Muito bom sermos brindados com um artigo (ok, é um post) da qualidade do “Levantando voo” do Alexandre Camargo, numa manhã de domingo.
Pensei em comentar, mas preferi inspirar-me nele para abordar o assunto sob a ótica da distribuição.
Vejo não só problemas de gestão na nossa carioca Webjet, mas também de estratégia, no mínimo de erros na estratégia de distribuição, apesar de não ligados diretamente às ocorrências recentes.
É notório que as cias. aéreas tem tentado, ao longo dos anos e em todo o mundo, reduzir seus custos de comercialização e reduzir custos é uma atitude legítima de qualquer empresa.
Mas abrir mão, por decisão estratégica, de usar todos os canais existentes, ou ainda, de focar sua distribuição em um único canal, beira o suicídio…
Temos casos anteriores no Brasil de cia. aérea que foi lançada com a estratégia do canal único (venda direta pela internet) e que, em tempo, percebeu isso e alterou o rumo, com agilidade e inteligência.
Há exatamente 1 ano atrás, durante a ABAV 2009, a Webjet alcançava quase 50% de índice de vendas sem intermediação (leia-se venda direta, pela web, sem agente de viagens).
Enquanto isso, suas concorrentes (maiores e menores), mantinham a velha relação de amor e ódio com o agente de viagens, este distribuidor tão importante e desejado e, ao mesmo tempo, tão questionado e evitado.
Não há segredo: a fragmentação da distribuição permanecerá e, por isso, a distribuição das cias. aéreas incluirá todos os meios, de todos os tipos, diretos e indiretos, portais próprios, webservices, GDS, sistemas integradores, consolidadores, operadores e agentes de viagens, entre outros.
A cia. aérea que não perceber isso e não investir em todos eles, nadará na contra-mão da história…
.
Prezado Luís,
Tem um antigo dizer que nos recomenda a não colocar todos os ovos numa única cesta. O princípio é o mesmo com os canais de distribuição, por nunca conseguirmos prever crises, falhas ou mesmo problemas na hora de renovarmos as condições comerciais dos canais.
Seja por monopólio, por preferência do cliente final ou das agências os fornecedores sofrem na hora de definir suas estratégias de distribuição. Por outro lado, os Distribuidores (agências, consolidadores e operadores) sofrem por alguns fornecedores insistirem em alguns canais que não são práticos ou representam perda de rentabilidade na transação.
Ainda acredito na força da comunicação e entendimento entre as partes para que pelo menos haja equilíbrio na hora de distribuir: bonus para os dois lados, mas que o ônus não fique somente com o lado mais fraco da corda…
Abraços,
Gustavo
Prezado Luís,
Tem um antigo dizer que nos recomenda a não colocar todos os ovos numa única cesta. O princípio é o mesmo com os canais de distribuição, por nunca conseguirmos prever crises, falhas ou mesmo problemas na hora de renovarmos as condições comerciais dos canais.
Seja por monopólio, por preferência do cliente final ou das agências os fornecedores sofrem na hora de definir suas estratégias de distribuição. Por outro lado, os Distribuidores (agências, consolidadores e operadores) sofrem por alguns fornecedores insistirem em alguns canais que não são práticos ou representam perda de rentabilidade na transação.
Ainda acredito na força da comunicação e entendimento entre as partes para que pelo menos haja equilíbrio na hora de distribuir: bonus para os dois lados, mas que o ônus não fique somente com o lado mais fraco da corda…
Abraços,
Gustavo
Pois é, Gustavo,
Num mercado tão competitivo e pouco regulado como o nosso, não dá para desprezar nenhum canal de distribuição.
E isso é válido para cias. aéreas, redes hoteleiras, locadoras, seguro viagem, etc etc.
Não estar em todos significa perder vendas e ninguém pode se dar a este luxo…
[]’s
Luís Vabo
Pois é, Gustavo,
Num mercado tão competitivo e pouco regulado como o nosso, não dá para desprezar nenhum canal de distribuição.
E isso é válido para cias. aéreas, redes hoteleiras, locadoras, seguro viagem, etc etc.
Não estar em todos significa perder vendas e ninguém pode se dar a este luxo…
[]’s
Luís Vabo
Pois, bem… Apoiado num exemplo real, acontecido durante este final de semana, minha cliente de Campo Mourão, PR, me liga (sou do RJ), me pedindo para efetuar a compra das passagens que desejava, pois não conseguie efetuar sozinha através do site da TRIP, como já fez anteriormente. Ou seja, prestei o serviço desejado, como desejado e na tarifa desejada. O único senão, é que, mesmo tendo resolvido o problema, não se compreende a real necessidade de se pagar a Taxa D.U. Não é nem pela taxa em si, mas a razão do site não ter a mesma taxa, uma vez que por alguma deficiência, ou sobrecarga do servidor, mas o fato é que a cia. aérea precisa ainda, deslocar mais receita para evoluir a sua plataforma de Tecnologia de Informação (TI). Mas isso nã é apenas coma TRIP, pois TI exige investimentos constantes, posto que é algo que sempre evolui, seja em facilidades, ou quantidade. Daí fica a pergunta: Por que as Cias, insistem na não cobrança da taxa, igualando os valores cobrados, qualquer que seja o canal de escolha do cliente, pois à ele pertence a decisão final. Somente no Brasil, tenho visto esta atitude unilateral e até mesmo covarde, por parte das cias. aéreas. Não posso afiramr que TODAS cobram “fee” na compra direta em seus sites, mas uma imensa maioria, sim, independentemente de seu porte, ou continente, ou ainda, aliança, como a Air France, Continental / United Airlines, Ibéria, Olympic, etc. Outra questão, é a absoluta omissão da ANAC e PROCON sobre este aspecto. Da ANAC, principalmente, que deveria fazer valer o imediato cumprimento da legislação vigente, que é o Código Brasileiro de Aeronáutica, independentemente de portarias posteriores, cuja interpretações podem ser dúbias. O Código ainda é o grupo de leis e regras maior, que prevalece ante qualquer Portaria. Porém, tenho a impressão que esta agência reguladora, que deveria regular também o relacionamento comercial das empresas com os canais de distribuição, simplesmente ignora os princípios jurídicos básicos. Aliás, gostaria de saber para onde vai a receita das multas cobradas pela ANAC, como nos recentes casos da GOL e WEBJET…
Pois, bem… Apoiado num exemplo real, acontecido durante este final de semana, minha cliente de Campo Mourão, PR, me liga (sou do RJ), me pedindo para efetuar a compra das passagens que desejava, pois não conseguie efetuar sozinha através do site da TRIP, como já fez anteriormente. Ou seja, prestei o serviço desejado, como desejado e na tarifa desejada. O único senão, é que, mesmo tendo resolvido o problema, não se compreende a real necessidade de se pagar a Taxa D.U. Não é nem pela taxa em si, mas a razão do site não ter a mesma taxa, uma vez que por alguma deficiência, ou sobrecarga do servidor, mas o fato é que a cia. aérea precisa ainda, deslocar mais receita para evoluir a sua plataforma de Tecnologia de Informação (TI). Mas isso nã é apenas coma TRIP, pois TI exige investimentos constantes, posto que é algo que sempre evolui, seja em facilidades, ou quantidade. Daí fica a pergunta: Por que as Cias, insistem na não cobrança da taxa, igualando os valores cobrados, qualquer que seja o canal de escolha do cliente, pois à ele pertence a decisão final. Somente no Brasil, tenho visto esta atitude unilateral e até mesmo covarde, por parte das cias. aéreas. Não posso afiramr que TODAS cobram “fee” na compra direta em seus sites, mas uma imensa maioria, sim, independentemente de seu porte, ou continente, ou ainda, aliança, como a Air France, Continental / United Airlines, Ibéria, Olympic, etc. Outra questão, é a absoluta omissão da ANAC e PROCON sobre este aspecto. Da ANAC, principalmente, que deveria fazer valer o imediato cumprimento da legislação vigente, que é o Código Brasileiro de Aeronáutica, independentemente de portarias posteriores, cuja interpretações podem ser dúbias. O Código ainda é o grupo de leis e regras maior, que prevalece ante qualquer Portaria. Porém, tenho a impressão que esta agência reguladora, que deveria regular também o relacionamento comercial das empresas com os canais de distribuição, simplesmente ignora os princípios jurídicos básicos. Aliás, gostaria de saber para onde vai a receita das multas cobradas pela ANAC, como nos recentes casos da GOL e WEBJET…
Luis
Obrigado por suas palavras, mas não resisti em deixar esta mensagem. Durante minha pós, minha tese foi justamente “canais de distribuição” e lendo seu texto bem articulado e direto lembrei de um velho amigo e professor. Dizia ele: “o exemplo mais preciso do que significa “distribuição inteligente” são as geladeiras. As empresas de bebidas inventaram a moda de colocar geladeiras nos postos de gasolina, bancas de jornais e até nas esquinas de grandes avenidas. Em um dia quente de verão, o cliente não pensa duas vezes em pagar o preço que for para abrir a porta e tomar um refrigerante bem gelado.
Lamentavelmente algumas cias aéras ainda não perceberam o quanto seus clientes estão com “sede” de voar.
Grande abraço
Alexandre Camargo
Luis
Obrigado por suas palavras, mas não resisti em deixar esta mensagem. Durante minha pós, minha tese foi justamente “canais de distribuição” e lendo seu texto bem articulado e direto lembrei de um velho amigo e professor. Dizia ele: “o exemplo mais preciso do que significa “distribuição inteligente” são as geladeiras. As empresas de bebidas inventaram a moda de colocar geladeiras nos postos de gasolina, bancas de jornais e até nas esquinas de grandes avenidas. Em um dia quente de verão, o cliente não pensa duas vezes em pagar o preço que for para abrir a porta e tomar um refrigerante bem gelado.
Lamentavelmente algumas cias aéras ainda não perceberam o quanto seus clientes estão com “sede” de voar.
Grande abraço
Alexandre Camargo
Mury,
Esta é realmente uma luta de David contra Golias, sendo que David é o agente de viagens e Golias…, bem Golias é o mercado consumidor e não as cias. aéreas como muitos pensam…
Pense nisso: vale a pena enfrentar este Golias?
Ou é melhor ajustar-se a ele?
[]’s
Luís Vabo
Mury,
Esta é realmente uma luta de David contra Golias, sendo que David é o agente de viagens e Golias…, bem Golias é o mercado consumidor e não as cias. aéreas como muitos pensam…
Pense nisso: vale a pena enfrentar este Golias?
Ou é melhor ajustar-se a ele?
[]’s
Luís Vabo
Alexandre,
O povo brasileiro está mesmo com “sede” de voar, mas ainda não há “geladeira” para todos ou, pelo menos, não há onde colocá-las, se considerarmos a precariedade de nossa infraestrutura aeroportuária.
De qualquer forma, estamos todos vendendo muita bebida gelada.
[]’s
Luís Vabo
Alexandre,
O povo brasileiro está mesmo com “sede” de voar, mas ainda não há “geladeira” para todos ou, pelo menos, não há onde colocá-las, se considerarmos a precariedade de nossa infraestrutura aeroportuária.
De qualquer forma, estamos todos vendendo muita bebida gelada.
[]’s
Luís Vabo