PROFISSÃO: AGENTE DE VIAGENS — DESABAFO OU DESALENTO?

Recebi esse e-mail abaixo, de um agente de viagens que atua no mercado desde a década de 1970. Estará ele falando sozinho? Estará ele desatualizado? Certo? Errado? Mais que tudo: é essa a realidade.

“Caro Artur bom dia.

Tenho sido um acompanhante constante de seus comentários e blog. Não tenho a ciência de jornalista e talvez não consiga sintetizar as minhas ideias.

Sou agente de viagens desde 1970, quando ingressei, formado pela Ibero Americana, na Univertur Turismo, da colônia nipônica. Fui promotor da Pluna e em 1986 resolvi fundar a Expo Brasil Tur. Tive que fechá-la por uma atitude numa atividade particular de um de meus sócios, que acabou afetando o bom nome que construí ao longo dos 25 anos de operação.

Já vi planos, esquemas, overnight, over comission, over, over e mais over. Seguramente é muito mais complicado para a minha geração digerir e aplicar os novos esquemas e tecnologias, mas entendo que ainda haja agências que praticam a assessoria e público que quer comprar isso. Não sou avesso à tendência e tampouco à tecnologia. Compro sim muitas coisas pela internet e acho fantástico. OTAS, acho muito interessante, e tenho um posicionamento muito claro em relação a elas.

O canal de distribuição de produtos turísticos agente de viagens agora tem a companhia do canal OTA. Qual é o problema??? Eu entendo que temos que compreender e buscar dois caminhos:  a) fundar uma OTA ou b) ser agente de viagens, aprimorar conhecimento e serviços e oferecer o diferencial.

Posso estar enganado, mas entendo que 80% das agências são de pequeno porte e nunca conseguirão transformar-se numa OTA.

Em uma época participei do fórum de executivos da Abav, da qual  já me desliguei, e sempre saía muito frustrado, pois o interlocutor sempre ou invariavelmente nos colocava que não poderíamos mais ficar fora da rede e que necessitávamos de milhões de investimento para poder nos manter neste ramo.

Se fosse ou tornasse verdade estas colocações seguramente não haveria mais espaço e o segmento se resumiria em poucas ou pouquíssimas agências.

Eu não entendo desta forma. Entendo que todas (talvez) as agências estão absolutamente perdidas neste emaranhado, sem saber o que fazer e nestas condições, cada um tentando fazer o melhor para si. E é aí onde justamente encontra-se o descaminho e a sucumbência de muitos, pois estão preocupados com eles próprios e não com todos nos deste setor.

De curioso, recorri ao Google e tive a resposta de minha dúvida. São 290 mil associaçõess existentes no Brasil. A Abav é uma delas.

Dizer que os agentes não são unidos é a situação mais cômoda para quem dirige uma associação.

Para onde podemos convergir??? Existe algum ponto em que os agentes possam convergir??? Você busca este ponto, quando tem confiança, sente que existe boa intenção… Pergunte a um agente sobre a Abav. Sabemos já a resposta. É oba oba.

Tive reunido com um dos ex-presidentes da Abav-SP tão logo senti que começariam a “pipocar” as OTAs. Pedi para que pudesse centralizar uma campanha de divulgação do papel do agente de viagens (tradicional ou não OTAs), promover uma campanha publicitária para que o público pudesse discernir se iria comprar por uma OTA ou recorrer ao ”carinho” do agente de viagens. Isso porque, temos sim muitas ligações (por sorte) mas o público quer comprar — conversando comigo, eu transferindo meus conhecimentos de 35 anos de agência, a minha experiência de conhecer pessoalmente 53 países do mundo — mas pagando tarifa de OTA. Aí fica muito difícil.

Temos que muitas vezes “camuflar” taxa na tarifa para que o cliente não perceba (isso é terrível), pois caso contrário ele compra no site da própria companhia ou recorre às OTAs e só no final fica sabendo da taxa que também as OTAs têm que cobrar, afinal, é a remuneração deles.

Temos que apresentar ao mercado de forma clara qual a  nossa função e que para isso temos que ser remunerados. A consultoria tem preço, a transferência de conhecimento idem. Não é o mesmo com médicos, advogados e outros profissionais??

(Ah, isso nos obriga a efetivamente a progredir profissionalmente. Como cobrar se não tenho conhecimento??)

Já falei também com uma grande operadora membro da Braztoa, sugerindo que eles deveriam acordar (e cumprir) que todas as operadoras cobrariam de nós agentes de viagens a cotização. Como eles representam a grande maioria das operadoras, automaticamente forçariam as agências cobrar de seu cliente. Ora não vamos todos ganhar???? Aí, o velho discurso. Se eu cobro, o meu vizinho não irá cobrar… que mediocridade hein???

Enfim, entendo que tudo está perfeito. O mercado talvez aquecido, as projeções do segmento fantásticas… Temos ou teremos clientes em potencial crescente.

Convicto estou de que, se bem dirigidos, não temos como não poder trilhar um caminho de boa rentabilidade e efetivamente pagar melhor aos nossos colaboradores. (Recebo invariavelmente ficha de financiamento onde o cliente apresenta a sua remuneração. E o nosso pessoal ganha muito, mas muito pouco)

Nós não vendemos remédio para um paciente terminal, nos não vendemos (desculpe) “caixão de defunto”, vendemos sim alegria, satisfação, sonho. Não somos entidade filantrópica, temos que ganhar sim e muito bem.

Acho que o momento é agora, desde que consigamos promover uma grande campanha e, efetivamente na prática,  valorizar o agente de viagens (vejam, não é slogan demagógico de congresso da Abav).

Ah também já tentei, falei e me reuni com meu amigo Michelaão, mas, nada (Fenactur – uma dentre 290 mil associações). Avirrp???? Tenho acompanhado as reportagens.

Se conseguirmos chamar todas as agências de turismo NÃO OTAS e desenvolver uma campanha publicitária, conseguiremos sim provar ao mercado que vale a pena comprar serviços turísticos através de um agente de turismo FÍSICO.

Conclusão: se a grande maioria das agências não terá condições (por investimento) de se tornar uma OTA, por que essa maioria não iria aderir a uma campanha para vender “o seu peixe”????

É questão de encontrar um ponto convergente.”

Por Joji Kato (joji@excellencetours.com.br), da Excellence Tours (SP).