Categoria: Distribuição

Foi com essa frase que a Solange Vabo respondeu uma pergunta da plateia no II Seminário Aviesp, no final de 2009, no The Royal em Campinas.

A questão levantada se referia a como os pequenos agentes do interior conseguiriam sobreviver às ameaças representadas pelo ambiente da multiconcorrência, tendo que competir com as grandes agências e, ao mesmo tempo, com os seus principais fornecedores, quase todos vendendo diretamente ao cliente.

Cias. aéreas, hotéis, grandes operadoras turísticas e consolidadores, todos incluem o agente de viagens em sua estratégia de distribuição, mas a maioria vende também, simultaneamente, ao cliente final.

O que hoje é encarado como inevitável, há apenas 2 anos atrás era visto como a pá de cal na atividade de agenciamento de viagens, devido ao tamanho que tal ameaça se mostrava na época.

Cias. aéreas oferecem tarifas acordo para venda direta a empresas, agências corporativas usam tarifas de operadoras, cias. aéreas vendem através de operadoras próprias para clientes corporativos, consolidadores montam agências de turismo para vender diretamente ao cliente, GDSs controlam algumas das maiores agências de viagens online, operadoras disputam o mesmo mercado de seus agentes revendedores, etc etc etc.

O argumento de que ser pequeno é uma opção, significa exatamente que qualquer agência e, em última análise, qualquer empresa, tem à sua disposição o mesmo arsenal de instrumentos que as grandes agências (e empresas) dispoem, podendo habilitar-se a encarar a nova realidade deste novo mercado:

– Capacitação

Treinamentos de todos os tipos são oferecidos, sem custo ou a custos reduzidos, pelas entidades do turismo, fornecedores e empresas especializadas.

– Informação

Com a internet, qualquer tipo de informação está disponível, sobre o mercado, sobre a atividade, sobre a concorrência, sobre os fornecedores, sobre as novidades…

– Tecnologia

Variados sistemas estão cada vez mais acessíveis aos pequenos agentes, graças à evolução das plataformas e à saudável concorrência entre fornecedores de tecnologia.

– Investimentos

Diversas linhas de financiamento, disponíveis a juros subsidiados pelo governo, são oferecidas aos micro e pequenos empresários, como o cartão BNDES e outros.

Portanto, a opção do agente continuar pequeno é legítima e economicamente viável, mas não pode ser acompanhada da decisão de não preparar-se para o novo ambiente de competição, pois isso não é mais uma opção, mas o único meio de participar e vencer, independentemente de seu tamanho.

Na AVIESTUR, dias 15 e 16/04, em Campos do Jordão, o interesse de centenas de fornecedores, em mostrar seus produtos e serviços aos agentes de viagens do interior de São Paulo, é uma prova desta afirmação.

.

Da série “Pergunta Que Não Quer Calar”.

Tento entender por que alguns hotéis insistem na resistência ao pagamento da comissão às agências de viagens, quando a reserva é realizada para pagamento com cartão de crédito.

Ao conversar com agentes de viagens, percebo que este problema tem se agravado ao longo do tempo, naturalmente devido ao aumento da quantidade de reservas com esta modalidade de pagamento.

Em nossa agência de viagens, as reservas hoteleiras com pagamento faturado, são realizadas sob a condição de que o valor da diária faturada pelo hotel, será pago com a comissão descontada.

Até aí, tudo bem, pois todos os hotéis concordam com esta condição para pagamento faturado, ou seja, aceitam o desconto da comissão da agência no ato do pagamento da fatura.

Ora, então qual o motivo para agir diferente, quando o pagamento da diária é feito com cartão de crédito do hóspede no checkout?

Talvez meu amigo, conselheiro e skalega Gustavo Syllos, especialista no tema, possa nos esclarecer…

Como o Artur concorda que sou um otimista incorrigível e isto inclui uma dose de credulidade na seriedade das pessoas, recuso-me a aceitar o que muitos desconfiam: alguns hotéis fazem corpo mole em pagar a comissão das agências, obrigando-as a uma desnecessária rotina de cobranças diárias, por acreditar que, agindo assim, conseguem “economizar” uma parte do que devem às agências, reduzindo seu custo de comercialização.

Essa “economia” não resiste a uma análise mais profunda do processo, pois na outra ponta há um imenso esforço de vendas, empregado por todos os hotéis junto às agências, no sentido de divulgar o hotel, a parceria, o atendimento, os serviços etc etc, um grande investimento comercial que acaba literalmente desmoronando no Contas a Receber da agência…

Dependendo do porte, algumas agências empregam 1, 2, 3…, ou até 10 ou 20 profissionais, somente para a atividade de cobrar comissão de hotéis cuja diária foi paga pelo hóspede com cartão de crédito… tsc, tsc, tsc.

Dá pra entender?

Então qual seria a solução para este tipo de procedimento pouco profissional de alguns hotéis?

A) As agências de viagens evitarem fazer reservas de hotel com cartão de crédito.

B) As agências de viagens evitarem hotéis que dificultam o pagamento da comissão para reservas feitas com cartão de crédito.

C) Os hotéis pagarem as comissões corretamente ao agente, logo após o checkout, como parte integrante de uma estratégia comercial mais inteligente.

D) Um cartão de crédito que transfira o valor da diária ao hotel e o valor da comissão ao agente, simultaneamente.

E) Nenhuma das respostas anteriores.

Será que os agentes de viagens escolheriam a melhor alternativa?

E os hotéis, marcariam a resposta certa?

Existe resposta certa?

.

Tive a satisfação de ser convidado pelo Artur para participar do Blog Panrotas desde o início e, por isso, este já é o centésimo post do Distribuindo Viagens.

Durantes esses 13 meses, em que publicamos um texto novo a cada 4 dias em média, escrevemos sobre negócios, processos, liderança, planejamento, vendas, capacitação, treinamento, turismo, entidades, cias. aéreas, aeroportos e infraestrutura, hotéis, agências e agentes de viagens, consolidadores, operadoras, mercados, remuneração, eventos, palestras, inovação, empreendedorismo, política, fichas limpas e sujas, justiças e injustiças, erros e acertos.

Opinamos sobre ética.

Em fidelidade ao Blog, postamos sobre estratégias de distribuição, tecnologia, sistemas de reservas, GDS, inovação, sistemas integradores, mudanças, gestão de viagens corporativas, cartão de crédito, siglas diversas (DU, RAV, RAC, TASF), cobrança fragmentada, serviços acessórios, múltiplos canais de distribuição e procuramos explanar sobre a força de decisão do consumidor, palavra final sobre qualquer serviço, produto ou sistema.

Mergulhamos nas diferenças.

Mas também escrevemos sobre o Rio, sobre amigos e amizade, cozinha e a boa mesa, futebol, shows, religião e fé, tentamos descrever o paraíso, abordamos relacionamentos e pessoas, analisamos comportamentos e esmiuçamos as gerações X, Y, Z e Alfa.

Falamos sobre o que vemos.

O primeiro post, com temática padrão para todos os Blogueiros, Tendências do Turismo, foi publicado em 11 de março de 2010, onde fizemos uma espécie de exercício de futurologia sobre alguns dos principais temas de viagens e turismo, para os próximos 5 anos.

Arriscamos antever o futuro.

O post mais comentado foi “Mudei meu voto para presidente…”, publicado em 05 de julho de 2010 e que recebeu 52 comentários (incluindo os meus) de todas as correntes políticas, textos de petistas apaixonados, tucanos ferrenhos e simpatizantes de toda ordem. Apesar das divergências, não houve tentativa de patrulhamento em nenhum comentário.

Experimentamos debater política.

O post mais polêmico foi “GDS: a volta dos que não foram…”, publicado em 26 de julho de 2010 e que recebeu 27 comentários de todos os tipos, muita discussão e fortes opiniões, de agentes de viagens ainda apegados à telinha azul, de outros mais antenados com as novas tecnologias e de um amigo, polêmico profissional, que veio somar no time de blogueiros do Panrotas.

Defendemos nossa opinião.

O post que mais gostei de escrever foi “Acreditamos em relações duradouras” sobre uma forma muito particular, na contramão da razão, de misturarmos assuntos pessoais e profissionais.

Misturamos amizade e trabalho.

Aproveitamos esta “retrospectiva” para agradecer todos os que tem lido e comentado, os que concordam e os que discordam, as críticas e os elogios, os debates e polêmicas, as ideias, opiniões e argumentos.

Na impossibilidade de listar todos os leitores e comentaristas que ajudam a fazer este Blog, destacamos os comentaristas mais frequentes.

Sim, o Blog Distribuindo Viagens divulga seus comentaristas Top 20:

– Paulo Salvador (6)
– Marcos Estevão (6)
– Solange Vabo (6)
– Hélio Rheinfranck (7)
– Edmar Bull (8)
– Sheila Claro (8)
– Carla Machado (9)
– Fábio Esteves (9)
– Tadeu Cunha (11)
– Rui Carvalho (11)
– Maria Acácia (12)
– Sidney Alonso (14)
– Bruno Ciancio (15)
– Rubens Falcão (17)
– Heloisa Prass (18)
– Gustavo Syllos (19)
– Vivianne Martins (20)
– Artur Andrade (21)
– Vabo Jr (22)
– Rocco Laieta (57) “Líder absoluto do Blog”

Essa tropa de elite me ajudou a analisar os fatos sob diferentes pontos de vista, ao debater abertamente os assuntos, promovendo assim a evolução do Blog.

No total, o Blog recebeu 886 comentários até o post anterior a este, gerando uma média de 9 comentários por post (inclui as respostas).

Hoje, uma nova etapa começa e conto com todos vocês…

[]’s

Luís Vabo