A posição de Revenue Manager não existia na maioria dos hotéis antes dos anos 90, e ainda hoje ainda não aparece em muitos organogramas. Entretanto, o mercado vem demandando técnicas de gestão cada vez mais sofisticadas, e RMs que ampliem suas habilidades e responsabilidades.
Sua função mais importante, e também mais demorada, é o forecast. Mas ainda figura entre as menos apreciadas ou compreendidas pelos executivos hoteleiros. Eles pensam:
- Não bateu a meta? Vou chamar atenção!
- Bateu a meta? Deve ter feito a previsão muito baixa!
E um dos motivos desse looping sem fim é a falta de clareza na definição de Forecast. Vemos de tudo:
- O val
or mais baixo que os proprietários aceitarão, sem prejudicar a imagem da administradora. - O número que é 100% certo de alcançar.
- Qualquer número, desde que seja 0,0001 acima do ano passado.
- O número que bate com as metas (budget) do período.
- A receita fica igual, mas pelo menos a Ocupação fica acima do período anterior ou da meta.
Tudo isso é contraproducente. Tempo desperdiçado, um jogo, onde todos sabem o que está acontecendo, e ainda assim continuam jogando.
Como diz Warren Buffet: “O futuro é imprevisível. Fazer previsões é necessário, mas fazer previsões desnecessárias é tolice. Ninguém tem uma bola de cristal. Tenha expectativas razoáveis, e não entre em pânico toda vez que você ouve alguém dizer que a próxima crise é eminente.“
Então, seguindo sua recomendação, um bom começo é escrever a definição de forecast para todos envolvidos (investidores, executivos, vendas, etc).
Segue uma definição que você pode usar:
“Forecast (previsão) é a melhor estimativa (mais realista) de tarifa, receita e ocupação para um período específico.”
Para conseguir isso é preciso compilar dados, considerando uma minuciosa pesquisa de vendas dos anos anteriores, condições de mercado, desempenho dos concorrentes, etc. Isso permite que você saiba o que impulsiona a demanda do consumidor em diferentes épocas do ano.
E já que o futuro é incontrolável, pelo menos otimize os ganhos e minimize as perdas.
Um Forecast HONESTO e bem feito faz isso para você!
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