Autor: Fernão Loureiro

Meus Queridos Leitores,

Estava com saudades de escrever aqui. Foram 2 meses agitados, inclusive com a premiação incrível da semana passada como Melhor Travel Manager do Brasil…. sigo fortalecido e agradecido aos que me apoiam… nosso mercado só tem evoluído e amadurecido, e sinto-me parte relevante neste processo!

Espero que gostem do que trouxe hoje de opinião e insights para vocês. As ideias surgem em conversas, nas imersões que dou por Skype, nos processos de Coaching … anoto na mesma hora e guardo para escrever aqui para vocês. BOA LEITURA!

P.S 1: Movida, cadê você? É impressão minha, ou a “onda laranja” deu uma baixada? Teve uma época que só se falava da Movida, aí a Localiza reagiu adequadamente, e agora nem ouço falar deles (exceto por seu belo stand na WTM). Concorrência é bom para todo mundo (inclusive para a Localiza) – queremos players fortes! Volta Movida!

P.S 2: Outro dia ouvi em uma das consultorias que faço, que uma empresa recusou implantar o módulo de Expense Management da sua ferramenta porque ela ia custar R$ 4 mil…. OI? Pelo amor de Deus… amigo, pague os R$ 4 mil e ganhe R$ 400.000 de economia de tempo, controle sobre desvios e fraudes, felicidade dos seus clientes internos. R$ 4 mil é uma miséria! Não chore pelo que não vale a pena agora, para não chorar pelo leite derramado depois!

P.S 3: a ABLA (Associação Brasileira das Locadoras de Automóveis) lançou o Anuário 2019! Para quem gosta de ler sobre terceirização e locação individual, vale a pena baixar e ler:
https://www.abla.com.br/publica/

Quer ser um bom Gestor de Contas, de Viagens, de Eventos? Faça um curso de Gestão de Projetos

Sou um entusiasta de gerir meus trabalhos como projetos. Tudo tem prazos, responsáveis, muito controle e acompanhamento diário ou semanal com detalhamento de nomes, prazos, conversas, etc. E é isso que recomendo a meus alunos de workshops, imersões, SENAC, etc …. faça um curso de Gestão de Projetos (PMP – Project Management Professional Certification, por exemplo) para ganhar raciocínio e administração lógicas, estruturadas, com método. Quem não se organiza, se perde. E o que não é medido, não é gerenciado.

Usar aplicativos também pode ser muito útil, até o simples bloco de notas de qualquer smartphone. Mas um curso que te ensine processos e metodologia sempre é benéfico e inclusive vai diminuir a sua ansiedade interna e sensação de sempre estar para trás dos outros, devendo entregas e de incapacidade de conclusão de assuntos. Ou seja, vai fazer bem para sua saúde e autoestima aprender a gerir projetos! Ser um bom gestor da sua área será consequência disto tudo.

Hotéis – vendam soluções de cartão virtual vocês também!

Pode parecer ousado o que vou falar (quase sempre é rsrs), mas por que as redes hoteleiras grandes não se associam aos bancos e TMCs para ajudar a implantar soluções de cartão virtual nos clientes? Por que deixar somente nas mãos das TMCs esta responsabilidade, sendo que os Hotéis tem tanto ou mais acesso aos clientes que as próprias agências? (existem clientes que não têm agência, mas usam Hotéis de qualquer maneira).

Inclusive vocês podem vender ao cliente que, se ele implantar uma solução de cartão virtual, vocês conseguirão oferecer tarifas-acordo mais atraentes devido à diminuição do custo de faturamento. Claro, quem vai administrar o produto e enviar dados ao Banco é a TMC dele, o Hotel só vai facilitar a conversa e apoiar o processo com sua equipe comercial, afinal interessa a ambos um cliente sem faturamento. Ah, mas e se o cliente não tiver uma agência? Ajude-o a encontrar uma que atenda seu perfil! Seja consultivo, fale menos do pé direito das salas de eventos e ajude-o no que ele efetivamente precisa!

Ah, mas eu estarei ajudando meus concorrentes com essa ação! Talvez, mas é pela maioria pensar desta maneira que seguimos enxugando gelo e reclamando sempre das mesmas coisas.

TMCs – mostrem no processo de vendas o Saving com retorno de comissões

Existem TMCs honestas e bem-intencionadas? Existem. E elas estão sofrendo para ganhar licitações porque seus preços são realistas? Sim. Posso dar uma dica a elas? (minuto de silêncio) … vou dar assim mesmo rsrs.

Durante o processo de BID, com base no volume disponibilizado pelo cliente (ou numa estimativa, já que muitos não têm ideia de quanto gastam com Viagens & Representação), calculem quanto de comissões ele receberá de volta no período contratado. A maioria dos negociadores ou gestores não faz a mínima ideia, e acaba escolhendo a TMC com fee de R$ 2 por pura ignorância sobre este fato. A meta dele é sem dúvida reduzir o fee da agência, mas ele não tem ideia e/ou não sabe calcular o custo invisível de contratar uma TMC que cobra R$ 2 e ganha R$ 50 de comissão (cuja condição pode ou não ser transparente).

Seu papel como TMC concorrente que quer ser transparente? Mostre a ele os fatos, que sua economia com fee será de X, e com retorno de ganhos comissionados de 2X. Se ele continuar escolhendo errado, não serve para ser seu cliente.

Hotéis – incentivem seus clientes a terem OBT e, principalmente, a USAREM-NO

Executivos e Diretores Comerciais da Hotelaria: incentivem seus clientes a terem o módulo online de reservas de hotel em suas ferramentas. E mais que isso: incentivem os gestores a aumentarem o número de reservas online de hotéis (até porque eles pagam menos fees, também). Existe um temor no mercado, tanto de alguns travel managers quanto de TMCs, de que “o processo ainda não está maduro” …. OI ? Não é verdade, estamos em 2019! Está mais que maduro, eu vivo isso e tenho colegas que vivem mais de 90% de adoção de reservas de hotel via ferramenta…. sejam elas Concur, Argo, Lemontech, Gover, Get There, Reserve, Cytric.

Com isso, aumenta a chance de vocês de terem um lugar ao SOL no voucher do viajante… não haverá mais uma pessoa direcionando 3 cotações para o viajante escolher… ele terá uma gama determinada pelos filtros da ferramenta, definidos pela Gestão de Viagens. Quer outro motivo? Mais online, menos faturamento – a tendência é o cliente adotar cartões virtuais para pagamento e conciliação das despesas. Estão esperando o que? Temos um exército de hoteleiros nas ruas, mas muitos focando nos assuntos errados… a transformação do mercado também passa por vocês, que detém a parte mais complexa de uma área de viagens de qualquer empresa e a maior Força de Vendas do Corporativo.

Caros Leitores,

A meu ver, 2019 começou com muito trabalho – organização, planejamento, readequações de processos. Mas ainda poucos resultados práticos, como é de praxe no pré-Carnaval.

No entanto, muito importante estarmos todos preparados e por isto trago hoje uma reflexão sobre “crenças limitantes” no nosso setor. Quebrar ideias, conceitos, frases prontas …. reconstruir-se te levará a patamares mais altos, e se isto for levado à cabo por muitos membros do setor, o levará também a patamares mais altos.

P.S: ontem olhei o site do LACTE 14, e achei muito bacana as pessoas e caras novas que lá estarão. Sempre fui favorável a colocar gente nova para falar, tanto nos eventos que organizo quanto quando sou convidado e procuro colocar outras pessoas comigo no palco. Se o evento vai ser bom é outra história (provável que sim), mas já gostei do fato de que conhecerei muita gente com histórias diferentes!

P.S 2: A Gabriela Otto outro dia postou sobre “RIP RFP”. Mas ela só vai “ripar” conforme nós clientes formos conversando com nossos globais, amantes das longas planilhas, longos processos decisórios e longos catálogos de Hotéis. Sério que em 2019 a gente ainda está nessa de ficar 5 meses negociando com Hotéis? Tarifas dinâmicas, descontos de redes, agregadores de conteúdos e menos hotéis no Diretório (tarifas fixas) … você vai lembrar de mim quando conseguir isso!

Boa leitura!

QUIZ DO TRAVEL MANAGER – PASSA OU REPASSA

Gente, estou surpreso com a quantidade de fornecedores que me falam que chegam em reuniões e seus interlocutores (no caso, os gestores e compradores) não sabem o que administram, ficam “boiando”. Como assim? Não que você tenha que ter na ponta da língua TODAS as respostas, mas que moral você tem para negociar ou cobrar algo se não domina um assunto, que no caso, é SEU assunto?

Eu mesmo nunca emiti uma passagem na minha vida, nunca fui consultor. Mas trabalhei em um SAC de TMC, estudei, convivi e convivo com diversos consultores (inclusive porque sou amigo de muitos) e aprendi, para poder ajudá-los em momentos complicados, orientar meus viajantes e cobrar resultados da TMC.

Por isso, preparei uma singela listinha de perguntas para o travel manager saber na ponta da língua o que fará a diferença em uma reunião de negócios:

1- Número de funcionários da empresa, e quantos destes são viajantes corporativos? Planejamento estratégico (e que pode ser dividido) de aquisições, vendas de unidades, aberturas de plantas, fusões?

2- 5 principais rotas domésticas e internacionais (e share de cada uma delas, com o % de cabeça); por que sua empresa tem este comportamento de compra? Uma fábrica, planta, projeto em especial? Qual o perfil de compra de tarifas domésticas (com, sem bagagem)? Light, Promo, Ultra Promo, Top ?

3- 5 principais cidades com hospedagem dentro e fora do Brasil
(e share de cada uma delas, com o % de cabeça); por que sua empresa tem este comportamento de compra? Se for diferente do Aéreo, qual a razão? As pessoas vão de carro até o destino que é importante na Hotelaria, mas não é no Aéreo?

4- Como sua empresa negocia o Diretório de Hotéis, qual a estratégia? Caps + tarifas dinâmicas + agregadores de conteúdo? GDS puro? OTAs?

5- Qual forma de pagamento sua empresa utiliza em cada categoria (aéreo, hotel, carro, fee da TMC)?

6 – Quais são as 3 principais diretrizes da Política de Viagens hoje? Há quanto tempo ela não é atualizada? Qual a governança?

É um guia bastante light, mas que já melhorará um pouco a preparação de compradores para receber e negociar com seus parceiros. Se eu fosse fornecedor, faria umas bem mais difíceis rsrs.

CRENÇAS LIMITANTES E ENCARREIRAMENTO NO TURISMO CORPORATIVO

É muito comum ouvirmos em nossas vidas a frase “ah, mas sempre foi assim”, ou aquela “não sei porque é assim, mas aprendi desta maneira e continuo fazendo desde então – afinal, aprendi com o MEGA BLASTER XYZ”.

Pior do que fazer algo sem entender o porquê, é ter uma crença que limite seus potenciais. Seu potencial de ser o melhor consultor de viagens da TMC ou da cidade em que atua, o de ser o melhor travel manager que já trabalhou em sua empresa, o de ser a melhor TMC para seu cliente, o de ser o melhor executivo de contas da sua equipe comercial.

Este setor sofre de muito baixa autoestima. A maioria dos profissionais têm vergonha de dizer aos seus amigos e familiares, ou ao desconhecido na fila do supermercado, aquilo que faz. Ao invés de falarem “eu emito passagens”, deveriam falar “eu ajudo pessoas a se deslocarem a serviço de maneira mais inteligente e econômica”. Ao invés de falarem “O Turismo é uma droga, paga pouco”, deveriam acrescentar valor, fazer diferença positiva real na vida das outras pessoas e então veriam chover empregos que lhe pagassem melhor.

Queria que você, ao ler este pequeno texto, refletisse se não deveria mudar sua programação mental e sentimentos em relação a seu trabalho no turismo e nos eventos corporativos. Se está infeliz com seu atual cargo, busque mudar de atividades na empresa! Ou vá para outra! Ou vá dar aula, monte um curso, um blog, uma empresa! Isso é uma corrente – quanto mais gente feliz ao trabalhar, mais qualidade teremos nos serviços prestados. Já vi pessoas que eram Operacionais e foram pro Comercial – destestaram – e tiveram a coragem de pedir para voltar… que maravilha essa atitude sincera consigo mesmas, com a empresa e com seus clientes! Enquanto muitos as criticaram, eu tirei meu chapéu.

Questione muito, questione tudo que puder pensando em melhorar – seja um processo, uma atividade, mas principalmente, você mesmo.

BOOMERANGOO – NOVIDADE BOA

No dia em que recebi o Prêmio Caio 2018, vi o anúncio de uma nova ferramenta para o setor de MICE e achei muito inovadora – a começar pelo nome. Assim como já falei aqui de Inteegra, HRS, B2B, Omnibees (ou seja, empresas que concorrem entre si, dando espaço a todos), hoje vou falar desta (e se reclamar, falo de novo! (brincadeira, lembrei de um Meme da Dilma e a Copa do Mundo 2014)).

Pelo que compreendi, é um metasearcher focado no usuário, e não nos fornecedores de eventos (A&B, espaços, audiovisual, transfer, etc). E poderá ser utilizada também para live marketing e comunicação (que geralmente se conectam ao tema MICE). A utilização será gratuita pelo usuário, a rentabilidade do negócio se dá pelo pagamento de espaço publicitário, anúncios, etc.

Segundo a empresa:

O QUE NÓS FAZEMOS

O Boomerangoo conecta quem compra, quem vende e profissionais da cadeia produtiva do setor, de maneira direta e personalizável. Usa curadoria social para reduzir tempo, custo e ociosidade.

PROBLEMA QUE RESOLVEMOS

● Comprador perde muito tempo na busca de produtos consultivos, dependentes de informação e curadoria, lacuna não atendida por palavras-chave do Google.

● Fornecedor tem altos custos com mídia e vendas intermediadas.

● Profissionais do setor subutilizam seu networking e empregabilidade. SOLUÇÃO BOOMERANGOO

● Comprador – Economiza até 90%* do tempo em busca, cotação e compra.

● Fornecedor – Reduz até 90%* os custos com divulgação e vendas.

● Profissional: Fortalece networking e empregabilidade.

MODELO DE RECEITA – Freemium com receitas recorrentes: destaques nas Buscas (Receita Fixa) e % sobre vendas realizadas pelo Fornecedor em Pedido de Cotação originada na plataforma. Expansível para 40 setores da economia e replicável globalmente

ENGLISH VERSION

Dear Readers,

In my view, 2019 started with a lot of work – organization, planning, and process adjustments. But still few practical results, as is usual in the pre-Carnival.

However, it is very important that we are all prepared and for this I bring today a reflection on “limiting beliefs” in our sector. Breaking ideas, concepts, ready-made phrases … rebuilding will take you to higher levels, and if this is carried out by many members of the industry, it will also lead it to higher levels.

Obs 1: Yesterday I looked at the site of LACTE 14, and I found the people and new faces there to be very nice. I have always been supportive of putting new people to talk, both in the events that I organize and when I am invited and try to put other people with me on stage. If the event is going to be good it’s another story, but I already liked the fact that I will meet a lot of people with different stories!

P.S 2: Gabriela Otto another day posted on “RIP RFP”. But it will only “rip” as long as we clients talk to our global peers or bosses. Seriously that in 2019 we are still in that of staying 5 months negotiating with Hotels? Dynamic rates, chain discounts, content aggregators and fewer hotels in the Directory (with negotiated rates) … try it and you’ll remember me when you get it!

TRAVEL MANAGER QUIZ

Guys, I’m surprised by the number of suppliers who tell me they come to meetings and their interlocutors (in this case, travel managers and buyers) do not know what they administer. What? Not that you have to have at the tip of the tongue ALL the answers, but what moral do you have to negotiate or charge something if you do not master a subject, which in the case, is YOUR subject?

I have never issued an air ticket in my life, I have never been a travel counselor. But I worked in a Customer Care of a TMC, studied, lived and live with several consultants (including because I am a friend of many) and learned by myself, to help them in difficult times, guide my travelers and collect TMC results.

So, I have prepared a simple list of questions for the travel manager to know at the tip of the tongue what will make the difference in a business meeting:

1- Number of company employees, and how many of these are corporate travelers? Strategic enterprise planning (what can be divided) of acquisitions, unit sales, plant openings, mergers?

2- 5 main domestic and international routes (and share of each of them, with % on top of your mind); Why does your company have this buying behavior? A factory, plant, project in particular? What is the profile of buying domestic rates (with, without luggage)? Light, Promo, Ultra Promo, Top fares?

3- 5 main cities with hotel nights inside and outside Brazil (and share of each of them, with % on top of your mind); Why does your company have this buying behavior? If it is different from Air, what is the reason? People go by car to the destination that is important in Hospitality, but it is not in the Air?

4- How does your company negotiate the Hotel Directory, what is the strategy? Caps + Dynamic Fares + Content Aggregators? Pure GDS? OTAs?

5- What form of payment does your company use in each category (air, hotel, car, TMC fee)?

6 – What are the top 3 Travel Policy guidelines today? How long has it not been updated? What is the governance?

It is a very light guide but it will improve the preparation of buyers to receive and negotiate with their partners. If I were a supplier, I would make a lot more difficult questions hehe

LIMITING BELIEFS AND CORPORATE TRAVEL CAREERS

It’s very common to hear in our lives the phrase “ah, but it’s always been like that,” or that “I do not know why it’s like this, but I’ve learned it this way and I’ve been doing it since then – I learned from MEGA BLASTER person XYZ”

Worse than doing something without understanding why, is having a belief that limits your potentials. Your potential to be the TMC’s best travel consultant, to be the best travel manager who has ever worked for your company, to be the best TMC for your customer, to be the best account executive of your business team

This industry suffers from very low self-esteem. Most professionals are ashamed to tell their friends and family, or the stranger in the supermarket queue, what they do. Instead of saying “I issue tickets”, they should say “I help people to travel for business in a more smart and economical way.” Instead of saying “Tourism is a drug, it pays little,” they should add value, make a real positive difference in other people’s lives, and then see jobs that pay better to knock on their doors.

I wanted you, as you read this little text, to reflect on whether you should change your mindset and feelings about your work in corporate travel and events. If you are unhappy with your current position, try to change activities in the company! Or go to another company! Or teach someone what you do , start a public course, a blog, a company! This is a chain – the more people happy to work, the more quality we will have in the services we provide to external guys. I’ve seen people who were Operational and went to Commercial – they hated it – and have had the courage to ask to go back … what a marvelous attitude to themselves, to the company and to their customers! While many criticized them, “I took off my hat” as we say in Brazil.

Ask yourself a lot, question everything you can think of to improve – be it a process, an activity, but mostly, yourself.