Uma das frases que mais ouço por aí é: “Mas os clientes só querem preço baixo.”
Não é verdade!
Existem clientes para todas as categorias de hotel.
Ao invés de sair dando desconto ou upgrade para todo mundo, pergunte-se:
- Todos na equipe sabem explicar porquê o hotel vale o que vale?
- Estou passando meu ‘valor’ de forma correta ao mercado?
- Minha precificação e distribuição são assertivas?
- Minha equipe de Reservas e Recepção consegue segurar a ansiedade, sem falar preço (o mais baixo) antes do cliente perguntar?
- Minhas negociações tem sempre a premissa de uma troca? Ou você dá tudo o que o cliente pede, criando ‘monstrinhos‘ para o futuro?
- Conheço exatamente meu break even, e tenho claro os limites do meu preço para manter o lucro mínimo esperado?
Lembre-se:
- Preço baixo pode atrair ou afastar clientes. Muitas vezes, desqualifica o produto/serviço.
- Baixar preço significa diminuir a faixa de lucro para conquistar o consumidor. Mas qual a consequência disso no médio e longo prazo?
- Preço está ligado à percepção. O que é caro para alguns, não é caro para outros. E isso não está somente conectado à renda.
- Se alguém pede desconto, é porque está interessado na compra. Então, se você já sabe que isso vai acontecer, esteja preparado. Peça algo em troca.
Nos treinamentos ‘in company’, consultoria e cursos abertos, trabalhamos isso exaustivamente. E acredite, sempre funciona!
Finalizo com 4 dicas:
- Preço baixo não fideliza ninguém. A fórmula mágica é: Ganhe a confiança, venda ‘valor’, e entregue o que prometeu. É infalível!
- Não existe desconto na hotelaria, mas níveis tarifários diferentes, que são aplicados de acordo com flutuação da demanda. Entendendo isso, todo o processo comercial fica muito mais fácil.
- Invista na Integridade Tarifária, onde o posicionamento de marca é coerente com o posicionamento de preço. Ou seja, nada de hotéis 5 estrelas ‘canibalizando’ hotéis midscale. Isso evita o efeito cascata, que leva todo o mercado para baixo.
- Pare com a Guerra de Preços! O destino inteiro sai perdendo, se desvaloriza, e você também. A imagem abaixo representa exatamente o que acontece, e não há vencedores (às vezes, nem sobreviventes!).
Pense estrategicamente, e bons negócios!
“QUEM VEM POR PREÇO, POR PREÇO VAI EMBORA.
QUEM VEM POR VALOR, FICA!”
