Seu Forecast é Honesto?

A posição de Revenue Manager não existia na maioria dos hotéis antes dos anos 90, e ainda hoje ainda não aparece em muitos organogramas. Entretanto, o mercado vem demandando técnicas de gestão cada vez mais sofisticadas, e RMs que ampliem suas habilidades e responsabilidades.

Sua função mais importante, e também mais demorada, é o forecast. Mas ainda figura entre as menos apreciadas ou compreendidas pelos executivos hoteleiros. Eles pensam:

  • Não bateu a meta? Vou chamar atenção!
  • Bateu a meta? Deve ter feito a previsão muito baixa!

E um dos motivos desse looping sem fim é a falta de clareza na definição de Forecast. Vemos de tudo:

  • O valor mais baixo que os proprietários aceitarão, sem prejudicar a imagem da administradora.
  • O número que é 100% certo de alcançar.
  • Qualquer número, desde que seja 0,0001 acima do ano passado.
  • O número que bate com as metas (budget) do período.
  • A receita fica igual, mas pelo menos a Ocupação fica acima do período anterior ou da meta.

Tudo isso é contraproducente. Tempo desperdiçado, um jogo, onde todos sabem o que está acontecendo, e ainda assim continuam jogando.

Como diz Warren Buffet:O futuro é imprevisível. Fazer previsões é necessário, mas fazer previsões desnecessárias é tolice. Ninguém tem uma bola de cristal. Tenha expectativas razoáveis, e não entre em pânico toda vez que você ouve alguém dizer que a próxima crise é eminente.

Então, seguindo sua recomendação, um bom começo é escrever a definição de forecast para todos envolvidos (investidores, executivos, vendas, etc).

Segue uma definição que você pode usar:

“Forecast (previsão) é a melhor estimativa (mais realista) de tarifa, receita e ocupação para um período específico.”

Para conseguir isso é preciso compilar dados, considerando uma minuciosa pesquisa de vendas dos anos anteriores, condições de mercado,  desempenho dos concorrentes, etc. Isso permite que você saiba o que impulsiona a demanda do consumidor em diferentes épocas do ano.

E já que o futuro é incontrolável, pelo menos otimize os ganhos e minimize as perdas.

Um Forecast HONESTO e bem feito faz isso para você!

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Estratégias de Preço na Hotelaria

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Gabriela Otto

Com mais 20 anos de hotelaria, Gabriela Otto já trabalhou nas redes Plaza, Caesar Park, Intercontinental, Sofitel e Worldhotels. Atualmente, é proprietária da GO Consultoria, Presidente da HSMai Brasil, Professora da Educação Executiva da ESPM, Leader Coach pela Soc.Bras. de Coaching, Board Member da WTM Brasil, Embaixadora de Conteúdo da Equipotel, Head de Fóruns da GoNext Governança e Sucessão, além de palestrante, blogueira e articulista.

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