Paradigmas de RM que precisam morrer

Acabou de sair ‘do forno’ o mais novo vídeo da HSMAI Foundation, com vários profissionais de mercado falando sobre as ideias retrógradas de Revenue Management que ainda existem no mercado. Let’s move on!

Nota importante: você notará que muitos dos itens estão conectados com Distribuição. E a explicação é simples, nos USA, que está pelo menos 10 anos na nossa frente nesse assunto, RM engloba tudo (precificação, distribuição, etc).

Leia e deixe sua opinião nos comentários sobre o que precisa acabar/mudar JÁ:

1) As palavras ‘Revenue’ e ‘Management’

ADOREI! O que queremos maximizar é o lucro, não somente  a receita. Também não gerenciamos, mas desenvolvemos e implantamos estratégias que trazem mais $$ para o hotel.

2) Trabalhar com OTAs causa dependência

Ampliar sua capilaridade e disponibilidade para clientes que não sabem da sua existência é ‘um sonho realizado’. Tem um custo, claro, mas se for bem gerenciado, vale à pena.

3) As OTAs vão acabar

Ao invés de ficar repetindo isso, os hoteleiros deveriam achar um jeito de trabalhar com elas da forma mais rentável possível.

4) OTAs são inimigas

Elas tem o seu lugar e…seu custo, como qualquer aquisição de cliente.

5) Pricing perdeu sua importância

É preciso uma visão mais holística, considerando o valor total por cliente + custo de aquisição + rentabilidade por cliente. Ou seja, o Pricing precisa renascer.

6) Revpar Index como critério de sucesso

Entre outros fatores, ele não considera o custo de distribuição.

7) 100 de Revpar Index como Fair Share

Tudo depende de quem está em sua cesta competitiva. Se você não define a concorrência perfeita, esse índice não funciona.

8) Vários descontos no mesmo dia

Estamos treinando as pessoas a procurarem/esperarem por esse tipo de desconto…isso é o pior!

9) RM não pode ser feito remotamente

Decisão antiquada.

Segue vídeo na íntegra (em inglês) AQUI. Se quiser em Português, é só ativar a legenda do vídeo no próprio YouTube.

https://www.youtube.com/watch?list=PLTWVLtbzywGC3A868HmJKpYR4xxsakVrF&v=93F1Mn-4X_c

Conheça mais a HSMAI (Hospitality Sales and Marketing Association International):

Site HSMAI Brasil (Português)

Canal YouTube HSMAI Brasil (Português)

Debates HSMAI no Linkedin (Inglês)

HSMAI Brasil no Facebook (Português)

Published by

Gabriela Otto

Gabriela é formada em Comunicação Social pela PUC/RS, Pós em Marketing pela ESPM, MBA Executivo pela FAAP/SP, Leader Coach (Personal e Professional) pela Sociedade Bras. de Coaching, além de inúmeros cursos de qualificação profissional, incluindo 2 certificações internacionais como Leadership Development Trainer e Business Impact Leadership Facilitator.

2 thoughts on “Paradigmas de RM que precisam morrer

  1. A primeira coisa a ser entendida é que Revenue Management ou o Gerenciamento de Receitas é uma filosofia de gestão, e é como tal que é tratada no mundo onde nasceu e é muito bem conhecida e aplicada. É de salientar que Revenue Management no Brasil só está sendo deturpado ele só não é encarado como deve – aqui eu concordo com os EUA, embora siga sempre fórmulas europeias, que praticamente não diferem as Americanas por vezes me agradam quando a implantação é feita para empresas que não estão ligadas à hotelaria.
    C1) Segundo o dicionário Gerenciamento: Ato de gerenciar, administrar, gerir negócios, bens ou serviços. – É exatamente o que o Revenue Management preconiza que se gerenciem as receitas isso significa que a rentabilização das mesmas, desde que bem feito – No início do Gerenciamento de Receitas uma empresa aérea Norte Americana quase faliu a AA, e teve sucesso no seu intento por dois ou três amargos anos (para a AA), pois foram anos de prejuízo, até que esta aprendeu a Gerenciar suas receitas ou preços de venda e como resultado a companhia de low cost faliu é de autoria do falido – Donald Burr, presidente executivo da PeopleExpressAirlines a frase: “Mais de uma vez fui levado pela correnteza. Honestamente, eu acreditava saber o que estava acontecendo com a tecnologia da informação. Então se alguém ainda não conhece Revenue management… Meu Deu!” foi ele, que por não acreditar passou de caça a caçado. O que a American Airlines fez foi o mais puro Gerenciamento de receitas, e é o que faz quem sabe, já que não é um processo tão simples assim ele engloba muitas ações e envolve muita gente, além de que os sistemas computadorizados não substituem o conhecimento das pessoas então estes não fazem ninguém perder emprego. E Receita se Gerencia sim.
    C2) É um debate grande pessoalmente sou contra e a favor das OTAs, mas eu me preparo ou preparo os consultados para usarem esse mercado e não serem usados por eles, já que o custo final recai sobre o Senhor Hóspede por quem temos que ter ou deveríamos ter o maior respeito Ele é nossa razão de existir. Nos EUA onde elas começaram, há dois anos consecutivos os hoteleiros estão se livrando delas o custo é muito alto, aliás, alto demais. Por alguma razão redes altamente profissionalizadas como a Marriott e a Accor não as usam, e declaram isso publicamente. Claro que estas redes sabem o que é e como funciona exatamente o Gerenciamento de receitas e distribuição.
    C3) Aqui, em que pese isso não lhe fazer a menor diferença eu concordo com a dona Gabriela, acabar elas não acabam, mas devemos usar exatamente as táticas que elas usam só que a nosso favor – Elas se juntaram e praticamente todas cobram a mesma taxa de comissão – vamos nos juntar e determinar o máximo que elas devem receber, que a meu ver nunca deveria ter passado de 15%, e está muito bem pago.
    C4) OK concordo.
    C5) Bem rsrsrs ele nunca deveria ter desaparecido e no que me diz respeito ele não desaparece o que precisa é pelo menos saber fazer contas senão fica muito difícil mexer com “pricing” e isso é algo que os próprios representantes de OTAs e Operadoras de Viagem declaram que os Hoteleiros em sua maioria não sabem fazer contas, pessoalmente tenho essa vivência em meus cursos é difícil encontrar alguém que saiba trabalhar com cálculos, para não exagerar cinco em cada 100 sabem.
    C6) Bem RevPAR não é um Índice de gestão logo ele não precisa considerar custo de distribuição, trata-se aqui de um índice criado por investidores para ser usado por eles, mas ADR ou DM Também não considera, o único índice que considera são os GOPs.
    c7) concordo OK
    C8) Mas é a Base Fundamental do RM claro que tem certa ordem e coerência, mas a grosso modo este é o Fundamento. Só que como tudo na vida tem a forma certa de se fazer, e as distâncias a serem mantidas.
    C9) Digamos que Não podia rsrsrsrs, mas a implantação desta filosofia em uma empresa precisa da presença física de um conhecedor, senão ela vai falhar.

Deixe uma resposta

O seu endereço de e-mail não será publicado. Campos obrigatórios são marcados com *