PAULO SALVADOR

Em outras 3 oportunidades, homenageei pessoas neste blog, algumas em ocasiões especiais, como o Tony Garcia da Ancoradouro, quando, ainda na TAM, completou 35 anos de mercado, outras, como a Adriana Cavalcanti, pela sua bela carreira como executiva de primeira linha em uma cia. aérea europeia, e o Edmar Bull, pelo empreendedorismo multi-facetado e participativo como poucos que conheço.

Hoje, escrevo sobre o Paulo Salvador, que continua o mesmo: um executivo brasileiro que se destacou no mercado, saiu do país para estudar ainda mais, especializou-se e continua a se destacar no exterior, mas sem jamais abdicar de suas raízes, seus amigos e suas referências.

O Paulo tem o dom da palavra e, quando conhece o assunto (e conhece muitos), é ótimo palestrante, debatedor, moderador ou painelista, mas melhor mesmo é quando sua veia multicutural é exposta num bate-papo descomprometido (como todo bate-papo), numa conversa descontraída que envereda por assuntos relacionados a comportamentos sociais, atitudes profissionais ou estratégias corporativas.

Paulo Salvador, Solange e Luis Vabo
Paulo Salvador, Solange e Luís Vabo, papo entre amigos

Encontrá-lo em período de férias, no Rio de Janeiro e, ainda por cima, na Barra da Tijuca, (seguramente o melhor bairro do Rio atualmente) é dar oportunidade para um papo leve, inteligente e agradável, como também ocorreu há 2 anos, em 29/07/10, quando PS visitou o Reserve pela primeira vez e reportei aqui, num post que chamei Distribuindo Viagens, Tendências e Tecnologia, numa citação aos Blogs que escrevemos aqui no Portal Panrotas.

Desta vez, entre tantos assuntos, falamos de crise econômica internacional, oportunidades de investimentos no Brasil, estratégias de marketing da hotelaria, globalização de empresas brasileiras, fusões de agências, grupos de agências, associações, centrais de compras, comoditização da tecnologia, inovação tecnológica, blogs, blogueiros, amigos, estilos, vinhos, história, Rio de Janeiro, São Paulo, Frankfurt, München, família, filhos, futuros netos, tempo, vida, distribuição de viagens, tendências e tecnologia…

Assim como ocorreu em 2010, continua muito boa a conversa com o Paulo…

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* 7 PRÁTICAS QUESTIONÁVEIS DO MERCADO DE VIAGENS E TURISMO

No início do mês de julho iniciei a publicação de uma série de textos sobre atos e fatos estranhos de nossa indústria de viagens e turismo.

Esta série de textos é identificada pelo marcador: “Até quando?”, sobre processos que deveriam ser aprimorados, corrigidos ou, em alguns casos, eliminados da indústria de viagens.

Veja abaixo a descrição resumida dos textos da série “Até quando?”, com a quantidade de comentários (incluindo os meus) e com o link para cada post, onde sua opinião e comentário são sempre muito bem-vindos:

ENXURRADA DE ADMs: INSTRUMENTO DE PRESSÃO OU RECEITA ADICIONAL? iniciou a série abordando a verdadeira “indústria de multas” criada pelas cias. aéreas e recebeu 24 comentários, confirmando que este é um assunto que incomoda muito o agente de viagens.

AGÊNCIAS FANTASMAS… foi o segundo texto, sobre a abertura de agências de viagens fantasmas, com o propósito de auferir benefício da Lei Complementar 123 nas disputas de concorrência por órgãos de governo. Este texto recebeu somente 6 comentários.

MAQUIAR BILHETE…! ISSO AINDA EXISTE??? abordou a prática de envio de bilhetes aéreos através de email, cujo valor de face pode ser facilmente adulterado, lesando empresas e órgãos de governo que conferem a fatura da agência de viagens a partir do valor impresso no E-Tkt. Este tema recebeu 11 comentários dos leitores.

SERVIÇO ACESSÓRIO OU RECEITA ACESSÓRIA? comentou a criação de novos serviços pelas cias. aéreas e da cobrança por serviços que sempre estiveram embutidos no bilhete aéreo, recebendo também 11 comentários dos leitores.

FARRA DAS PASSAGENS NO CONGRESSO FAZ 3 ANOS E PODE VOLTAR A ACONTECER… foi o quinto post da série e reapresentou um artigo publicado no Jornal do Brasil e Correio Brasiliense, há cerca de 3 anos, por ocasião do escândalo das passagens aéreas no congresso nacional. Este assunto recebeu 6 comentários.

TARIFA DE OPERADORA NO CORPORATIVO. ISSO PODE? analisou a prática da distribuição caótica de tarifas aéreas por mercados segmentados, sem a acuidade necessária à adequada regulação do mercado e recebeu 10 comentários.

ESTÁ CERTO UM FORNECEDOR PREMIAR FUNCIONÁRIOS DA SUA AGÊNCIA? acendeu um debate acalorado entre empresários de turismo e vendedores de agências de viagens, todos defendendo seu ponto de vista de forma legítima, sobre a prática de fornecedores remunerarem diretamente os colaboradores das agências de viagens. Termos duros como gorjeta, propina, guelta, suborno, prática perniciosa, atitude leviana e corrupção foram utilizados para expressar repúdio à essa prática tão corriqueira em nosso mercado. Este tema foi o campeão da série “Até quando?” e recebeu 25 comentários.

Com este texto-resumo, encerramos (pelo menos por enquanto) a série “Até quando?”, que foi criada para provocar a reflexão e o debate entre os diversos players da indústria de viagens e turismo.

Agradeço a você que leu todos ou alguns textos da série e, em especial, aos que participaram do debate, incluindo seus pontos de vista em comentários publicados.

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* ESTÁ CERTO UM FORNECEDOR PREMIAR FUNCIONÁRIOS DA SUA AGÊNCIA?

Essa é uma daquelas práticas que me surpreenderam quando iniciei no mercado de viagens e turismo há 17 anos.

Fornecedores de serviços de viagens (operadoras, redes hoteleiras, seguro viagem, etc.) premiam diretamente os colaboradores das agências de viagens, para venderem seus produtos aos clientes da agência.

Nada demais, dirão alguns (ou muitos), por tratar-se apenas de uma estratégia de marketing dos fornecedores para estimular os consultores das agências a lembrarem de seu produto…

A questão aqui é que a agência de viagens é o responsável pela venda e remunera o consultor para realizar este trabalho (com salário fixo e/ou comissionado) e, portanto, é quem deve ser estimulada pelo fornecedor para vender o seu produto.

Quando o “estímulo” é pago diretamente ao consultor da agência, há uma clara interferência do fornecedor na estratégia comercial da agência, que pode estabelecer acordo comercial com um determinado fornecedor preferencial e ver seu esforço prejudicado por um bônus pago diretamente (por fora) ao seu funcionário.

Prêmios em dinheiro, em cartão, em vale compras, em vale refeição, em vale brinde, em vale presente, em vale sorteio, em cartão de milhagem, em crédito futuro, em qualquer modalidade que signifique algum valor, seguramente servirá ao seu propósito de direcionar vendas para o fornecedor do interesse do funcionário, que pode não ser necessariamente o mesmo interesse da agência…

Apesar de ser uma prática corriqueira em nosso mercado, não me furto a opinar que esta “estratégia” de marketing opera no limiar entre a gorjeta e a propina (em espanhol são praticamente a mesma coisa), justamente por esquecer (ou premeditadamente ignorar) a agência de viagens como a responsável pela venda do produto.

Naturalmente excluo dessa análise as campanhas de motivação de vendas, implementadas por fornecedores em comum acordo com a agência de viagens, ou seja, dentro de uma estratégia comum à agência e fornecedor.

No geral, excetuando-se estes casos, não passa de um atalho grosseiro que considera o consultor da agência de viagens como um ponto de venda independente e isolado, em frontal desrespeito à agência de viagens como empresa parceira, porém independente.

Este é mais um daqueles casos que a pergunta ficará sem resposta, mas tenho que fazê-la: Até quando as agências de viagens aceitarão passivamente que seus colaboradores sejam “motivados” diretamente pelos fornecedores?

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* Este é o sétimo post de uma série sobre processos que deveriam ser aprimorados, corrigidos ou, em alguns casos, eliminados da indústria de viagens. Esta série é identificada pelo marcador: “Até quando?”.

Textos anteriores da série “Até quando?”:

TARIFA DE OPERADORA NO CORPORATIVO. ISSO PODE?

FARRA DAS PASSAGENS NO CONGRESSO FAZ 3 ANOS E PODE VOLTAR A ACONTECER…

SERVIÇO ACESSÓRIO OU RECEITA ACESSÓRIA?

MAQUIAR BILHETE…! ISSO AINDA EXISTE???

AGÊNCIAS FANTASMAS…

ENXURRADA DE ADMs: INSTRUMENTO DE PRESSÃO OU RECEITA ADICIONAL?

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