grandes agências (e empresas) dispoem, podendo habilitar-se a encarar a nova realidade deste novo mercado:
– Capacitação
Treinamentos de todos os tipos são oferecidos, sem custo ou a custos reduzidos, pelas entidades do turismo, fornecedores e empresas especializadas.
– Informação
Com a internet, qualquer tipo de informação está disponível, sobre o mercado, sobre a atividade, sobre a concorrência, sobre os fornecedores, sobre as novidades…
– Tecnologia
Variados sistemas estão cada vez mais acessíveis aos pequenos agentes, graças à evolução das plataformas e à saudável concorrência entre fornecedores de tecnologia.
– Investimentos
Diversas linhas de financiamento, disponíveis a juros subsidiados pelo governo, são oferecidas aos micro e pequenos empresários, como o cartão BNDES e outros.
Portanto, a opção do agente continuar pequeno é legítima e economicamente viável, mas não pode ser acompanhada da decisão de não preparar-se para o novo ambiente de competição, pois isso não é mais uma opção, mas o único meio de participar e vencer, independentemente de seu tamanho.
Na AVIESTUR, dias 15 e 16/04, em Campos do Jordão, o interesse de centenas de fornecedores, em mostrar seus produtos e serviços aos agentes de viagens do interior de São Paulo, é uma prova desta afirmação.
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Caro Luigino
Devo discordar com voce, no titulo do blog, SÓ É PEQUENO QUEM QUER….desculpe, mas a realidade é bem diferente. Voce mesmo elencou uma serie de atuações no nosso mercado, nos quais a maioria NÃO SE PRATICA NENHUMA ÉTICA, a competitividade deve estar baseada em praticas semelhantes de igualdade, e não, o uso de subterfugios as vezes até com baixissima receita, para conquistar um cliente.
Não sei se voce tem se dado conta, da escassez de profissionais qualificados no mercado, e os treinamentos oferecidos são de conteúdo muito basicos, não formando profissionais suficientemente capacitados.
Concordo plenamente, que a tecnologia que avança a cada minuto deve ser encarada de forma positiva mas por outro lado, significa mais investimento, mais despesas.
No cenario atual, onde nossa minguada receita já é pequena, nem sempre é possivel acompanhar adequadamente.
Quanto a utilizar canais do tipo BNDES e outros, para financiar nosso segmento eu acho suicidio, por mais que as linhas de credito são subsidiadas, sempre o resultado dessa pratica será maior do que a receita gerada.
Em resumo, tenho uma postura otimista e logico que procuro sempre estar na vanguarda, mesmo que isso custe caro.
Forte abraço
Amigo Rocco,
Relacionei as práticas que testemunhamos no mercado e que, independentemente de não concordarmos com elas, estão se tornando regulares…
Sim, faltam profissionais qualificados, e não somente em nosso mercado de viagens e turismo, mas no país inteiro.
Como você bem sabe, a tecnologia não é mais um bicho-papão, está à disposição do empresário e, como qualquer atividade que exige mão-de-obra qualificada, infraestrutura sofisticada e serviços de alto nível, certamente terá algum preço a cobrar.
Quanto às linhas de financiamento, lembro-me de que quando iniciei como empresário, bem que eu gostaria de ter tido um cartão BNDES ou outra solução de financiamento tão simples e barata, sem os juros escorchantes praticados atualmente pelas instituições bancárias privadas.
Todos esses são recursos disponíveis para o empresario que quiser fazer diferença no mercado de viagens e turismo, pois não acredito que ainda haja espaço para o agente de viagens fazer mais, do mesmo.
[]’s
Luís Vabo
Caro Sr. Vabo,
Com todas as ofertas e oportunidades mencionadas no seu post, ainda assim e uma luta desigual. E a tendencia e piorar, mais ainda pelas acoes dos ‘concorrentes’ maiores e, principalmente, pelos fornecedores dos servicos.
Agencia e agente ainda fazem parte de uma tradicao ai no Brasil — mas, ate quando? Depender dos lideres do trade, tem-se visto, e meio furada. E a disputa pelos pequenos percentuais pagos pelos servicos, depredam os menores.
Quando a internet for mais acessivel ao cidadao e a sociedade, essa disparidade vai aumentar. O que fazer, entao? Tenho amigos agentes e conheco pequenas agencias. Especializar-se em nichos, juntar forcas ou mudar de ramo. Dureza!
Meu respeitoso abraco e as Bencaos do Senhor,
Marcos Estevao Vajas Hernandez
Manchester-UK, + 44 79 7973.3380
Prezado Marcos,
Concordo com você, mas diante do inexorável, entendo que temos que buscar maneiras de resistir e não vejo outra que não seja pela capacitação, informação e tecnologia.
Quanto às suas alternativas, pergunto:
1 – Especializar-se em nichos ou simplesmente especializar-se?
Penso que a internet trouxe ao consumidor algo que ele não tinha à mão: a) informação turística e b) acesso fácil, simples e barato aos fornecedores de serviços de viagens (cias. aéreas, hotéis etc.). Ocorre que tanto a) quanto b) são itens que o empresário agente de viagens pode e deve buscar oferecer aos seus clientes utilizando a mesma ferramenta que ele hoje prefere usar: a mesmíssima internet. Não acredito que viagens de lazer serão dominadas, no médio e longo prazos, por alguns poucos portais de turismo, como ocorre nos EUA e Europa. Penso que milhares de agentes de viagens continuarão sendo empresários cujo atendimento se dará por outra ferramenta que não o telefone, fax (?) ou email. Basta que ele domine o novo ambiente e as novas tecnologias disponíveis para isso (e hoje são inúmeras).
2 – Juntar forças ou simplesmente fortalecer-se?
Associar-se, criar parcerias ou fundir empresas são todas faces da mesma moeda. Fortalecer a agência através de muito esforço, treinamento, capacitação, além de investimentos em tecnologia (inevitável) e informação são alternativas possíveis e repletas de benchmarking em nosso mercado.
3 – Mudar de ramo ou simplesmente mudar?
Trocar o turismo por outro negócio não resolve o que estamos debatendo aqui. Trocar de segmento dentro do turismo é bastante comum, mas quem é focado em lazer terá dificuldade para se adaptar ao mercado corporativo e vice-versa, por exemplo. Trocar de mentalidade em relação ao seu próprio negócio é algo mais difícil, mas com resultados mais rápidos (positivos ou negativos, bem entendido).
Continuo acreditando na força do agente de viagens, mas de um agente de viagens renovado, moderno, atualizado e que perceba que internet não é coisa de especialista, mas de todo e qualquer empresário que deseje prosperar daqui para frente.
[]’s
Luís Vabo