Autor: Luís Vabo

Incrível a capacidade do Panrotas de renovar o Fórum a cada edição.

Solange e eu participamos de todas as edições do FP, no início como palestrante ou moderador, nas últimas 3 edições como patrocinador e, desde sempre, como atentos ouvintes e motivados aprendizes.

Este ano, assistimos a 2 eventos num só, ambos super bem produzidos, mas com conteúdos absolutamente diferentes, gerando interesse e atenção da plateia também bastante diferentes.

O primeiro Fórum Panrotas de 2013 aconteceu no dia 19/03 e foi caracterizado por painéis políticos, econômicos e estratégicos, o que o tornou menos dinâmico e, às vezes, menos interessante para o profissional do turismo, do que o segundo.

Dois ministros do turismo (África do Sul e Brasil), um bem mais preparado do que o outro para o público presente, apresentaram a experiência de seu país com a organização da última Copa da Fifa e o planejamento de seu país para a próxima edição do evento em 2016, respectivamente.

Três cias. fabricantes de aviões (Boeing, Airbus e Virgin Galactic) apresentaram suas visões e projetos do que será o transporte aéreo no futuro e, entre aviões mais modernos, silenciosos, rápidos, seguros, confortáveis e econômicos, o projeto do avião com alimentação híbrida, que tornará viável no médio prazo um “avião elétrico”, foi o que mais aproximou-se de uma nova tecnologia disruptiva em relação ao tema proposto.

Dois presidentes de cias. aéreas (GOL e TAM), ambos em “período de silêncio”, apresentaram seus produtos e serviços para uma plateia de vendedores de seus produtos e serviços, moderados por um Artur também em “período de silêncio”.

O segundo Fórum Panrotas de 2013 aconteceu no dia 20/03 e mostrou, logo de manhã, sua primazia sobre o primeiro, quando Peter O’Connor arrebatou a atenção da plateia com seu conhecimento, experiência, visão crítica e, muito importante, capacidade de comunicação com o público presente.

Que espetáculo assistir um show (não foi uma palestra) de um profissional que sabe falar, alto e pausadamente, facilitando as tantas pessoas que entendem um pouco de inglês (e abrem mão do tradutor eletrônico), com dinamismo no palco e estimulando a participação das pessoas, trazendo informações novas, algumas intrigantes e muito conhecimento de causa.

Greg Webb subiu ao palco aparentemente preocupado em suceder um palestrante show-man, mas manteve o nível e debateu com bastante maestria algumas posições dos GDSs visivelmente antagônicas com a visão apresentada por Peter.

Destaco também, neste segundo dia, o painel das OTAs, com a brilhante moderação da querida Adriana Cavalcanti, elegante e descontraída ao mesmo tempo, ponto alto de um painel com tantos e diferentes players (e ainda senti falta do Decolar, Submarino e Rapi10, pelas suas características únicas).

É estimulante assistir a mudança de discurso dos gestores de sites que começaram outro dia mesmo (2 ou 3 anos atrás) e, agora, posicionam-se abertamente como aquilo que sempre foram: agências de viagens.

Também é curioso testemunhar o quanto a maioria dos agentes de viagens presentes ainda não se deu conta (ou, ao menos, não declara) que já são ou serão OTAs, pois trata-se de um conceito similar à velhice: querendo ou não, só não vai chegar lá quem for embora antes…

Artur abordou-me no final do evento e perguntou porque estive tão quieto durante as palestras, mas não tive tempo de responder, tamanha a quantidade de pessoas, parceiros, clientes e amigos, todos falando e cumprimentado todos ao mesmo tempo, que fazem do network do Fórum Panrotas um grande sucesso.

Por isso, respondo aqui a pergunta do Artur: assisti a este segundo dia do Fórum Panrotas como um observador desta fase de transição histórica (a rigor, a nossa geração está irremediavelmente presa a esta fase de transição), e segue abaixo o que testemunhei, também em “período de silêncio”:

– Escutei agentes de viagens, que operam de forma totalmente dependente da internet, insistindo em questionar as OTAs…

– Percebi que a velha e desgastada relação de amor e ódio entre hoteleiros e operadoras, permanece presente e mais viva do que nunca na internet.

– Observei que as cias. aéreas, que sempre desejaram eliminar o “custo de comercialização” representado pelo agente de viagens, sentem-se frustradas por perceberem que não conseguirão nem com a internet !

– Confirmei que a publicidade online continuará levando a maior fatia do bolo, enquanto as OTAs não resolverem encarar este absurdo “custo de distribuição”, que entrega cliques, mas não necessariamente vendas, conforme antecipei em “QUEM LUCRA COM TURISMO ONLINE É O GOOGLE” e Paulo Salvador repercutiu em “QUEM PERDE COM O TURISMO ONLINE SÃO OS HOTÉIS”.

Resumindo, penso que os destaques deste Fórum Panrotas 2013 foram Peter O’Connor, entre os palestrantes, Adriana Cavalcanti, entre os moderadores, além da competência da família Alcorta e equipe Panrotas (sem bajulação, esta é a mais pura realidade).

Não vejo a hora de chegar 1o. de abril de 2014 !

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Este início de ano está pródigo, entre outras coisas, nas contratações de executivos comerciais.

É um tal de “Contratamos Gerente de Vendas”, “Buscamos Executivos de Contas”, “Contratam-se Agentes Comerciais”.

A questão certamente passa pela crescente necessidade das empresas de prospectar novos negócios, fruto de um mercado em constante mutação em todos os setores econômicos, e também pela busca permanente de desafios pelos novos profissionais, que desejam resultados no curto prazo e não se fixam muito tempo nas empresas.

Muitos profissionais da área comercial são especializados em fidelizar o cliente, atuando como ponto de contato para solução das demandas mais importantes, um perfil fundamental para uma carteira de clientes existentes, contratados e ativos.

As multinacionais costumam referir-se ao profissional que se destaca nessas características como um Farmer, ou seja, alguém especializado em cuidar e manter o que foi plantado.

Outro perfil comercial é do profissional que encara a prospecção de novos clientes, que busca “suspects” e os filtra em “prospects” e trabalha para transformá-los em “clients”, usando uma terminologia comum na atividade de captação de novos negócios.

Costumo fazer uma analogia deste segundo profissional com o pintor diante de uma tela em branco ou do pescador diante do oceano, ou ainda, do caçador diante da floresta…

Não é por acaso que o profissional que reúne essas qualidades é comumente chamado, nas grandes corporações, de Hunter.

Esse conquistador clássico tem que tirar leite de pedra, dia sim e outro também, nos dias úteis e aos sábados, domingos e feriados, chova ou faça sol…

Por isso, resumo em 2 as perguntas que não querem calar para um candidato a profissional de captação comercial, o tal do “Hunter”:

1 – Você busca um emprego, um trabalho, uma posição ou um desafio?

2 – Ok, você é ambicioso. Mas está preparado para empreender na sua carreira, ou seja, arriscar a ter ganhos muito maiores, mas em função apenas dos resultados do seu trabalho?

Seja você Farmer ou Hunter, pense nisso quando desejar atuar na área comercial, um mundo à parte que é início e fim de toda e qualquer atividade econômica.

Uma coisa é certa: apesar do imenso desafio, ao longo de toda minha experiência corporativa, eu nunca vi um bom profissional do comercial mudar de área…

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Não é difícil fazer as contas.

Algumas das grandes OTAs brasileiras (refiro-me a Decolar, Rapi10, Submarino, Viajanet etc) gasta entre R$ 250mil e R$ 2milhões mensais com Adwords do Google.

Como sabemos, apenas para pagar esta conta, é necessário vender pelo menos 10 vezes mais, ou seja, entre R$ 2,5 milhões e R$ 20 milhões mensais de venda de pacotes, bilhetes e hospedagens, somente para pagar a fatura do Google…!

Considerando que esses grandes “players” não podem investir somente no Google, mas também em meios tradicionais (jornais, revistas, eventos e até TV), dá para ter uma ideia do quanto somente a compra de Adwords pode não oferecer o retorno desejado.

Acompanho a evolução deste conceito há muitos anos, pois como maior anunciante de turismo do extinto site de buscas Cadê?, quando o Reserve operava como OTA entre 2000 e 2002, rapidamente vimos nosso investimento em “comprar palavras” (era o termo da época) esvair-se em muitos cliques, mas poucas vendas.

Alguém poderá dizer: “Ora, isso foi há mais de 10 anos, quase no século passado”.

Realmente, hoje a taxa de conversão é maior do que naquela época em que o Decolar detinha o 3o. lugar em vendas online no Brasil, atrás do Reserve e do Viajo.com (havia ainda o Ziptravel e o Bargain, entre outros), mas mesmo após muitos milhões de investimento de capital de risco, com os atuais fantásticos números de vendas do Decolar, afirmo, sem medo de errar, que é o Google quem fica com a maior fatia do bolo.

Aliás, eu estava escrevendo este post, quando recebi um mailing da TI Inside com matéria sobre estudo do eBay, um dos maiores anunciantes mundiais do Google, que setencia: “Ferramenta de anúncios do Google é cara e não funciona”.

O eBay compra a bagatela de 170 milhões de palavras-chave (as key-words) no Google e chegou à conclusão, após análise mais detalhada do que a usual métrica simplista do ROI, de que recebe USD 0,25 por cada USD 1,00 investido nesta ferramenta.

Talvez por isso, o temido projeto do Google Travel ainda não saiu do papel.

Afinal, pra quê o Google vai concorrer com as OTAs se elas têm sido tão generosas com ele?

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