Olhar com a lente de Vendas e Distribuição

Cada rede de hotéis e propriedades independentes precisam implementar estratégias de vendas que funcionem melhor para seu mercado-alvo e destino local. Em última análise, cabe ao hotel criar uma estratégia de vendas personalizada que irá impulsionar a maioria das vendas de quartos em sua propriedade. Mas como navegar em um mundo de vendas e distribuição entrelaçadas?


O panorama da distribuição de hotéis é, de qualquer maneira, um pouco complexo. E na última década, houve muitas transformações nessa frente. Um dos impactos mais benéficos da expansão da tecnologia no segmento hoteleiro tem sido uma riqueza dos canais de distribuição. Consequentemente, os hotéis agora podem ser altamente direcionados quando se trata de distribuição, ajustando o preço e a disponibilidade em canais individuais para gerar seu inventário de quartos de forma mais lucrativa.


Por outro lado, os hotéis podem escolher uma estratégia independente de canal e contar com alguns parceiros em escala global para distribuir o inventário. De qualquer forma, a maneira como os hotéis distribuem os quartos não é mais a mesma de antes, especialmente durante esta pandemia.

VENDAS E DISTRIBUIÇÃO DE MÃOS DADAS

Os canais de distribuição são a base da estratégia de vendas e receita de um hotel. Vendas e distribuição andam de mãos dadas – a distribuição deve permitir que as vendas sejam eficazes. Portanto, por princípio básico, você não deve vender nada que não possa distribuir.


Nunca é uma boa jogada colocar todo o seu inventário em só canal em qualquer situação. Seria melhor se você tivesse muitas opções, pois quando algo não estiver funcionando, você pode mudar seu foco.


É lógico que os principais canais de distribuição dos quais os hotéis dependem cada vez mais fora do seu próprio canal (website), ainda que em nível de rede ou propriedade, são as OTAs. Diferentes métodos de venda se aplicam a diferentes canais de distribuição – você certamente não venderia para uma família da mesma forma que faria para um casal. A boa notícia é que existem ideias de vendas para todos os canais de distribuição.

Por exemplo, como esperado, a maioria das OTAs está envolvida na distribuição de Lazer B2B. Experiências anteriores provaram que as OTAs tendem a ter uma vantagem competitiva nas taxas. Então, como você está engajando seu relacionamento com as OTAs? Faz parte da sua estratégia de vendas para o segmento B2B?

Além disso, os principais bedbanks estão se reinventando com novos programas de parceria para permanecerem relevantes no mercado de distribuição. Consequentemente, essas novas parcerias estão transformando o cenário de distribuição B2B, e tenho certeza de que o próximo ano será um mar de mudanças à medida em que novas alianças ou parcerias preferenciais forem construídas.

EXPERIMENTE

Há muitas maneiras de subverter as ofertas de vendas tradicionais, simplesmente pegando o que já existe e pensando um passo além ou mudando os ingredientes para criar uma abordagem equilibrada de vendas e distribuição. Lembre-se, não há ideia certa ou errada antes de você ver os resultados. Ser criativo significa que você deve experimentar e realizar ações que nunca realizou antes.


Por outro lado, é vital que, à medida em que você se engaja com novos clientes, você entenda totalmente suas capacidades de sourcing e possa diferenciar o que é novo fluxo de receita ou simplesmente channel shifting (transferência de um canal para o outro). Dê uma olhada nos métodos tradicionais e pense em como você pode se diferenciar “think outside of the box” (pense fora da caixa). Construir uma estratégia de vendas e distribuição bem-sucedida significa encontrar o equilíbrio certo entre todos os canais que você usa.


Em um mundo cada vez mais digitalizado, distribuidores experientes com APIs superiores que conectam fornecedores e clientes, canais de vendas tradicionais estão sendo desintermediados. Acredito que esse mercado não seja mais apenas uma plug & play. Mais do que nunca, vendas e distribuição estão se entrelaçando. E com isso, precisamos começar a olhar para nossos clientes existentes e novos com uma lente de vendas e distribuição.

Published by

Matt Teixeira

Matt Teixeira é diretor sênior global de Vendas da Best Western Hotels & Resorts, sendo responsável pelo Lazer B2B globalmente e por todos os segmentos na América Latina. Está baseado em Phoenix, Arizona, headquarters do BWH Hotel Group, que conta com 18 marcas de hotéis, dos econômicos da SureStay, aos luxuosos da WorldHotels.

Deixe uma resposta

O seu endereço de e-mail não será publicado. Campos obrigatórios são marcados com *