Não existe desconto em hotelaria…

Uma das frases que mais ouço por aí é: “Mas os clientes só querem preço baixo.”

Não é verdade!

Existem clientes para todas as categorias de hotel.

Ao invés de sair dando desconto ou upgrade para todo mundo, pergunte-se:

  • Todos na equipe sabem explicar porquê o hotel vale o que vale?
  • Estou passando meu ‘valor’ de forma correta ao mercado?
  • Minha precificação e distribuição são assertivas?
  • Minha equipe de Reservas e Recepção consegue segurar a ansiedade, sem falar preço (o mais baixo) antes do cliente perguntar?
  • Minhas negociações tem sempre a premissa de uma troca? Ou você dá tudo o que o cliente pede, criando ‘monstrinhos‘ para o futuro?
  • Conheço exatamente meu break even, e tenho claro os limites do meu preço para manter o lucro mínimo esperado?

Lembre-se:

  • Preço baixo pode atrair ou afastar clientes. Muitas vezes, desqualifica o produto/serviço.
  • Baixar preço significa diminuir a faixa de lucro para conquistar o consumidor. Mas qual a consequência disso no médio e longo prazo?
  • Preço está ligado à percepção. O que é caro para alguns, não é caro para outros. E isso não está somente conectado à renda.
  • Se alguém pede desconto, é porque está interessado na compra. Então, se você já sabe que isso vai acontecer, esteja preparado. Peça algo em troca.

Nos treinamentos ‘in company’, consultoria e cursos abertos, trabalhamos isso exaustivamente. E acredite, sempre funciona!

Finalizo com 4 dicas:

  1. Preço baixo não fideliza ninguém. A fórmula mágica é: Ganhe a confiança, venda ‘valor’, e entregue o que prometeu. É infalível!
  2. Não existe desconto na hotelaria, mas níveis tarifários diferentes, que são aplicados de acordo com flutuação da demanda. Entendendo isso, todo o processo comercial fica muito mais fácil.
  3. Invista na Integridade Tarifária, onde o posicionamento de marca é coerente com o posicionamento de preço. Ou seja, nada de hotéis 5 estrelas ‘canibalizando’ hotéis midscale. Isso evita o efeito cascata, que leva todo o mercado para baixo.
  4. Pare com a Guerra de Preços! O destino inteiro sai perdendo, se desvaloriza, e você também. A imagem abaixo representa exatamente o que acontece, e não há vencedores (às vezes, nem sobreviventes!).

captura-de-tela-2016-10-30-as-23-28-00

Pense estrategicamente, e bons negócios!

“QUEM VEM POR PREÇO, POR PREÇO VAI EMBORA.

QUEM VEM POR VALOR, FICA!”

Published by

Gabriela Otto

Gabriela é formada em Comunicação Social pela PUC/RS, Pós em Marketing pela ESPM, MBA Executivo pela FAAP/SP, Leader Coach (Personal e Professional) pela Sociedade Bras. de Coaching, além de inúmeros cursos de qualificação profissional, incluindo 2 certificações internacionais como Leadership Development Trainer e Business Impact Leadership Facilitator.

One thought on “Não existe desconto em hotelaria…

Deixe uma resposta

O seu endereço de e-mail não será publicado. Campos obrigatórios são marcados com *