Leio, releio e analiso as inflamadas opiniões das associações da hotelaria e, antes mesmo de tecer algum juízo de valor a respeito da atitude do Decolar, não consigo deixar de observar o mais curioso dessa história: o jogo virou !
Os fornecedores de serviços de viagens, cias. aéreas e hotéis à frente, sempre foram a locomotiva da atividade de viagens e turismo e, por isso, sempre estabeleceram as regras do jogo unilateralmente, em especial as comissões a serem pagas aos agentes de viagens e esses tinham que se adequar, buscar, negociar ou encontrar maneiras de sobreviver num negócio em que sempre foi considerado como custo comercial.
Agora, finalmente, temos uma agência de viagens dizendo quanto quer receber de comissionamento !
Na verdade, o boicote ao Decolar e outras OTAs esconde uma realidade inversa, pois foi o Decolar quem afirmou antes: quem não me pagar 22% de comissão, está fora da minha disponibilidade !!!
Sei das dificuldades que os hotéis estão passando, que infelizmente não devem melhorar após os Jogos Olímpicos…, mas a rigor, quem escolheu este caminho, de privilegiar alguns poucos canais, foram os próprios hotéis.
Quando o mercado está quente, a hotelaria escolhe com quem trabalhar, para quem paga comissão ou incentivo, simplesmente manda no pedaço e estabelece as regras do jogo. Afinal, sai muito mais barato gerenciar a oferta em 10 ou 20 agências do que em 100 ou 200, ou mesmo em 2.000 ou 3.000 agências de viagens…
Pelo mesmo motivo, as cias. aéreas optaram, há muitos anos, em concentrar sua distribuição em consolidadores, pois é mais fácil e garantido gerenciar a distribuição através de 10 ou 20 agentes consolidadores do que distribuir por milhares de agências de viagens.
O fato dos hotéis terem ficado dependentes das OTAs é uma consequência óbvia de uma decisão estratégica equivocada, dos próprios hotéis, ao longo dos últimos 10 anos.
Não dá é pra achar que esta é uma questão a ser resolvida no tapetão ou com discursos inflamados, pois o único caminho é sentar e negociar, com sabedoria, humildade e conhecimento das regras de mercado.
A quem não tem bom jogo não mão, recomenda-se não pagar para ver…
.
Perfeito Vabo !! Parabéns ….. acho que está na hora de nós ditarmos algumas regrinhas.
Pois é, Jorge,
É uma questão básica de liberdade de mercado que, agravada pela crise econômica, torna-se luta pela sobrevivência e perpetuidade do negócio.
Da mesma forma que os hotéis e cias. aéreas buscam maximizar sua rentabilidade, o Decolar e demais OTAs, os consolidadores, as TMCs, os operadores, brokers e agentes de uma forma geral, também têm suas cartas na manga.
E a principal delas, conquistada ao longo de anos de investimento em marca (caso das OTAs) e de atendimento (caso de todos os demais), atende pelo singelo nome CLIENTE.
[]’s
Luís Vabo
Perfeito Vabo !! Parabéns ….. acho que está na hora de nós ditarmos algumas regrinhas.
Pois é, Jorge,
É uma questão básica de liberdade de mercado que, agravada pela crise econômica, torna-se luta pela sobrevivência e perpetuidade do negócio.
Da mesma forma que os hotéis e cias. aéreas buscam maximizar sua rentabilidade, o Decolar e demais OTAs, os consolidadores, as TMCs, os operadores, brokers e agentes de uma forma geral, também têm suas cartas na manga.
E a principal delas, conquistada ao longo de anos de investimento em marca (caso das OTAs) e de atendimento (caso de todos os demais), atende pelo singelo nome CLIENTE.
[]’s
Luís Vabo
Parabens Sr. Vabo, acertou “na mosca” o mercado é livre, temos que saber negociar, criar soluções, e nao ficar reclamando sem nada fazer
É isso, Raul,
Livre mercado pressupõe livre negociação, para todas as partes, no tempo das vacas gordas e das vacas magras…
[]’s
Luís Vabo
Obs.: Meu cabelo está grisalho, mas esqueça o Sr. 😊
Parabens Sr. Vabo, acertou “na mosca” o mercado é livre, temos que saber negociar, criar soluções, e nao ficar reclamando sem nada fazer
É isso, Raul,
Livre mercado pressupõe livre negociação, para todas as partes, no tempo das vacas gordas e das vacas magras…
[]’s
Luís Vabo
Obs.: Meu cabelo está grisalho, mas esqueça o Sr. 😊
Parabéns pelo artigo
Perfeito o raciocínio. Gostaria de complementar aqui com outros fatos mais sérios de meu ponto de vista.Neste cenário o que mais me espanta são analises financeiras dos hotéis neste contexto. Nos últimos meses tenho feito Balanced scorecard ( BSC) em hotéis pelo Brasil e constatei algo assustador.Quando se faz analise de custos x receitas encontro valores de comissões que chegam a 6% 8% do faturamento bruto. Mas quando se faz analise de custos por centros de custos , descobrimos que as comissões de otas tem valores absurdos , em alguns casos encontrei hotéis com 14% , 16% e ate 22 % do custo operacional do hotel. Ou seja , 1/5 dos custos de operação. Mais interessante ainda, a não muito anos atras os custos de comissões pagas não era superior a 5% dos custos. Vejo então que muitos hoteleiros sequer estão fazendo esta conta de que tem um sócio com 20% de seus hotéis.
Outro fato a termos atenção, mais de 90% de todas a OTAS pertencem a duas empresas . Priceline e Google.Um dos maiores conluios de mercado já vistos.
Em nossa analise o cenário e muito ruim, pois a verdade e que os hotéis estão hoje reféns de OTAS.
Por aí, observa-se que o buraco é muito mais embaixo, Marco,
Ou seja, sua análise acaba de ratificar o que afirmo no texto: os hotéis têm privilegiado algumas poucas agências com forte volume, por ser mais prático, mais fácil, mais garantido distribuir através de poucos.
A notícia ruim é que terão que repensar esta estratégia e isso leva tempo.
A notícia boa é que pode levar menos tempo do que durou a implantação do direcionamento citado.
Obrigado por comentar.
[]’s
Luís Vabo
Parabéns pelo artigo
Perfeito o raciocínio. Gostaria de complementar aqui com outros fatos mais sérios de meu ponto de vista.Neste cenário o que mais me espanta são analises financeiras dos hotéis neste contexto. Nos últimos meses tenho feito Balanced scorecard ( BSC) em hotéis pelo Brasil e constatei algo assustador.Quando se faz analise de custos x receitas encontro valores de comissões que chegam a 6% 8% do faturamento bruto. Mas quando se faz analise de custos por centros de custos , descobrimos que as comissões de otas tem valores absurdos , em alguns casos encontrei hotéis com 14% , 16% e ate 22 % do custo operacional do hotel. Ou seja , 1/5 dos custos de operação. Mais interessante ainda, a não muito anos atras os custos de comissões pagas não era superior a 5% dos custos. Vejo então que muitos hoteleiros sequer estão fazendo esta conta de que tem um sócio com 20% de seus hotéis.
Outro fato a termos atenção, mais de 90% de todas a OTAS pertencem a duas empresas . Priceline e Google.Um dos maiores conluios de mercado já vistos.
Em nossa analise o cenário e muito ruim, pois a verdade e que os hotéis estão hoje reféns de OTAS.
Por aí, observa-se que o buraco é muito mais embaixo, Marco,
Ou seja, sua análise acaba de ratificar o que afirmo no texto: os hotéis têm privilegiado algumas poucas agências com forte volume, por ser mais prático, mais fácil, mais garantido distribuir através de poucos.
A notícia ruim é que terão que repensar esta estratégia e isso leva tempo.
A notícia boa é que pode levar menos tempo do que durou a implantação do direcionamento citado.
Obrigado por comentar.
[]’s
Luís Vabo
Mestre Vabo,
A falta de investimento em tecnologia e mão de obra especializada por parte da hotelaria não é dos últimos 10 anos, mas desde sua origem.
Não há mocinho ou bandido no que diz respeito à distribuição: Há o bem e o mal preparado.
O mercado de turismo tem muito o que aprender com outros, a exemplo do varejo. Isso demanda maturidade, transparência e controle.
Abraços,
Gustavo
Guru Syllos,
Sim, você tem abordado este tema ao longo dos últimos 30 anos (brincadeira 🙂 e sou seu leitor frequente.
Me refiro a 10 anos, como o tempo em que a hotelaria vem privilegiando poucas agências com alto volume em detrimento a muitas agências com pequeno volume. É mais prático, rentável (no curto prazo) e fácil de gerenciar, mas…
As OTAs e os consolidadores fizeram o dever de casa, atraíram uma base forte de clientes (embora não exista essa fidelização toda no online) e hoje vendem caro o que construíram ao longo desses mesmos 10 anos.
Definitivamente não há mocinho nesta história…
Seu comentário qualifica este Blog, obrigado.
[]’s
Luís Vabo
Mestre Vabo,
A falta de investimento em tecnologia e mão de obra especializada por parte da hotelaria não é dos últimos 10 anos, mas desde sua origem.
Não há mocinho ou bandido no que diz respeito à distribuição: Há o bem e o mal preparado.
O mercado de turismo tem muito o que aprender com outros, a exemplo do varejo. Isso demanda maturidade, transparência e controle.
Abraços,
Gustavo
Guru Syllos,
Sim, você tem abordado este tema ao longo dos últimos 30 anos (brincadeira 🙂 e sou seu leitor frequente.
Me refiro a 10 anos, como o tempo em que a hotelaria vem privilegiando poucas agências com alto volume em detrimento a muitas agências com pequeno volume. É mais prático, rentável (no curto prazo) e fácil de gerenciar, mas…
As OTAs e os consolidadores fizeram o dever de casa, atraíram uma base forte de clientes (embora não exista essa fidelização toda no online) e hoje vendem caro o que construíram ao longo desses mesmos 10 anos.
Definitivamente não há mocinho nesta história…
Seu comentário qualifica este Blog, obrigado.
[]’s
Luís Vabo
Decisão estratégica equivocada? Ou mudança de comportamento do consumidor que agora, com a tecnologia prefere comprar online com facilidade, até mesmo do próprio celular em alguns minutos? Consultando e comparando os preços entre os concorrentes em poucos minutos? A ferramenta é ótima, o que não pode deixar é que as OTA´s sejam dominadas pela ganância.
Caro anônimo CCA,
Decisão estratégica equivocadíssima !
Afinal a tecnologia do ecommerce está aí há pelo menos 10 anos, o consumidor não mudou seu comportamento da noite pro dia, alguns hotéis é que demoraram a perceber o óbvio, ocorrendo todo dia à sua volta…
Erraram feio, erraram rude !
Quanto a ganância, numa economia de livre mercado, busca de rentabilidade, ambição e ganância são praticamente a mesma coisa, pois não há como distingui-las sob métrica razoável.
O ganancioso ao longo dos últimos 10 anos chamará de ganancioso quem resolveu ganhar dinheiro agora…
Identifique-se para continuarmos conversando.
[]’s
Luís Vabo
Decisão estratégica equivocada? Ou mudança de comportamento do consumidor que agora, com a tecnologia prefere comprar online com facilidade, até mesmo do próprio celular em alguns minutos? Consultando e comparando os preços entre os concorrentes em poucos minutos? A ferramenta é ótima, o que não pode deixar é que as OTA´s sejam dominadas pela ganância.
Caro anônimo CCA,
Decisão estratégica equivocadíssima !
Afinal a tecnologia do ecommerce está aí há pelo menos 10 anos, o consumidor não mudou seu comportamento da noite pro dia, alguns hotéis é que demoraram a perceber o óbvio, ocorrendo todo dia à sua volta…
Erraram feio, erraram rude !
Quanto a ganância, numa economia de livre mercado, busca de rentabilidade, ambição e ganância são praticamente a mesma coisa, pois não há como distingui-las sob métrica razoável.
O ganancioso ao longo dos últimos 10 anos chamará de ganancioso quem resolveu ganhar dinheiro agora…
Identifique-se para continuarmos conversando.
[]’s
Luís Vabo
Acredito no poder da livre negociação, vejo que se deve investir na aproximação para um diálogo franco e aberto, não adianta criticar A ou B e nem criar retaliações o mercado é Livre e cada empreendimento sabe como fazer.
Temos hoje bons profissionais no mercado que no passado lidaram com crises similares e conseguiram atravessar.Vamos redefinir estratégias e buscar alternativas e não criarem um novo Tiradentes esforçando um único quando muitos estão na mesma prática.
Não vejo que a crise possa derrubar uma entidade que durante séculos se mostrou segura e forte como a hoteleira, na realidade quem faz crise piorar é quem não cobra aos órgãos competentes uma ação, Não fazendo politicagem e sim mostrando que se a arrecadação diminui como podemos pagar.
Agora ninguém fala vamos boicotar o esttado o município não pagando impostos, agora será que não seríamos chamados para um diálogo?
Retaliações prejudicam qualquer negociação, alguém foi la e disse as indústrias que revendem o feijão dizendo ninguém vai comprar por 30 dias e ai vão exportar.
Não se cresce criando ditaduras comerciais e sim revendo objetivos, conquistas e ai sim sua rentabilidade, os caminhos sempre existiram, porém o mais importante não é criar reengenharias e sim metodologias criativas ao desenvolvimento para cada empreendimento.
Temos vários exemplos do passado talvez esquecidos no presente, onde o diálogo um realinhamento de estratégias fizeram os hoteleiros independentes ultrapassarem a crise.Vamos nos unir sim, não para boicotes ou medidas duras, mais para criarmos atalhos que nos recoloquem no verdadeiro caminho do mercado.
Prezado Jorge,
Obrigado pelo comentário tão completo, que respondo abaixo, por partes:
Jorge Chagas: Acredito no poder da livre negociação, vejo que se deve investir na aproximação para um diálogo franco e aberto, não adianta criticar A ou B e nem criar retaliações o mercado é Livre e cada empreendimento sabe como fazer.
Luís Vabo: Sem dúvida, a livre negociação é o caminho, tanto agora como em momentos anteriores, em que os hotéis negociaram livremente incentivos e comissões majoradas somente para algumas OTAs e alguns brokers. Não há espaço para criticar ninguém, nem hoje, nem ontem, muito menos espaço para se falar em retaliações ou em boicotes, isso é conversa pra boi dormir, nunca funcionou e nunca funcionará, não é esse o papel de uma associação.
Jorge Chagas: Temos hoje bons profissionais no mercado que no passado lidaram com crises similares e conseguiram atravessar. Vamos redefinir estratégias e buscar alternativas e não criarem um novo Tiradentes esforcando um único quando muitos estão na mesma prática.
Luís Vabo: É verdade, até porque não existem mártires no ambiente de negócios, onde não se buscam nobres ideais, mas tão somente rentabilidade e perpetuidade do negócio.
Jorge Chagas: Não vejo que a crise possa derrubar uma entidade que durante séculos se mostrou segura e forte como a hoteleira, na realidade quem faz crise piorar é quem não cobra aos órgãos competentes uma ação, Não fazendo politicagem e sim mostrando que se a arrecadação diminui como podemos pagar.
Luís Vabo: Crises não derrubam entidades. Crises derrubam empresas. As entidades ficam, propondo estratégias boas, ruins, criativas ou esdrúxulas… Cabe a cada empresário decidir o caminho a seguir, pois se não funcionar (e ainda piorar), a entidade não será a responsável.
Jorge Chagas: Agora ninguém fala vamos boicotar o esttado o município não pagando impostos, agora será que não seríamos chamados para um diálogo?
Retaliações prejudicam qualquer negociação, alguém foi la e disse as indústrias que revendem o feijão dizendo ninguém vai comprar por 30 dias e ai vão exportar.
Luís Vabo: Estratégias para ações em bloco requerem lideranças fortes. Não vejo isso no ambiente empresarial e menos ainda no político.
Jorge Chagas: Não se cresce criando ditaduras comerciais e sim revendo objetivos, conquistas e ai sim sua rentabilidade, os caminhos sempre existiram, porém o mais importante não é criar reengenharias e sim metodologias criativas ao desenvolvimento para cada empreendimento.
Luís Vabo: Concordo, criatividade é o nome desse jogo, em especial quando a distribuição está totalmente fragmentada, sem regras claras, a única regra é que todos podem vender tudo de todos. É a tal “festa de rua”, que já abordei por aqui.
Jorge Chagas: Temos vários exemplos do passado talvez esquecidos no presente, onde o diálogo um realinhamento de estratégias fizeram os hoteleiros independentes ultrapassarem a crise. Vamos nos unir sim, não para boicotes ou medidas duras, mais para criarmos atalhos que nos recoloquem no verdadeiro caminho do mercado.
Luís Vabo: A experiência do passado pode ser útil, mas penso que deve ser adaptada às condições presentes. Pode não ser suficiente somente os hoteleiros se unirem, pois são concorrentes num ambiente de rara escassez. O importante é perceber a dinâmica do mercado, o perfil dos novos consumidores e o protagonismo das agências de viagens (online e não-online) que, diante de cenários similarmente adversos, vêm se reinventando e fortalecendo seu principal papel que não é distribuir este ou aquele fornecedor, mas focar prioritariamente no interesse e nas vantagens para o seu cliente.
Acredito no poder da livre negociação, vejo que se deve investir na aproximação para um diálogo franco e aberto, não adianta criticar A ou B e nem criar retaliações o mercado é Livre e cada empreendimento sabe como fazer.
Temos hoje bons profissionais no mercado que no passado lidaram com crises similares e conseguiram atravessar.Vamos redefinir estratégias e buscar alternativas e não criarem um novo Tiradentes esforçando um único quando muitos estão na mesma prática.
Não vejo que a crise possa derrubar uma entidade que durante séculos se mostrou segura e forte como a hoteleira, na realidade quem faz crise piorar é quem não cobra aos órgãos competentes uma ação, Não fazendo politicagem e sim mostrando que se a arrecadação diminui como podemos pagar.
Agora ninguém fala vamos boicotar o esttado o município não pagando impostos, agora será que não seríamos chamados para um diálogo?
Retaliações prejudicam qualquer negociação, alguém foi la e disse as indústrias que revendem o feijão dizendo ninguém vai comprar por 30 dias e ai vão exportar.
Não se cresce criando ditaduras comerciais e sim revendo objetivos, conquistas e ai sim sua rentabilidade, os caminhos sempre existiram, porém o mais importante não é criar reengenharias e sim metodologias criativas ao desenvolvimento para cada empreendimento.
Temos vários exemplos do passado talvez esquecidos no presente, onde o diálogo um realinhamento de estratégias fizeram os hoteleiros independentes ultrapassarem a crise.Vamos nos unir sim, não para boicotes ou medidas duras, mais para criarmos atalhos que nos recoloquem no verdadeiro caminho do mercado.
Prezado Jorge,
Obrigado pelo comentário tão completo, que respondo abaixo, por partes:
Jorge Chagas: Acredito no poder da livre negociação, vejo que se deve investir na aproximação para um diálogo franco e aberto, não adianta criticar A ou B e nem criar retaliações o mercado é Livre e cada empreendimento sabe como fazer.
Luís Vabo: Sem dúvida, a livre negociação é o caminho, tanto agora como em momentos anteriores, em que os hotéis negociaram livremente incentivos e comissões majoradas somente para algumas OTAs e alguns brokers. Não há espaço para criticar ninguém, nem hoje, nem ontem, muito menos espaço para se falar em retaliações ou em boicotes, isso é conversa pra boi dormir, nunca funcionou e nunca funcionará, não é esse o papel de uma associação.
Jorge Chagas: Temos hoje bons profissionais no mercado que no passado lidaram com crises similares e conseguiram atravessar. Vamos redefinir estratégias e buscar alternativas e não criarem um novo Tiradentes esforcando um único quando muitos estão na mesma prática.
Luís Vabo: É verdade, até porque não existem mártires no ambiente de negócios, onde não se buscam nobres ideais, mas tão somente rentabilidade e perpetuidade do negócio.
Jorge Chagas: Não vejo que a crise possa derrubar uma entidade que durante séculos se mostrou segura e forte como a hoteleira, na realidade quem faz crise piorar é quem não cobra aos órgãos competentes uma ação, Não fazendo politicagem e sim mostrando que se a arrecadação diminui como podemos pagar.
Luís Vabo: Crises não derrubam entidades. Crises derrubam empresas. As entidades ficam, propondo estratégias boas, ruins, criativas ou esdrúxulas… Cabe a cada empresário decidir o caminho a seguir, pois se não funcionar (e ainda piorar), a entidade não será a responsável.
Jorge Chagas: Agora ninguém fala vamos boicotar o esttado o município não pagando impostos, agora será que não seríamos chamados para um diálogo?
Retaliações prejudicam qualquer negociação, alguém foi la e disse as indústrias que revendem o feijão dizendo ninguém vai comprar por 30 dias e ai vão exportar.
Luís Vabo: Estratégias para ações em bloco requerem lideranças fortes. Não vejo isso no ambiente empresarial e menos ainda no político.
Jorge Chagas: Não se cresce criando ditaduras comerciais e sim revendo objetivos, conquistas e ai sim sua rentabilidade, os caminhos sempre existiram, porém o mais importante não é criar reengenharias e sim metodologias criativas ao desenvolvimento para cada empreendimento.
Luís Vabo: Concordo, criatividade é o nome desse jogo, em especial quando a distribuição está totalmente fragmentada, sem regras claras, a única regra é que todos podem vender tudo de todos. É a tal “festa de rua”, que já abordei por aqui.
Jorge Chagas: Temos vários exemplos do passado talvez esquecidos no presente, onde o diálogo um realinhamento de estratégias fizeram os hoteleiros independentes ultrapassarem a crise. Vamos nos unir sim, não para boicotes ou medidas duras, mais para criarmos atalhos que nos recoloquem no verdadeiro caminho do mercado.
Luís Vabo: A experiência do passado pode ser útil, mas penso que deve ser adaptada às condições presentes. Pode não ser suficiente somente os hoteleiros se unirem, pois são concorrentes num ambiente de rara escassez. O importante é perceber a dinâmica do mercado, o perfil dos novos consumidores e o protagonismo das agências de viagens (online e não-online) que, diante de cenários similarmente adversos, vêm se reinventando e fortalecendo seu principal papel que não é distribuir este ou aquele fornecedor, mas focar prioritariamente no interesse e nas vantagens para o seu cliente.