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Em função da sua lucratividade, todo mundo está de olho nas viagens de negócios, e isso não é novidade. Mas será que a hegemonia das grandes redes está ameaçada?

Esse segmento ainda é dominado por grandes cadeias hoteleiras, que conseguem proporcionar experiências consistentes no mundo todo.

Mas há quem ache que essa regra está com os dias contados, e que as empresas buscam alternativas interessantes, seguras e, claro, mais baratas.

A Domicile, startup de Seattle, aluga apartamentos (de luxo ou mais simples) com amenities parecidos com os dos hotéis.

Eles se intitulam: Boutique Corporate Housing Experience

Com o Airbnb, o segmento corporativo não tem certeza se vai conseguir o que espera ao abrir a porta. Em compensação, os hotéis de rede passam essa garantia. Mas a proposta do Airbnb é boa, então o CEO da Domicile, ex Amazon, começou a planejar como juntar o melhor dos dois mundos.

Modelo do negócio: a Domicile faz um leasing com apartamentos de pessoas físicas ao invés de comprar, e agrega serviços, muitos através da tecnologia, como portarias virtuais.

Sem a intenção de administrar propriedades, a Domicile se define como uma empresa de tecnologia que construiu uma marca de hospedagem alternativas.

Atualmente, já possui 30 unidades em Seattle, e já realizou mais de USD 1milhão em reservas.

Conheça sua promessa:

Ele entende que podem haver problemas na velocidade do crescimento a medida que escalam o negócio, pois governos pelo mundo estão considerando novos regulamentos para aluguéis de curto prazo.

Caso haja alguma mudança drástica, eles mudariam para hospedagem corporativa de longo prazo.

Veja o estilo das propriedades da Domicile:

Os hotéis tradicionais, Airbnb e HomeAway são concorrentes potenciais da Domicile. Além disso, existe o Stay Alfred, outro negócio de Washington que opera aluguel de curto prazo no núcleo urbano das cidades, com amenities parecidos com hotéis.

Mas para o CEO da Domicile, seu foco exclusivo em viajantes de negócios e sua tecnologia agregando valor à experiência de hospedagem é o que fará toda a diferença, e passará a segurança necessária para os buyers do segmento das viagens de negócios.

O que você acha? O segmento corporativo vai abrir suas portas para hospedagens alternativas?

BÔNUS para os leitores do blog Check-in – Estudo na íntegra da ACTE (Association of Corporate Travel Executives), sponsored by Visa: “The Sharing Economy and the Managed Travel“, de 2016, com muitas informações e pesquisas interessantíssimas para os Travel Managers do presente começarem a planejar seu futuro.

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Todo gestor hoteleiro já sabe que precisa gerenciar proativamente a distribuição para lidar com dezenas de novos parceiros e canais, e para que os custos não comprometeram os lucros.

Mas por causa dos variados modelos de comissão, muitos gestores não tem a verdadeira visão do quanto esses custos impactam seu status financeiro. Resultado? o RevPAR até pode subir, mas o GOP (Lucro Operacional Bruto) não.

E 2 são os motivos:

Custos operacionais mal gerenciados.
Gestão deficiente das despesas de aquisição de cliente (vendas, marketing, distribuição, etc).

Partindo do pressuposto que você tenha um bom gerenciamento do item 1, vamos ampliar a análise para o item 2.

A verdade é que muitos hotéis ainda não tem a definição de objetivos para um mix de canais ideal, descobrindo o lucro de cada um, e gerenciando essas metas.

Mas quanto custa realmente adquirir um cliente?

Existem 3 tipos de custos, com objetivos diferentes:

Lembra do Funil de Vendas?

1. Atrair o cliente (‘Namoro‘) – É preciso desenvolver uma relação, fazer com que o cliente prefira sua marca sobre a outra.

Ações: branding, publicidade, esforços de vendas, programas de parceria, redes sociais, visibilidade nacional (e até internacional), etc.

2. Conseguir a reserva (‘Noivado’) – É o momento em que o cliente já decidiu ficar com você, mas pode fazer a reserva de várias maneiras.

Ações: otimização do site, treinamento do Depto. de Reservas, boas parcerias com OTAs e outros intermediários, ótimo motor de reservas, excelente channel manager, Recepção preparada para a venda ao telefone, upselling e walk-ins, etc. A maioria dessas transações inclui um componente tecnológico e todas tem algum custo associado. A gestão desse custo, que inclui comissões, taxas por transação, etc, é importante para o hoteleiro saber qual o custo da venda direta x indireta, conseguindo tomar decisões bem mais assertivas.

3. Levá-lo a comprar novamente (‘Casamento’) – Também conhecidos como ‘esforços de retenção’. Item ainda desprezado por muitos hoteleiros, a Retenção de Clientes deve ser uma das prioridades estratégicas da empresa.

Ações: email marketing, promoções exclusivas para quem retorna, links especiais, presentes, etc. A tendência é (ou deveria ser) que o cliente volte ao hotel através de um canal direto. Isso pode minimizar custos de reservas, mas sempre haverá algum custo em qualquer método de reserva.

Obs.: Todos os 3 itens fazem parte do budget de vendas & marketing, e dividi-los vai te possibilitar uma gestão bem mais assertiva.

Dicas Finais:

Saiba os custos exatos de cada canal (comissões, taxas de transação, etc)
Estabeleça o melhor mix de canais com base na Diária Média Líquida.
Determine a eficiência das suas estratégias de Marketing e Vendas. É preciso saber responder: Quanto tenho de retorno a cada R$ 1 gasto em vendas e marketing?

Resumo

Gerir de forma assertiva os custos de distribuição significa direcionar seu orçamento de aquisição de cliente em ações que valorizem sua Diária Média Líquida. Seu GOP agradece!

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Categoria: Tendências

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