O Futuro das Vendas (e do Vendedor) B2B

Lembra quando os Vendedores passaram a ser Consultores?

Pois a velocidade da tecnologia e o dinamismo do novo consumidor está fazendo com que ele repense novamente seu jeito de vender.

A automação das vendas B2B está cada vez mais presente no dia a dia das transações comerciais, e 79% dos compradores consideram crítico trabalhar com um ‘TRUSTED ADVISOR’, ou seja, alguém que entenda o seu negócio e aporte valor. Em outras palavras, é o profissional que tem abordagem consultiva e ainda vai além das suas tarefas.

Na última B2B Summit 2017, foram definidas as novas 3 habilidades básicas desse profissional:

  1. Pensar como Marketeiro – longo prazo, e criando valor constantemente.
  2. Entender a ciência de dados
    • Nunca pare de questionar.
    • Ganhe intimidade com as ferramentas de análise de dados disponíveis.
    • Aprenda a interpretar resultados.
    • Tenha metas
  3. Ser o CEO da Experiência do Cliente

Para um melhor embasamento sobre o assunto, veja as conclusões do recente estudo da Forrester Research:

  • 22% das funções de vendas B2B serão extintos nos próximos 4 anos. (Importante: o estudo menciona ‘funções’ de vendas, não o vendedor)
  • 57% da jornada da venda o comprador passa sem falar com o vendedor. Ou seja, quando seu cliente delibera sobre as soluções que busca para os problemas do seu negócio, está falando com alguém que não é você.
  • As taxas de prospecção não passam de 7%.

Mas o estudo também revela que os Vendedores e Representantes Comerciais seguem sendo importantes:

  • 88% dos fornecedores relataram que o tamanho de sua equipe de vendas permaneceu o mesmo (40%) ou cresceu (48%) no último ano.
  • Apenas 12% relataram que sua equipe de vendas em campo ficou menor.

Mas é preciso ficar atento ao perfil do comprador, pois existem pelo menos 3 tipos por aí, e você deve conhecê-los:

  • Os sociais, que nunca dispensarão a visita de um vendedor.
  • Os indecisos, aqueles onde o vendedor consegue aumentar e muito a diária média com uma visita presencial.
  • Os que só sabem falar em números e quantidades, e depois desligam o telefone, ou dão a reunião por encerrada.

Dicas gerais para o novo ‘Trusted Advisor’ Hoteleiro:

  • Seja ágil – 74% dos clientes tendem a fazer negócio com o profissional de vendas que foi o primeiro a agregar valor à solução.
  • Conheça toda a ‘rota’ de compra (plataformas tecnológicas, intermediários, etc) que seu cliente utiliza e tente otimizar ao máximo para ele. Se ainda minimizar custos dentro dos compliances da sua empresa, aí você ganhará não só a mente, mas o coração dele também.
  • Agregue conhecimento sobre Distribuição e RM. Melhorar sua capacidade lógica e estratégica nunca é demais.
  • Nem vou mencionar a preparação antes do contato com o cliente, pois isso é o mínimo para vocês estar trabalhando em vendas, certo?!

Resumo sobre Futuro das Vendas B2B:

A venda B2B acontece com base na confiança. Se você olha para trás para saber como as negociações são feitas, descobrirá um padrão:

  • Um acordo foi assinado, mas antes disso…
  • Ocorreu uma negociação, mas antes disso…
  • Houve uma conversa, mas antes disso…
  • Um compromisso foi agendado, mas antes disso…
  • Você recebeu uma referência ou atenção de forma pessoal, mas antes disso…
  • Você conseguiu o contato de alguém através das redes sociais ou ligando para a empresa.

Ou seja, o ponto de partida da venda só aconteceu porque você é humano, e interage de formal pessoal. No entanto, é um trabalho que exige organização, eficiência e consistência.

Mas e a tecnologia?

Ela é o suporte para você construir relacionamentos, permanecer profissional e aumentar a confiança.

Então lembre-se de 2 coisas:

  1. São pessoas que compram, não empresas.
  2. O cliente B2B não desapareceu, só mudou de rota.

BOAS VENDAS em 2018!!!

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Fontes:

  • Death of a (B2B) Salesman – Forrest Research
  • Blog Sales Force
  • Livro: “The Trusted Advisor“. Autores: David Maister, Charles Green, Robert Galford.

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Gabriela Otto

Com mais 20 anos de hotelaria, Gabriela Otto já atuou nas redes Plaza, Caesar Park, Intercontinental, Sofitel Luxury Hotels e Worldhotels, sendo responsável, respectivamente, pela área de Vendas e Desenvolvimento na América Latina nas últimas duas. Atualmente, é proprietária da GO Consultoria, Presidente da HSMai Brasil, Professora da Educação Executiva da ESPM, Head de Fóruns da GoNext Governança e Sucessão, Embaixadora de Conteúdo da Equipotel, Board Member WTM Latin America, Leader Coach pela Soc.Bras. de Coaching, além de palestrante, blogueira e articulista. Instagram: https://www.instagram.com/gabrielaotto/ Linkedin: https://www.linkedin.com/in/gabrielaotto/ GO Consultoria: https://www.gabrielaotto.com.br/ HSMai Brasil: https://www.hsmaibrasil.org/

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