Seu Forecast é Honesto?

A posição de Revenue Manager não existia na maioria dos hotéis antes dos anos 90, e ainda hoje ainda não aparece em muitos organogramas. Entretanto, o mercado vem demandando técnicas de gestão cada vez mais sofisticadas, e RMs que ampliem suas habilidades e responsabilidades.

Sua função mais importante, e também mais demorada, é o forecast. Mas ainda figura entre as menos apreciadas ou compreendidas pelos executivos hoteleiros. Eles pensam:

  • Não bateu a meta? Vou chamar atenção!
  • Bateu a meta? Deve ter feito a previsão muito baixa!

E um dos motivos desse looping sem fim é a falta de clareza na definição de Forecast. Vemos de tudo:

  • O valor mais baixo que os proprietários aceitarão, sem prejudicar a imagem da administradora.
  • O número que é 100% certo de alcançar.
  • Qualquer número, desde que seja 0,0001 acima do ano passado.
  • O número que bate com as metas (budget) do período.
  • A receita fica igual, mas pelo menos a Ocupação fica acima do período anterior ou da meta.

Tudo isso é contraproducente. Tempo desperdiçado, um jogo, onde todos sabem o que está acontecendo, e ainda assim continuam jogando.

Como diz Warren Buffet:O futuro é imprevisível. Fazer previsões é necessário, mas fazer previsões desnecessárias é tolice. Ninguém tem uma bola de cristal. Tenha expectativas razoáveis, e não entre em pânico toda vez que você ouve alguém dizer que a próxima crise é eminente.

Então, seguindo sua recomendação, um bom começo é escrever a definição de forecast para todos envolvidos (investidores, executivos, vendas, etc).

Segue uma definição que você pode usar:

“Forecast (previsão) é a melhor estimativa (mais realista) de tarifa, receita e ocupação para um período específico.”

Para conseguir isso é preciso compilar dados, considerando uma minuciosa pesquisa de vendas dos anos anteriores, condições de mercado,  desempenho dos concorrentes, etc. Isso permite que você saiba o que impulsiona a demanda do consumidor em diferentes épocas do ano.

E já que o futuro é incontrolável, pelo menos otimize os ganhos e minimize as perdas.

Um Forecast HONESTO e bem feito faz isso para você!

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Gabriela Otto

Gabriela é formada em Comunicação Social pela PUC/RS, Pós em Marketing pela ESPM, MBA Executivo pela FAAP/SP, Leader Coach (Personal e Professional) pela Sociedade Bras. de Coaching, além de inúmeros cursos de qualificação profissional, incluindo 2 certificações internacionais como Leadership Development Trainer e Business Impact Leadership Facilitator.

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