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As Duras Estatísticas das Equipes Comerciais

Você ouve essas frases com frequência de sua equipe de vendas?

O mercado está ruim.
Nossa tarifas está alta demais.
Nosso produto/serviço não é tão bom assim.
As pessoas só querem preço baixo.
O cliente está enrolando.
A concorrência está mais barata.
É a crise!

Sim? Então veja esses números, e descubra se realmente as frases acima são legítimas, ou o jeito como sua equipe comercial vende, pode melhorar.

Minha ideia de fazer esse post começou com uma estatística da HSMAI:

De 1.000 chamadas de clientes para hotéis, somente somente 12% conseguem falar com um vendedor.

Como costumo reunir muitas informações para cursos e palestras, resolvi compartilhar algumas que continuam me surpreendendo:

Somente 8% dos vendedores hoteleiros descrevem suas instalações.
7% pergunta o motivo do evento.
12% pergunta quando a decisão deverá ser tomada.
5% pergunta os critérios de decisão para escolha do hotel.
21% dos vendedores perguntam quem seria o decisor.
2% pergunta para saber se o cliente está cotando outros hotéis/destinos.
1% pergunta para entender se a empresa tem algum outro negócio para o hotel.
3% pergunta para saber se a empresa gostaria de reservar o espaço em caráter definitivo.
48% dos vendedores nunca fazem Follow up.
25% dos vendedores fazem um segundo contato e param.
12% dos vendedores fazem 3 contatos e param. Sendo que somente 10% dos vendedores fazem mais que 3 contatos.

Sendo que…

2% das vendas são fechadas no 1º contato.
3% das vendas são fechadas no 2º contato.
5% das vendas são fechadas no 3º contato.
10% das vendas são fechadas no 4º contato.

80% das vendas são fechadas do 5º ao 12º contato.

E as estatísticas continuam:

35% à 50% das vendas vão para o vendedor que responde primeiro.
Somente 25% das cotações de grupos/eventos se convertem em vendas.
Após uma apresentação, as pessoas lembram de 63% do conteúdo, Somente 5% lembra de números.
70% das pessoas tomam decisões de compra para resolver problemas. 30%, para ganhar alguma coisa.
Os clientes entendem que os vendedores 88% entendedores do seu produto, e 24% experts no negócio.
Melhor horário para envio de emails de prospecção é entre 8 da manhã e 3 da tarde.
Somente 2% das ligações de prospecção (cold calls) resultam em uma visita.
Ao telefone, 86% da comunicação é nosso tom de voz, e 14% o que falamos.
15% dos vendedores deixam recados na caixa postal. O índice de retorno é 4,8%
O melhor horário para ligar é entre 4 e 5 da tarde. O segundo melhor horário é das 8 às 10 horas. Pior horário é das 11hs às 14hs.
Melhore dias: Quarta e Quinta. Pior dia para ligar: Segunda pela manhã. Outras pesquisas dizem que é Terça-feira.
91% dos clientes dizem que dariam referências. Somente 11% dos vendedores pedem por depoimentos/referências.
Todo ano, você perde 14% dos seus clientes.
73% das pessoas usam mídias sociais como parte das suas ferramentas de trabalho. Elas conseguem aumentar suas vendas e prospecções em até 23%.
Os Vendedores Top usam Linkedin pelo menos 6 horas por semana.
50% do tempo do vendedor é perdido em prospecção improdutiva.
71% dos vendedores dizem que perdem muito tempo com informações/relatórios burocráticos.
Se você interage com um possível cliente online dentro de 5 minutos do post dele, a probabilidade de conversão é 9 vezes maior.
Um email marketing tem 2 vezes mais ROI (retorno sobre investimento) do que uma chamada de prospecção de vendas.
A parte mais importante de uma apresentação de vendas são os últimos 5 minutos.

Por tudo isso, que vivo repetindo para hoteleiros e empresas de turismo em geral:

Invista em treinamentos como ‘A Arte de Saber Perguntar’.
Chame a Recepção para o treinamento de Vendas, como ‘Somos Todos Vendedores’.
Mostre a importância de cada chamada telefônica, e os custos (diretos e indiretos) de perder 1 cliente.
Capacidade de negociação é um competência, portanto passível de ser aprendida.
Acabe com a desculpas dos vendedores, mude JÁ a maneira como seu hotel vende, e aumente sua rentabilidade!

Boas Vendas!!!

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5 Dicas para o Budget 2017

Para muitos hoteleiros, o ‘famigerado’ período de budget já chegou, e com ele, todas as incertezas de sempre, a falta de dados (internos e externos) confiáveis, e a velha negociação interna, onde cada um puxa a ‘sardinha’ para o seu lado.

Portanto, reforce o café, e confira 5 dicas para encarar essa época do ano:

Conheça exatamente a expectativa dos proprietários/gestor da marca – antes de qualquer coisa, entenda essas expectativas, e pergunte o máximo possível. Isso evita retrabalho e falta de assertividade na alocação de recursos. Aliás, deixe claro no orçamento que tipo de recursos serão necessários para alcançar os resultados esperados. Ah, e cuidado com aquele orçamento de marketing, que costuma ser subdimensionado.
Converse abertamente com a concorrência – não compartilhar dados (ou pior, passar dados errados) acabou lá pelos anos 90. Hoje em dia, além de maior transparência, é mais do que recomendado conversar com os concorrentes sobre percepções de mercado, direção da economia, riscos e oportunidades para o próximo ano. Compartilhar visões de mercado (não estratégias), além de saudável, pode trazer insights interessantes para seu budget.
Envolva a equipe – quem disse que Vendas, Recepção, Grupos e outros profissionais da linha de frente não devem se envolver no processo de budget? Nunca faça isso sozinho. Pergunte para eles o que é necessário para aumentar sua eficiência, o que pode tornar seu trabalho mais impactante, o que funciona, o que não, e suas ideias para aumentar o lucro. Você pode se surpreender com as respostas!
Leve as avaliações de clientes em consideração – no final das contas, TUDO é sobre seu cliente. Entenda o que está afetando a experiência do hóspede para melhor ou pior. Vasculhe os reviews online no Tripadvisor e OTAs, comentários nas redes sociais e as avaliações offline. Sabendo o que eles realmente querem, a previsão do seu orçamento de marketing ficará muito mais assertivo. Se seu hotel requer investimentos adicionais para incentivar vendas diretas, por exemplo, essa é a hora de dimensionar isso.
Defina Prioridades – é vital separar o que precisamos que seja feito, do que queremos que seja feito. Acredite, isso muda tudo! Tendo isso claro, sua argumentação na hora de apresentar para o gestor/proprietário será muito mais consistente. O orçamento é o seu primeiro forecast, portanto envolva (muito) o RM, e se mantenha realista.

Evite também os principais erros ao construir um budget:

Tomar os números do ano atual e acrescentar 5% (ou 10%, quando as vacas estão mais gordas). Só lembrando que a inflação 2016 está em 7,3%, e a projeção para 2017 é 5,14%. Ou seja, você ficará ‘devendo’ crescimento. Se você fez todas as “contas” e entendeu que não haverá crescimento, ok. Mas os objetivos de um negócio não podem ser definidos no “chute”. E nem pense em não ter metas. “Deixar a vida levar” dá certo para uma melodia de samba, não para o seu negócio.
Não segmentar. Como você saberá em que canal ou segmento investir? Os resultados virão exatamente ‘de onde’?
Projetar orçamento de marketing sem analisar o ROI. Ações de marketing sem análise de ‘retorno sobre investimento’ acabaram em 1931, quando Kotler nasceu (rs). Então nem pense em repetir investimentos em marketing do ano anterior sem analisar quantitativamente o que deu certo, ou não.

E já que falamos em budget de marketing, saiba que especialistas recomendam o investimento de pelo menos 75% no digital. Já para alocar corretamente esse percentual, veja a sugestão da HeBS Digital:

Por fim, construa argumentos bem embasados para apresentar para seu gestor/proprietário. E lembre-se:

Tudo que pode ser contestado, será!
Independente do faturamento orçado, você terá que aumentá-lo.
Independente dos custos orçados, você terá que baixá-los.

Esteja Preparado!!!!

Dicas finais: Café forte durante o dia, chopp com os amigos à noite, ioga 3 vezes por semana, certeza que é possível… sempre.

Bom trabalho!

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