Pesquisa realizada pela PANROTAS com 282 agentes de viagens durante o Encontro Ancoradouro, e publicada no Jornal PANROTAS, mostrou que o principal empecilho na venda de um resort, para esses profissionais, é o preço. Eles não veem ou não sabem se há (e consequentemente não sabem passar aos clientes) valores agregados que levem o preço a esse patamar considerado caro, alto demais… Comparam com resorts no Caribe, com cruzeiros (até mesmo no Exterior), com outros tipos de viagem.
Há verdades e distorções nessa percepção (de que resort é caro demais), que não é nada boa para o segmento, que vive seus piores meses do ano – maio e junho. E com perspectivas nada animadoras, já que o inverno limita a atratividade de alguns resorts, o câmbio favorece a ida ao Exterior e o custo Brasil não favorece o barateamento dos produtos, sem queda de qualidade.
Também na pesquisa há boas imagens relacionadas ao produto resort: diversão, relax, entretenimento… tudo isso é percebido como positivo. Mas por que então o preço é impeditivo?
Alguém que compra (ou vende) os hotéis Fasano, no Rio ou em São Paulo, com diárias maiores que as dos resorts, tem dúvidas do valor que está agregado ao hotel? O problema é dos resorts em geral ou de alguns resorts, já que mesmo dentro da Resorts Brasil há uma disparidade grande de produtos (eu diria de três a cinco estrelas, mas a associação defende de quatro a cinco)? É verdade que hotéis que garantem o mix de ocupação com eventos não se preocupam tanto, já que na alta temporada de lazer sempre há público, e na baixa há os eventos…? No caso dos resorts, o corporativo não subsidia o lazer, pelo visto… pois pelo menos esses agentes de viagens do interior veem o alto preço como um entrave na hora da venda.
Sim, falta capacitação aos agentes e o turn over nas agências só dificulta o trabalho dos resorts e da entidade. Sim, nem sempre quem participa do famtour ao resort é o vendedor. Sim, o agente desconhece o leque de resorts, de nichos, de perfis, e acaba vendendo sempre o mesmo produto.
Sim, a Resorts Brasil não ajuda criando sua própria classificação e indicando os resorts para nichos específicos. Sim, a associação está mais focada nos esforços de venda que agreguem os associados, como em feiras e eventos no Exterior, mas falta um trabalho de marca, de produto mesmo (como os cruzeiros, com e sem Abremar fizeram muito bem).
Falta criatividade em alguns resorts. Falta trabalhar bem todos os canais de vendas — alguns passam por fases de “amo os agentes de viagens” a “odeio os agentes de viagens”, “amo as OTAs”, “odeio as OTASs”, quando o ideal é gostar de todos e amar o seu negócio. Falta uma política de governo que incentive o segmento. Falta um monte de coisa.
Ser visto como caro não é o problema. O mercado de luxo está em alta. O problema é o tamanho do segmento (não dá para lotar todos os resorts o ano todo com o segmento de luxo, até porque a maioria não é de luxo). O problema é o cliente ou o agente não perceberem valor no produto. Comparações com o Exterior são válidas, mas é preciso levar em conta diversas variáveis, como o câmbio, o aéreo, os destinos, resorts que são destinos, a qualidade da comida, dos serviços…
É uma questão muito complexa e estamos dispostos a esmiuçar isso. Há muito mais nuances e causas/consequências, que deverão aparecer nos comentários. Mas é um debate que precisa ser feito. Com urgência. Trata-se de um segmento importantíssimo para qualquer destino turístico. Não podemos colocá-lo em risco, seja por falta de capacitação ou falta de senso da realidade por parte dos resorts. Temos ótimos produtos e os ajustes têm de ser feitos em várias frentes.
Prometo mais reportagens sobre o tema no Jornal PANROTAS. Mais pesquisas. Mais debates produtivos.
E você? O que acha de tudo isso?
Artur
Parabéns pela materia, concordo com seu ponto de vista, realmente o tema é complexo, tem várias abordagens e dele depende o crescimento ou quem sabe a sobrevivencia deste importante setor.
A fama de caro, na verdade não é nova, pouco tem a ver com o câmbio ou com o custo Brasil.
Esta fama vem de nossa origem no mercado brasileiro.Não eramos mais do que cinco empreendimenos, na época focados na classe AAA
Neste tempo Resort era caro, se comparado a outras viagens.
Hoje somos aproximadamente 50, focados nas classes A e B, alguns até na C.
Nas férias de Julho, se comparados a uma viagem a Bariloche ou a Disney, o preço de uma semana em um Resort 5 estrelas não esta alto.
Ficou a fama, e ai concordo plenamente com sua analise, faltou a nós a competencia para comunicar ao agente de viagens as mudanças pelas quais o mercado e a industria de Resorts estavam passando
Mas pior do que treinar um segmento com tanta rotatividade é mudar a percepção do turista.
Considere qualquer um de nossos empreendimentos, sugiro o Iberostar,
o Resort do momento que tem uma politica de preços bastante competitiva com alta qualidade de serviços.
Uma semana para um casal em Julho no resort, com passagens aéreas
saindo de São Paulo esta por volta dos R$ 6 mil
Uma semana em Nova York,também em Julho, no Milford Plaza um bem localizado 3 estrelas sai por volta de R$ 5 mil e 500 reais
Claro que o pacote em New York nem café da manhã inclui.
Quando voce coloca neste pacote, café da manhã,refeições, taxis, teatros, taxa de embarque, seguro saude, New York ficou mais caro
Feita esta analise, pergunte a qualquer esposa no Brasil que viagem ela escolhe?
Além do charme e do desejo contido durante anos para as viagens internacionais, O dolar barato não só abaixa o preço, ele passa ao usuário uma sensação de levar vantagem, mesmo que ele volte da viagem totalmente endividado em seus cartões de crédito.
Alternativas existem? na minha visão sim.
O crescimento do mercado doméstico é uma delas, maior promoção internacional também.
Segmentação? sem dúvidas.
Mas este é um tema complexo e longo demais para ser discutido neste comentário
Fica para uma conversa futura
Rubens Augusto Regis
Artur,
A abordagem do Rubens foi excelente, e não poderia ser diferente vinda de um dos mais experientes profissionais do setor. Nas minhas andanças pelo Turismo tenho percebido outro fator importante. De alguma forma o brasileiro relaciona o termo “resort” com luxo, com mordomia. Talvez isso venha exatamente do início do processo no Brasil quando eram apenas cinco, todos voltados para o público AAA. Entretanto, muitos empreendimentos que vieram depois, alguns até modestos, se apropriaram indevidamente do termo “resort”, quando não passam de simples hotéis de praia, ou hotéis de lazer. No meu entendimento um resort é um destino em si mesmo, ou seja, o hóspede não precisa sair de lá para nada, pois vai encontrar nele tudo que precisa para se divertir, descansar, enfim aproveitar a viagem. Acontece que alguns que se vendem como “resort” não oferecem nem uma sombra do que se espera, a não ser o preço aproximado de um resort de verdade. Acredito que esse desvirtuamento tenha confundido o cliente e decepcionado boa parte deles. Há necessidade, a meu ver, de um reposicionamento de mercado, ou, como você mesmo sugeriu, de uma classificação. Nós que conhecemos o segmento sabemos que há resorts de 3, 4 e 5 estrelas, mas, como disse, boa parte dos consumidores (e até dos agentes de viagem) ainda relaciona o termo com empreendimentos de luxo, capazes de satisfazer todas as necessidades do hóspede. Como isso não acontece sempre, fica a decepção do consumidor e a reclamação junto ao agente de viagens que fica confuso. É urgente encontrar uma forma de classificação para esses empreendimentos.
Um abraço
Artur,
Que ótimo post. Muito bem pontuado por voce e com comentários de Rubens bastante precisos.
Resort não é caro, mas ele é uma proposta de viagem e assim deve ser encarado. Como cruzeiro, por exemplo, fiz, não gostei, não é o perfil de viagem para mim e sou criticado por isso.
A fama de caro do resort, é igual do aspargos. Há muitos anos atras se dizia que aspargos era para o Natal e o palmito para o dia a dia e esta fala se passou de boca em boca por anos. Faça comparativo dos preços agora e veja quem fica para o Natal?
Uma mentira muitas vezes repetida, toma fundos de verdade!
Falta os resorts criarem uma identidade, saber porque o hóspede escolheu se hospedar nele e com esta informação traçar seu objetivo.
Quanto ao amo/odeio, acho que é o imediatismo na ocupação de seus quartos, prejudicando o proprio futuro com ações desencontradas e amadoras.
Abraço
Oi Artur,
eu acho fantástico a estrutura de um resort, reunindo lazer, atividades e descanso num único lugar. Mas acho os preços da maioria muito altos e que acabam não sendo competitivos quando comparados a outros produtos, como os cruzeiros ou uma viagem internacional, por exemplo.
E eu concordo em partes com o Rubens, principalmente quanto as falhas de comunicação desses empreendimentos com os agentes. Mas discordo dele quando ele faz a seguinte observação: “…pergunte a qualquer esposa no Brasil que viagem ela escolhe?…”
Rubens, faço o seguinte questionamento: pergunte a qualquer esposa no Brasil o que ela prefere: uma foto na psicina de um resort ou uma foto com a Estátua da Liberdade ao fundo, mesmo que ela precise gastar um pouco mais pra isso. O que você acha que ela responderia?
Mas como tanto o Artur quanto o Rubens disseram, é um tema complexo e a minha opinião é que uma boa opção de ponto de partida para a compreensão desse tema está no post do Alexandre Camargo, no blog do Panrotas Levantando Voo, “Qual o seu negócio?”.
Enfim, sou muito novo nesse mercado e acompanho os fatos ainda um pouco distante, e talvez esteja enganado nas minhas observações, mas acredito na evolução e no crescimento do mercado e que só através do debate é que poderemos alcançar isso.
Um abraço a todos
Luciano
Artur, Rubão, demais amigos
Gostaria de participar dessa pauta, com alguns comentarios:
Resorts não são caros. Resort no Brasil é que se tornaram caros.
E chegar a essa conclusão é bem simples. Basta comparar os valores
dos resorts de uma mesma bandeira em diferentes países:
Iberostar Riviera Maya é mais barato que Iberostar Praia do Forte;
Grand Palladium Punta Cana é mais barato que Grand Palladium Bahia;
Club Med Bahamas é mais barato que Club Med Rio das Pedras;
Estou me referindo às tarifas comparadas dolar x dolar.
“Ahhh, mas e o custo Brasil ???” diriam alguns..
É fato concreto que o dolar barato tem grande peso nessa discussão.
O exterior está abarrotado de resorts de excepcional qualidade também,
Só que nesse quesito, não existe patriotismo. Culturalmente motivado pela “lei de Gerson”,
o brasileiro dá e dará sempre preferencia pela viagem ao exterior pois entende que vai levar
vantagem nisso – condição essa que lhe rende status e satisfação pessoal.
Cabe aos resorts brasileiros explorar melhor o que tem de bom, buscar alternativas, agregar serviços, criar novidades, agredir com promoções e principalmente lançar preços com maior antecedência. Falta agilidade comercial nesse sentido. Quantos resorts brasileiros já divulgaram suas tarifas para o próximo verão ?
Resorts no exterior enviam contratos com MINIMO de um ano de antecedência. E os propalados navios já tem a programação do reveillon 2012/2013 nas prateleiras com quase dois anos de antecipação.
Porém eles também tem seus problemas, como furacões, terremotos, exigencia de vistos, voos ruins, necessidade de vacinas, idioma, etc.
Eu não trocaria um bom resort por um navio. Mero gosto pessoal.
Mas trocaria um bom resort brasileiro por um bom resort no exterior,
principalmente se o valor se equiparar.
Imagine-se numa piscina de navio abarrotada… E numa de resort.
Imagine-se num quarto acanhado de navio … E numa suite de resort.
Imagine-se olhando a praia distante num navio… E numa praia de resort.
Imagine-se tomando um dramin num navio… E um delicioso cocktail num resort.
A internet funciona ? O celular funciona ?
Os resorts brasileiros já possuem sua associação. Podem e devem fazer uso dela para agredir mais o mercado – de preferencia em conjunto com operadores dedicados ao tema como a TURNET – que nos últimos 12 anos tem se dedicado a esse produto com bastante determinação e afinco.
Abraços
Renato Carone