Movida/gestão de projetos/R$ 4 mil é caro?/ dicas para hoteleiros e para tmcs em bids

Meus Queridos Leitores,

Estava com saudades de escrever aqui. Foram 2 meses agitados, inclusive com a premiação incrível da semana passada como Melhor Travel Manager do Brasil…. sigo fortalecido e agradecido aos que me apoiam… nosso mercado só tem evoluído e amadurecido, e sinto-me parte relevante neste processo!

Espero que gostem do que trouxe hoje de opinião e insights para vocês. As ideias surgem em conversas, nas imersões que dou por Skype, nos processos de Coaching … anoto na mesma hora e guardo para escrever aqui para vocês. BOA LEITURA!

P.S 1: Movida, cadê você? É impressão minha, ou a “onda laranja” deu uma baixada? Teve uma época que só se falava da Movida, aí a Localiza reagiu adequadamente, e agora nem ouço falar deles (exceto por seu belo stand na WTM). Concorrência é bom para todo mundo (inclusive para a Localiza) – queremos players fortes! Volta Movida!

P.S 2: Outro dia ouvi em uma das consultorias que faço, que uma empresa recusou implantar o módulo de Expense Management da sua ferramenta porque ela ia custar R$ 4 mil…. OI? Pelo amor de Deus… amigo, pague os R$ 4 mil e ganhe R$ 400.000 de economia de tempo, controle sobre desvios e fraudes, felicidade dos seus clientes internos. R$ 4 mil é uma miséria! Não chore pelo que não vale a pena agora, para não chorar pelo leite derramado depois!

P.S 3: a ABLA (Associação Brasileira das Locadoras de Automóveis) lançou o Anuário 2019! Para quem gosta de ler sobre terceirização e locação individual, vale a pena baixar e ler:
https://www.abla.com.br/publica/

Quer ser um bom Gestor de Contas, de Viagens, de Eventos? Faça um curso de Gestão de Projetos

Sou um entusiasta de gerir meus trabalhos como projetos. Tudo tem prazos, responsáveis, muito controle e acompanhamento diário ou semanal com detalhamento de nomes, prazos, conversas, etc. E é isso que recomendo a meus alunos de workshops, imersões, SENAC, etc …. faça um curso de Gestão de Projetos (PMP – Project Management Professional Certification, por exemplo) para ganhar raciocínio e administração lógicas, estruturadas, com método. Quem não se organiza, se perde. E o que não é medido, não é gerenciado.

Usar aplicativos também pode ser muito útil, até o simples bloco de notas de qualquer smartphone. Mas um curso que te ensine processos e metodologia sempre é benéfico e inclusive vai diminuir a sua ansiedade interna e sensação de sempre estar para trás dos outros, devendo entregas e de incapacidade de conclusão de assuntos. Ou seja, vai fazer bem para sua saúde e autoestima aprender a gerir projetos! Ser um bom gestor da sua área será consequência disto tudo.

Hotéis – vendam soluções de cartão virtual vocês também!

Pode parecer ousado o que vou falar (quase sempre é rsrs), mas por que as redes hoteleiras grandes não se associam aos bancos e TMCs para ajudar a implantar soluções de cartão virtual nos clientes? Por que deixar somente nas mãos das TMCs esta responsabilidade, sendo que os Hotéis tem tanto ou mais acesso aos clientes que as próprias agências? (existem clientes que não têm agência, mas usam Hotéis de qualquer maneira).

Inclusive vocês podem vender ao cliente que, se ele implantar uma solução de cartão virtual, vocês conseguirão oferecer tarifas-acordo mais atraentes devido à diminuição do custo de faturamento. Claro, quem vai administrar o produto e enviar dados ao Banco é a TMC dele, o Hotel só vai facilitar a conversa e apoiar o processo com sua equipe comercial, afinal interessa a ambos um cliente sem faturamento. Ah, mas e se o cliente não tiver uma agência? Ajude-o a encontrar uma que atenda seu perfil! Seja consultivo, fale menos do pé direito das salas de eventos e ajude-o no que ele efetivamente precisa!

Ah, mas eu estarei ajudando meus concorrentes com essa ação! Talvez, mas é pela maioria pensar desta maneira que seguimos enxugando gelo e reclamando sempre das mesmas coisas.

TMCs – mostrem no processo de vendas o Saving com retorno de comissões

Existem TMCs honestas e bem-intencionadas? Existem. E elas estão sofrendo para ganhar licitações porque seus preços são realistas? Sim. Posso dar uma dica a elas? (minuto de silêncio) … vou dar assim mesmo rsrs.

Durante o processo de BID, com base no volume disponibilizado pelo cliente (ou numa estimativa, já que muitos não têm ideia de quanto gastam com Viagens & Representação), calculem quanto de comissões ele receberá de volta no período contratado. A maioria dos negociadores ou gestores não faz a mínima ideia, e acaba escolhendo a TMC com fee de R$ 2 por pura ignorância sobre este fato. A meta dele é sem dúvida reduzir o fee da agência, mas ele não tem ideia e/ou não sabe calcular o custo invisível de contratar uma TMC que cobra R$ 2 e ganha R$ 50 de comissão (cuja condição pode ou não ser transparente).

Seu papel como TMC concorrente que quer ser transparente? Mostre a ele os fatos, que sua economia com fee será de X, e com retorno de ganhos comissionados de 2X. Se ele continuar escolhendo errado, não serve para ser seu cliente.

Hotéis – incentivem seus clientes a terem OBT e, principalmente, a USAREM-NO

Executivos e Diretores Comerciais da Hotelaria: incentivem seus clientes a terem o módulo online de reservas de hotel em suas ferramentas. E mais que isso: incentivem os gestores a aumentarem o número de reservas online de hotéis (até porque eles pagam menos fees, também). Existe um temor no mercado, tanto de alguns travel managers quanto de TMCs, de que “o processo ainda não está maduro” …. OI ? Não é verdade, estamos em 2019! Está mais que maduro, eu vivo isso e tenho colegas que vivem mais de 90% de adoção de reservas de hotel via ferramenta…. sejam elas Concur, Argo, Lemontech, Gover, Get There, Reserve, Cytric.

Com isso, aumenta a chance de vocês de terem um lugar ao SOL no voucher do viajante… não haverá mais uma pessoa direcionando 3 cotações para o viajante escolher… ele terá uma gama determinada pelos filtros da ferramenta, definidos pela Gestão de Viagens. Quer outro motivo? Mais online, menos faturamento – a tendência é o cliente adotar cartões virtuais para pagamento e conciliação das despesas. Estão esperando o que? Temos um exército de hoteleiros nas ruas, mas muitos focando nos assuntos errados… a transformação do mercado também passa por vocês, que detém a parte mais complexa de uma área de viagens de qualquer empresa e a maior Força de Vendas do Corporativo.

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fernao

Eleito em 2017 um dos 75 Profissionais de Turismo Mais Influentes do Brasil pelo Panrotas, premiado em Boston (EUA) pela Global Business Travel Association (GBTA) com o The Business Travel Service Awards e pelo Instituto Prêmio Caio como Personalidade do Ano (2017) na categoria Clientes. Fernão Loureiro atualmente é o Strategic Travel & Events Manager na Philips América Latina, responsável por 8 países - e com apenas 7 meses de empresa recebeu em 2016 o prêmio Act-Accelerate-Anticipate em Amsterdam, matriz da empresa. No mercado de Viagens e Eventos Corporativos, atua como blogueiro do Panrotas (blog.panrotas.com.br/gestordeviagens), é colunista na revista espanhola TravelManager Redacción (https://revistatravelmanager.es/author/floureiro/) - com reprodução de conteúdo em diversos outros blogs e eventos. Atua ainda como: • Professor visitante no SENAC-SP nos cursos de Turismo e Hospitalidade • Foi Presidente da GBTA Brasil - Global Business Travel Association e Instrutor da GBTA Academy • Conselheiro da HSMAI Brasil - Hospitality Sales & Marketing Association International e Coordenador do Comitê de Viagens Corporativas da mesma • Participante do tradicional grupo de gestores TMG – Travel Managers Group. Formado em Turismo pelo Instituto Federal de Educação, Ciência e Tecnologia de São Paulo, Pós-Graduado em Gestão de Negócios em Serviços pela FECAP e com MBA em Gestão Empresarial pela Brazilian Business School, Fernão trabalhou por 6 anos na Carlson Wagonlit Travel, onde iniciou sua carreira como estagiário e durante 1 ano atuou na Austrália; por 1 ano como Gestor de Viagens da Embaixada dos Estados Unidos no Brasil; e por 2 anos como Comprador LATAM de Viagens, Eventos e Frota na Agrega Intelligent Procurement, uma empresa dos grupos Ambev e Souza Cruz. Ativo participante de debates e palestras, tais como Corporate Travel Forum (HRS), GBTAs 2014 a 2017, LACTE 2016, Connect Meeting GOL 2016, Vila do Saber ABAV 2013, Fóruns de TMCs, Fórum Abracorp 2017, Convenções de Vendas de Redes Hoteleiras como Blue Tree, Arco, Atlantica, BHG, Encontro Nacional de Estudantes de Turismo (ENATUR) na USP e Encontro de Estudantes do IFTO e IFSP.

2 thoughts on “Movida/gestão de projetos/R$ 4 mil é caro?/ dicas para hoteleiros e para tmcs em bids

  1. Estava sentindo falta dos seus posts e quando volta arrebenta com o assunto.
    É um tormento, para nós clientes, conciliar as faturas de hotel card. Faltam informações, o prazo da conciliação é longo e o custo alto. Já tentei com minha equipe de solicitantes usar o hotel online mas por falta de parametrizações importantes no OBT como filtrar por bairro, endereço, não consegui uma boa adesão.

    1. Oi Dayana!
      Que bom que estava sentindo falta rsrs…. bom sinal isto! Tenho escrevido a cada 2 meses, o bom é que a repercussão continua.

      É um tormento mesmo, talvez seja hora de você adotar um produto com a funcionalidade de VCN (Virtual Card Number) para a despesa já sair conciliada!

      Sobre o OBT, é sério que não conseguiu parametrizar assim? Talvez o problema seja desconhecimento do Gerente de Contas, acho difícil não funcionar isto em 2019.

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