Como você define seus preços?
Para muitos hotéis, o desenvolvimento de estratégias de preços eficazes continua sendo uma questão complexa. Cada vez mais, os hoteleiros experientes estão contratando gerentes de receitas especializados em maximizar receita e lucro, enquanto criam fortes relacionamentos com intermediários. E é justamente o RM (Revenue Management) que está desmistificando a precificação, tendo como primeiro passo o entendimento da demanda de cada tipo de quarto do hotel.
A cultura de precificação no Brasil é recente, e encontramos poucos profissionais especialistas no assunto. Como auxilio muitos hotéis na construção de seus tarifários e políticas comerciais, chego à conclusão que o parâmetro ainda mais utilizado é o valor do concorrente. Exemplo disso foi a precificação para a Copa. Muitos hotéis esperaram o concorrente definir seus preços, e “foram atrás”.
Minha pergunta é: “Quem garante que seu concorrente sabe o que está fazendo?”
Acredite, com alguma experiência, é possível saber se existe estratégia assertiva somente analisando os movimentos de preço que um hotel faz online, e através de sua central de reservas.
Para não cair mais nessa “armadilha”, em um processo de precificação adequado, seu preço deve:
- Ser definido a partir do valor percebido por cada indivíduo, ou cada segmento de mercado.
- Ser dinâmico, atendendo a demanda do comércio eletrônico e otimizando a sazonalidade do nosso setor.
- Maximizar margem ou participação de mercado.
- Basear flexibilidade nos principais critérios de decisão de compra e comportamento do consumidor.
Passo a Passo + Dicas
1) Entender a importância da precificação – Desenvolver uma estratégia de preços que coloque sua marca e seus produtos em uma determinada posição em relação à concorrência.
Dica: Envolva Marketing nesse process, afinal Preço faz parte do mix de marketing, e está diretamente ligado ao posicionamento da marca.
2) Definir o objetivo dos seus preços – Qual a proposta da sua marca? Quer maximizar receitas de curto prazo ou focar no lucro? Busca maiores margens de lucro em um mercado de alto padrão, com menor volume? Precisa se diferenciar mais para aumentar market share? Ou está em um momento onde precisa simplesmente que o negócio sobreviva?
Dica: Sem um plano estratégico, ficará mais difícil obter essas respostas com o embasamento necessário.
3) Criar a matriz Valor x Preço
Dica: Existem metodologias específicas para essa matriz ser criada, mas a definição dos seus concorrentes “reais” são de vital importância no trabalho. Nada de superestimar ou subestimar seu hotel na hora de definir a concorrência, mantenha seus “pés nos chão”.
4) Definir tarifário e política comercial – sem esquecer da elasticidade do mercado (leia post sobre o assunto aqui), e da rápida volatilidade que o comércio eletrônico incorporou aos preços.
Dica: Crie um tarifário com várias categorias de tarifas para cada categoria de apto., assim será possível flutuar. Mas de nada adianta se não houver um profissional competente para gerenciar esses preços on e offline.
Para finalizar, saiba que a maneira como você precifica revela muito sobre sua habilidade de ganhar dinheiro. Nem o melhor vendedor do mundo terá sucesso com um estratégia de preços errada.
Uma boa habilidade para ser desenvolvida!
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