Não existe desconto em hotelaria…

Uma das frases que mais ouço por aí é: “Mas os clientes só querem preço baixo.”

Não é verdade!

Existem clientes para todas as categorias de hotel.

Ao invés de sair dando desconto ou upgrade para todo mundo, pergunte-se:

  • Todos na equipe sabem explicar porquê o hotel vale o que vale?
  • Estou passando meu ‘valor’ de forma correta ao mercado?
  • Minha precificação e distribuição são assertivas?
  • Minha equipe de Reservas e Recepção consegue segurar a ansiedade, sem falar preço (o mais baixo) antes do cliente perguntar?
  • Minhas negociações tem sempre a premissa de uma troca? Ou você dá tudo o que o cliente pede, criando ‘monstrinhos‘ para o futuro?
  • Conheço exatamente meu break even, e tenho claro os limites do meu preço para manter o lucro mínimo esperado?

Lembre-se:

  • Preço baixo pode atrair ou afastar clientes. Muitas vezes, desqualifica o produto/serviço.
  • Baixar preço significa diminuir a faixa de lucro para conquistar o consumidor. Mas qual a consequência disso no médio e longo prazo?
  • Preço está ligado à percepção. O que é caro para alguns, não é caro para outros. E isso não está somente conectado à renda.
  • Se alguém pede desconto, é porque está interessado na compra. Então, se você já sabe que isso vai acontecer, esteja preparado. Peça algo em troca.

Nos treinamentos ‘in company’, consultoria e cursos abertos, trabalhamos isso exaustivamente. E acredite, sempre funciona!

Finalizo com 4 dicas:

  1. Preço baixo não fideliza ninguém. A fórmula mágica é: Ganhe a confiança, venda ‘valor’, e entregue o que prometeu. É infalível!
  2. Não existe desconto na hotelaria, mas níveis tarifários diferentes, que são aplicados de acordo com flutuação da demanda. Entendendo isso, todo o processo comercial fica muito mais fácil.
  3. Invista na Integridade Tarifária, onde o posicionamento de marca é coerente com o posicionamento de preço. Ou seja, nada de hotéis 5 estrelas ‘canibalizando’ hotéis midscale. Isso evita o efeito cascata, que leva todo o mercado para baixo.
  4. Pare com a Guerra de Preços! O destino inteiro sai perdendo, se desvaloriza, e você também. A imagem abaixo representa exatamente o que acontece, e não há vencedores (às vezes, nem sobreviventes!).

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Pense estrategicamente, e bons negócios!

“QUEM VEM POR PREÇO, POR PREÇO VAI EMBORA.

QUEM VEM POR VALOR, FICA!”

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Gabriela Otto

Com mais 20 anos de hotelaria, Gabriela Otto já trabalhou nas redes Plaza, Caesar Park, Intercontinental, Sofitel e Worldhotels. Atualmente, é proprietária da GO Consultoria, Presidente da HSMai Brasil, Professora da Educação Executiva da ESPM, Leader Coach pela Soc.Bras. de Coaching, Board Member da WTM Brasil, Embaixadora de Conteúdo da Equipotel, Head de Fóruns da GoNext Governança e Sucessão, além de palestrante, blogueira e articulista.

One thought on “Não existe desconto em hotelaria…

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