Não existe desconto em hotelaria…

Uma das frases que mais ouço por aí é: “Mas os clientes só querem preço baixo.”

Não é verdade!

Existem clientes para todas as categorias de hotel.

Ao invés de sair dando desconto ou upgrade para todo mundo, pergunte-se:

  • Todos na equipe sabem explicar porquê o hotel vale o que vale?
  • Estou passando meu ‘valor’ de forma correta ao mercado?
  • Minha precificação e distribuição são assertivas?
  • Minha equipe de Reservas e Recepção consegue segurar a ansiedade, sem falar preço (o mais baixo) antes do cliente perguntar?
  • Minhas negociações tem sempre a premissa de uma troca? Ou você dá tudo o que o cliente pede, criando ‘monstrinhos‘ para o futuro?
  • Conheço exatamente meu break even, e tenho claro os limites do meu preço para manter o lucro mínimo esperado?

Lembre-se:

  • Preço baixo pode atrair ou afastar clientes. Muitas vezes, desqualifica o produto/serviço.
  • Baixar preço significa diminuir a faixa de lucro para conquistar o consumidor. Mas qual a consequência disso no médio e longo prazo?
  • Preço está ligado à percepção. O que é caro para alguns, não é caro para outros. E isso não está somente conectado à renda.
  • Se alguém pede desconto, é porque está interessado na compra. Então, se você já sabe que isso vai acontecer, esteja preparado. Peça algo em troca.

Nos treinamentos ‘in company’, consultoria e cursos abertos, trabalhamos isso exaustivamente. E acredite, sempre funciona!

Finalizo com 4 dicas:

  1. Preço baixo não fideliza ninguém. A fórmula mágica é: Ganhe a confiança, venda ‘valor’, e entregue o que prometeu. É infalível!
  2. Não existe desconto na hotelaria, mas níveis tarifários diferentes, que são aplicados de acordo com flutuação da demanda. Entendendo isso, todo o processo comercial fica muito mais fácil.
  3. Invista na Integridade Tarifária, onde o posicionamento de marca é coerente com o posicionamento de preço. Ou seja, nada de hotéis 5 estrelas ‘canibalizando’ hotéis midscale. Isso evita o efeito cascata, que leva todo o mercado para baixo.
  4. Pare com a Guerra de Preços! O destino inteiro sai perdendo, se desvaloriza, e você também. A imagem abaixo representa exatamente o que acontece, e não há vencedores (às vezes, nem sobreviventes!).

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Pense estrategicamente, e bons negócios!

“QUEM VEM POR PREÇO, POR PREÇO VAI EMBORA.

QUEM VEM POR VALOR, FICA!”

As Velhas e as Novas Regras de A&B na Hotelaria

Alimentos & Bebidas em hotéis sempre foi uma área estratégica, mas parece que agora, finalmente, está tomando o lugar que merece. E as tendências não são, necessariamente, sobre comida.

Conheça as velhas e as novas regras de A&B em hotéis:

  • Velha regra 1 – Foco nos restaurantes
  • Nova regra 1 – Foco nos bares – lugar onde os consumidores podem usufruir de coquetéis criativos, cervejas artesanais, trabalhar, conversar, relaxar, se divertir.
  • Velha regra 2 – Número de couverts e faturamento mensal como únicas métricas de performance.
  • Nova regra 2 – O Revenue Management entra com tudo em A&B, e começa a inserir novas métricas (ex.: Revpash – revenue per seat hour), precificação dinâmica, e análise de performance ocorrendo em tempo real.

captura-de-tela-2016-10-20-as-11-52-34Obs.: o assunto é tão importante, que já inserimos no próximo curso de RM Avançado. Confira!

  • Velha regra 3 – Restaurante e bar separados
  • Nova regra 3 -Não há limites onde começa e termina qualquer espaço público dentro dos hotéis. O lobby pode, inclusive, fazer parte disso.
  • Velha regra 4Restaurantes de hotéis adotam tardiamente as tendências de A&B.
  • Nova regra 4 – Hotéis estão sendo os primeiros a implementar novidades, com cuidado, pois é mais difícil mudar a cultura de um hotel do que de um restaurante.
  • Velha regra 5A comida é levada para o quarto ou para a mesa do restaurante.
  • Nova regra 5 – Os hóspedes se movimentam, querem lanches rápidos, com considerável incremento do conceito ‘grab and go‘, considerado por especialistas durante a 2016 Hotel Data Conference, como ‘efeito Uber’. Mesmo no segmento de luxo, de forma customizada, ele está mais presente do que nunca. Frase ouvida durante o evento: Snacks are the new meal!‘.

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  • Velha regra 6Refeições são provenientes de menus pré estabelecidos e inflexíveis.
  • Nova regra 6Tudo é sobre amostragem, e atende dietas específicas. Ex: opções sem glúten, opções saudáveis, ingredientes naturais. Pesquisas mostram que os hóspedes estão dispostos a pagar até 13% a mais pela possibilidade de optar o tipo, estilo e tamanho da sua refeição.

‘Enjoy your meal..and your bigger revenue!’

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