Categoria: Revenue Management

Pensando Estrategicamente com a HSMAI. Junte-se a nós!

Há muitos anos me inspiro nos estudos da HSMAI (Hospitality Sales and Marketing Association International), e no final de 2014, tive o prazer de ser convidada para trazer essa incrível associação para o Brasil.

Imagine uma entidade sem fins lucrativos, que tem como objetivo aprimorar o conhecimento de executivos e profissionais da indústria de hospitalidade e turismo, nas áreas de Vendas, Marketing Digital, Distribuição e  Revenue Management? Queria muito estar envolvida nesse projeto!

img-4744-1Fundada nos Estados Unidos em 1927, a HSMAI é uma organização de pessoas físicas, composta por cerca de 7.000 membros de 35 países em todo o mundo. Sim, ano que vem ela comemora 90 anos. Dá para imaginar?

Além de certificações internacionais e estudos exclusivos da sua Fundação, os eventos da associação são considerados os melhores do mundo quando se fala de estratégia comercial para turismo e hotelaria. A ROC (Revenue Optimization Conference), que participo anualmente, congrega 600 Diretores de Revenue Management, e é um exemplo disso.

Portanto, convido você a conhecer a HSMAI BRASIL, se associar, participar dos eventos, e tirar as certificações. Que tal começar pela nossa STRATEGY CONFERENCE, o evento mais importante do ano, que acontecerá dia 08/11 (Quinta) a partir das 8h30min no Hotel Hilton São Paulo.

Confirma o convite e a programação abaixo. Link: http://hsmaibrasil.org/eventos/annual-strategy-conference/

Informações e inscrições: contato@hsmaibrasil.org – (11) 5081 5754 / (11) 97143.0803

captura-de-tela-2016-11-05-as-11-29-43 captura-de-tela-2016-11-05-as-11-29-51 captura-de-tela-2016-11-05-as-11-30-43captura-de-tela-2016-11-05-as-11-30-00

agenda-strategy-conference-hsmai-10-nov-hilton-sp

  • Convite Individual – R$ 650
  • 2 ou mais convites por empresa – R$ 580
  • Associados FOHB, ALAGEV, GBTA, CONVENTION BUREAU SP, ABR (ASSOC.BRAS.RESORTS): R$ 620
  • 2 ou mais convites associados FOHB, ALAGEV, GBTA, CONVENTION BUREAU SP, ABR – R$ 560

Ainda tem (poucos) ingressos. Corre!

Venha pensar estrategicamente conosco.

Nos vemos lá!!

==========

Leia também:

Desculpe o transtorno, precisamos falar de paridade

Papel do Gerente Geral no Revenue Management

Solução para Otimizar a Receita e Experiência do Hóspede

Gabriela OttoLeave a comment

Não existe desconto em hotelaria…

Uma das frases que mais ouço por aí é: “Mas os clientes só querem preço baixo.”

Não é verdade!

Existem clientes para todas as categorias de hotel.

Ao invés de sair dando desconto ou upgrade para todo mundo, pergunte-se:

  • Todos na equipe sabem explicar porquê o hotel vale o que vale?
  • Estou passando meu ‘valor’ de forma correta ao mercado?
  • Minha precificação e distribuição são assertivas?
  • Minha equipe de Reservas e Recepção consegue segurar a ansiedade, sem falar preço (o mais baixo) antes do cliente perguntar?
  • Minhas negociações tem sempre a premissa de uma troca? Ou você dá tudo o que o cliente pede, criando ‘monstrinhos‘ para o futuro?
  • Conheço exatamente meu break even, e tenho claro os limites do meu preço para manter o lucro mínimo esperado?

Lembre-se:

  • Preço baixo pode atrair ou afastar clientes. Muitas vezes, desqualifica o produto/serviço.
  • Baixar preço significa diminuir a faixa de lucro para conquistar o consumidor. Mas qual a consequência disso no médio e longo prazo?
  • Preço está ligado à percepção. O que é caro para alguns, não é caro para outros. E isso não está somente conectado à renda.
  • Se alguém pede desconto, é porque está interessado na compra. Então, se você já sabe que isso vai acontecer, esteja preparado. Peça algo em troca.

Nos treinamentos ‘in company’, consultoria e cursos abertos, trabalhamos isso exaustivamente. E acredite, sempre funciona!

Finalizo com 4 dicas:

  1. Preço baixo não fideliza ninguém. A fórmula mágica é: Ganhe a confiança, venda ‘valor’, e entregue o que prometeu. É infalível!
  2. Não existe desconto na hotelaria, mas níveis tarifários diferentes, que são aplicados de acordo com flutuação da demanda. Entendendo isso, todo o processo comercial fica muito mais fácil.
  3. Invista na Integridade Tarifária, onde o posicionamento de marca é coerente com o posicionamento de preço. Ou seja, nada de hotéis 5 estrelas ‘canibalizando’ hotéis midscale. Isso evita o efeito cascata, que leva todo o mercado para baixo.
  4. Pare com a Guerra de Preços! O destino inteiro sai perdendo, se desvaloriza, e você também. A imagem abaixo representa exatamente o que acontece, e não há vencedores (às vezes, nem sobreviventes!).

captura-de-tela-2016-10-30-as-23-28-00

Pense estrategicamente, e bons negócios!

“QUEM VEM POR PREÇO, POR PREÇO VAI EMBORA.

QUEM VEM POR VALOR, FICA!”

Gabriela Otto1 Comment