Um dos debates mais acalorados em Viagens Corporativas, especialmente em Compras, é como apurar Savings e a variação de custos que geralmente ocorre de um ano pra outro. Existem três efeitos que influenciam diretamente a variação de custos: Preço, Quantidade e Mix.
Efeito Preço: a tarifa média do mercado subiu? Seus descontos diminuiram? Você está comprando com menos antecedência? Este é o efeito preço sobre seus custos totais de viagens (nesta seara é onde Procurement tem mais influência).
Efeito Quantidade: a tarifa média do mercado e a sua continuam estáveis e seus descontos não diminuiram? Você está viajando mais… uma fábrica nova, conquista de um novo cliente ou projeto relevante? O efeito quantidade está impactando seu orçamento.
Efeito Mix: a tarifa média na maioria das rotas está estável em comparação com o ano anterior, e a quantidade de reservas por rota e destino não variou muito, nem seus descontos? Então o que mudou foi seu perfil de compra. Uma parte do seu público pode ter parado de voar São Paulo-Curitiba-São Paulo porque o projeto por lá acabou, e começou a voar São Paulo – Rio – São Paulo, ou quem voava de Classe Econômica SP-NY-SP passou a voar de Executiva. Ou seja, o número de bilhetes emitidos não aumentou, a tarifa média do mercado está igual, mas o perfil do seu gasto mudou.
E quanto aos Savings, como você os apura?
Uma parte do mercado ainda apura seus savings de passagens aéreas considerando os relatórios da TMC: a tarifa paga (sem taxas) menos a menor tarifa disponível no momento. A parte ruim deste método é que a busca feita pelo consultor ou pelo viajante no OBT já restringe em muito os resultados pois os parâmetros são ajustáveis (procurar voos apenas pela Manhã, ou apenas no aeroporto de Congonhas ignorando Guarulhos, etc).
A metodologia mais justa que vi até hoje é a que considera a tarifa média paga numa rota (ou origem-destino, ou a rota completa) num dado ano, versus a tarifa paga efetivamente numa reserva na mesma rota no ano atual, acrescido da inflação aprovada pela empresa. Por exemplo:
Inflação em Viagens 2014 x 2015 aprovada por Finanças: 5%
Rota SAO-RIO-BSB-SAO. Tarifa Média paga em 2014 (com taxas): R$ 310
Construção do Baseline para apuração de Saving de Passagens = Tarifa Média Paga em 2014 + Inflação do período, logo:
R$ 310 + 5% = R$ 325,50 (com taxas)
Este será meu parâmetro para apurar saving ou impacto na compra de uma passagem na mesma rota.
Exemplos práticos:
SAO-RIO-BSB-SAO. Reserva feita em 12/02/2015. Tarifa paga R$ 280. Saving de R$ 45,50 (R$ 325,50 – R$ 280)
SAO-RIO-BSB-SAO. Reserva feita em 12/03/2015. Tarifa paga R$ 380. Impacto (unsaving) de R$ 54,50 (R$ 325,50 – R$ 380)
Para rotas onde não há histórico no ano anterior, há duas possibilidades: ou desconsideramos estas rotas da apuração, ou consideramos nestes casos o saving obtido por meio da aplicação do desconto de sua empresa ou da TMC com a Cia. Aérea. E aí entra a importância dos acordos estarem corretamente cadastrados, mas esse capítulo ficará para o próximo post.
A vantagem desta metodologia que comentei é que ela mantém o orçamento sob controle e com viés de diminuição, já que a tarifa média do ano anterior é o balizador e orientador do consumo. Neste caso, os descontos comerciais deixam de ser prioritários para se obter savings e incentiva-se aquilo que realmente traz bons resultados para a empresa: o comportamento de compra correto (pois a tarifa será mais baixa quanto antes for adquirida, especialmente no doméstico, e os descontos ainda aumentarão esta vantagem da antecedência e do planejamento).
Para Hotéis, a mesma metodologia se aplica: compara-se a tarifa média de dada cidade no ano anterior, e acrescida da inflação aprovada no período, compara-se com cada reserva feita no ano vigente na mesma cidade.
Inflação em Viagens 2014 x 2015 aprovada por Finanças: 5%
Cidade de Manaus. Tarifa Média paga em 2014 (com taxas): R$ 310
Construção do Baseline para apuração de Saving de Hotéis = Tarifa Média Paga em 2014 + Inflação do período, logo:
R$ 310 + 5% = R$ 325,50 (com taxas)
Este será meu parâmetro para apurar saving ou impacto a cada reserva de hotel feita em Manaus no ano vigente.
Exemplos práticos:
Reserva feita em 12/02/2015. Tarifa paga R$ 280. Saving de R$ 45,50 (R$ 325,50 – R$ 280)
Reserva feita em 12/03/2015. Tarifa paga R$ 380. Impacto (unsaving) de R$ 54,50 (R$ 325,50 – R$ 380)
P.S: Empresas que compram com pouca antecedência precisam dos acordos comerciais para diminuir seu prejuízo por um consumo mal planejado. Empresas que compram com boa antecedência otimizam seus já positivos resultados com seus acordos comerciais.
P.S 2: o mesmo racional vale para qualquer sub-categoria (Eventos, Táxi, Transfer, Car Rental). Se quiser discutir, me procure!
Ótimo post! Parabéns pelo trabalho.
Muito obrigado Rafael!
Abraços,
Fernão
Caro Fernão, sua matéria postada é válida e muito importante para nós Gestores. O fato de dependermos sempre dos TMCs para apresentar dados e estatísticas, principalmente na apuração de Savings, nos deixa um tanto quanto reféns da metodologia praticada. Sua dica vale como uma boa sugestão na busca de mensurar e apresentar resultados reais. Parabéns!
José, fico muito feliz em contribuir de alguma maneira com novas visões… na verdade o mercado está cheio de boas práticas e ideias, mas ainda pouco divulgadas e divididas.. espero que meu blog de alguma maneira diminua esta lacuna. Hoje as TMCs mais sofrem para garantir relatórios com qualidade nos dados, que dirá fornecer apuração (realista) de savings!
Abs,
Fernão
Muto bom seu post, bem claro e educativo.
Parabéns
Att
Pablo
Muito obrigado Pablo! Um assunto complicado, fico feliz de ter sido claro.
Abraços
Fernão
Olá Fernão! Esta é a primeira vez que visito seu blog e adorei o conteúdo da matéria! Parabéns!
Como calcular savings é sempre uma discussão longa e acalorada, mas a verdade é que cada empresa tem sua metodologia e muitas vezes a orientação vêm da Matriz, ou seja, temos que seguir as diretrizes globais embora muitas vezes não estejamos de acordo com tal fórmula. Mas o importante mesmo é saber que existem diferentes formas de calcular e devemos estar sempre atentos e abertos às melhores práticas do mercado!
Abraço,
Eliane
Eliane, fiquei feliz com sua visita e por dedicar um tempinho para comentar o post. Obrigado!
Quantas coisas vem do global que nao concordamos não é? É verdade que existem diversas maneiras de calcular savings, mas definitivamente aquele basicão do Paid Fare – Lowest Fare não dá (isso que algumas agências espertinhas ainda colocam a tarifa Y como baseline e apresentam resultados extraordinários).
Um abraço e espero contar sempre com seus inputs.
Abraços
Fernão
Caro amigo Fernão.
Venho aqui parabeniza-lo pelas matérias altamente educacionais e expressas de forma simples, rápida e objetiva.
Os temas até aqui apresentados são de extrema importância para um gestor que quer reduzir custos e fazer a gestão de viagens de forma correta.
Obrigado por compartilhar a sua experiência conosco.
Ricardo, meu caro, muito obrigado pelas palavras de incentivo! Bom saber que o blog está tomando o caminho desejado e necessário para tantos! Nosso mercado ainda é muito carente de trocas de experiências de gestão não é verdade?
Fique sempre à vontade em sugerir, propor, criticar… gosto bastante de ouvir e procurar atender aos anseios daqueles que dedicam 10 minutos do seu precioso tempo para ler o que escrevi 🙂
Abraços,
Fernão