Lembra quando os Vendedores passaram a ser Consultores?
Pois a velocidade da tecnologia e o dinamismo do novo consumidor está fazendo com que ele repense novamente seu jeito de vender.
A automação das vendas B2B está cada vez mais presente no dia a dia das transações comerciais, e 79% dos compradores consideram crítico trabalhar com um ‘TRUSTED ADVISOR’, ou seja, alguém que entenda o seu negócio e aporte valor. Em outras palavras, é o profissional que tem abordagem consultiva e ainda vai além das suas tarefas.
Na última B2B Summit 2017, foram definidas as novas 3 habilidades básicas desse profissional:
- Pensar como Marketeiro – longo prazo, e criando valor constantemente.
- Entender a ciência de dados
- Nunca pare de questionar.
- Ganhe intimidade com as ferramentas de análise de dados disponíveis.
- Aprenda a interpretar resultados.
- Tenha metas
- Ser o CEO da Experiência do Cliente
Para um melhor embasamento sobre o assunto, veja as conclusões do recente estudo da Forrester Research:
- 22% das funções de vendas B2B serão extintos nos próximos 4 anos. (Importante: o estudo menciona ‘funções’ de vendas, não o vendedor)
- 57% da jornada da venda o comprador passa sem falar com o vendedor. Ou seja, quando seu cliente delibera sobre as soluções que busca para os problemas do seu negócio, está falando com alguém que não é você.
- As taxas de prospecção não passam de 7%.
Mas o estudo também revela que os Vendedores e Representantes Comerciais seguem sendo importantes:
- 88% dos fornecedores relataram que o tamanho de sua equipe de vendas permaneceu o mesmo (40%) ou cresceu (48%) no último ano.
- Apenas 12% relataram que sua equipe de vendas em campo ficou menor.
Mas é preciso ficar atento ao perfil do comprador, pois existem pelo menos 3 tipos por aí, e você deve conhecê-los:
- Os sociais, que nunca dispensarão a visita de um vendedor.
- Os indecisos, aqueles onde o vendedor consegue aumentar e muito a diária média com uma visita presencial.
- Os que só sabem falar em números e quantidades, e depois desligam o telefone, ou dão a reunião por encerrada.
Dicas gerais para o novo ‘Trusted Advisor’ Hoteleiro:
- Seja ágil – 74% dos clientes tendem a fazer negócio com o profissional de vendas que foi o primeiro a agregar valor à solução.
- Conheça toda a ‘rota’ de compra (plataformas tecnológicas, intermediários, etc) que seu cliente utiliza e tente otimizar ao máximo para ele. Se ainda minimizar custos dentro dos compliances da sua empresa, aí você ganhará não só a mente, mas o coração dele também.
- Agregue conhecimento sobre Distribuição e RM. Melhorar sua capacidade lógica e estratégica nunca é demais.
- Nem vou mencionar a preparação antes do contato com o cliente, pois isso é o mínimo para vocês estar trabalhando em vendas, certo?!
Resumo sobre Futuro das Vendas B2B:
A venda B2B acontece com base na confiança. Se você olha para trás para saber como as negociações são feitas, descobrirá um padrão:
- Um acordo foi assinado, mas antes disso…
- Ocorreu uma negociação, mas antes disso…
- Houve uma conversa, mas antes disso…
- Um compromisso foi agendado, mas antes disso…
- Você recebeu uma referência ou atenção de forma pessoal, mas antes disso…
- Você conseguiu o contato de alguém através das redes sociais ou ligando para a empresa.
Ou seja, o ponto de partida da venda só aconteceu porque você é humano, e interage de formal pessoal. No entanto, é um trabalho que exige organização, eficiência e consistência.
Mas e a tecnologia?
Ela é o suporte para você construir relacionamentos, permanecer profissional e aumentar a confiança.
Então lembre-se de 2 coisas:
- São pessoas que compram, não empresas.
- O cliente B2B não desapareceu, só mudou de rota.
BOAS VENDAS em 2018!!!
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Fontes:
- Death of a (B2B) Salesman – Forrest Research
- Blog Sales Force
- Livro: “The Trusted Advisor“. Autores: David Maister, Charles Green, Robert Galford.
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