Leia Antes de Baixar Preço

No período de baixa muitos hoteleiros optam pela estratégia mais fácil com a certeza que conquistarão mais clientes. Para eles, a maneira mais eficaz de não sofrer durante os períodos de menor demanda é baixar preço. Eles pensam que, fazendo isso, a demanda vai aumentar automaticamente. Além disso, creem na retomada das suas tarifas normais quando o mercado voltar ao normal. Também confiam que reduzir seus preços não traz nenhum impacto negativo sobre seus negócios e imagem.

Em livros de gestão financeira não é raro encontrarmos dicas como:

1) Não descuide do seu controle financeiro
Não saber seus números faz com que o negócio perca competitividade, e ainda aumenta as chances de se gastar mais do que se ganha. Ou seja, você está pilotando um avião sem radar.
Em hotelaria, ainda vemos muitos hoteleiros que não sabem seu custo por apto., seu break even, nem fazem previsão (forecast) para definir seus recursos sem desperdício.

2) Não baixe preços sem nenhum critério

Se você pensa que simplesmente baixar seus preços é uma ótima ideia para aumentar sua lucratividade, cuidado. Essa conta não é tão simples!
Viu, não sou só eu que está falando!
Em qualquer tipo de negócio, o preço é a maneira mais eficaz e mais rápida de influenciar as percepções de valor dos clientes. Lamentavelmente, esta força original é muitas vezes mal interpretada e mal utilizada, e frequentemente com resultados indesejáveis. Hotéis precisam entender que durante épocas de baixa e/ou dificuldades, reduzir o preço não faz a demanda aumentar como em um passe de mágica. Na verdade, as tarifas muito baixas  diminuem a percepção de valor dos seus clientes. Também será difícil aumentar sua tarifa quando o mercado voltar a subir, pois é difícil recuperar a crença dos hóspedes que o hotel é de fato merecedor dessa nova estrutura de preços.

Então qual a saída?

Melhorar sua segmentação de mercado e adquirir uma abordagem correta de gestão de receitas (RM). ISSO sim é que vai ajudá-lo em tempos ruins. Ao gerir seus segmentos de forma eficaz, você pode aplicar taxas de desconto que sejam rentáveis ​​ao mesmo tempo. Lembre-se sempre de que os segmentos de mercado respondem a diferentes níveis de preços.

Em vez de reduzir suas tarifas, considere a adição de benefícios, por exemplo. Café da manhã, desconto de spa, restaurantes, transporte gratuito do aeroporto, lavanderia cortesia, etc. Obs.: Quem já participou dos meus cursos sabe o que penso sobre upgrade, mas se for para você não baixar preço, está liberado, mas com regras e limite na quantidade, ok?!

Pense em todas as coisas de baixo custo que você oferece em seu hotel e que são percebidos como alto valor para seus hóspedes. Ressalte-os durante a venda, no seu site e em toda comunicação. Assim, você evita diluir sua diária média, e quando o mercado volta a subir, será mais fácil oferecer somente esses itens. Como você não diminuiu o ritmo ou talvez adicionou apenas um pequeno desconto, quando você remover os benefícios, a resistência à tarifa não será um problema.

Se o mercado está difícil, pense que sua responsabilidade é maximizar o que existe, e minimizar os riscos de médio e longo prazos, assegurando a rentabilidade.

Ninguém falou que seria fácil, portanto, respire fundo e não perca o ritmo!

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Preço x Valor, uma Equação Lucrativa

O Preço Certo

A Estratégia de Preços na Hotelaria

Gabriela Otto4 Comments

A Economia Compartilhada continua crescendo e…incomodando

A ‘Economia Compartilhada ou Colaborativa’, modelo de negócios baseado no uso em detrimento da posse, está se espalhando rapidamente em diversos setores….e despertando a ira dos segmentos tradicionais.

O assunto da semana foi o UBER, o aplicativo que está tirando o sono dos taxistas. Recém proibido em São Paulo, funciona, entre amor e ódio, em 57 países.

Conversei com 2 taxistas essa semana com visões muito diferentes:
1) ‘É um absurdo esse Uber, eles não pagam os impostos e taxas que pagamos, cobram mais barato, e roubam nossos clientes. Se for aprovado em São Paulo, vamos parar a cidade em protesto.’
2) ‘Acho que devemos responder com serviço.‘

Conectei direto com nosso já conhecido Airbnb. Que aliás, para quem não sabe, já afirmou estar aberto à ideia de vender para agências de viagens.

E em resposta aos processos movidos por hoteleiros pelo mundo, os executivos da Airbnb são taxativos: ‘Não somos concorrentes. Somos somente mais uma opção para o viajante.‘

Aliás, será que Uber e aptos. de pool de hotéis no Airbnb são mesmo parte da tal ‘economia compartilhada’ ou simplesmente mais um tipo de negócio?

Mas independente do que você pensa sobre eles, o fato é que  a escolha agora está 100% nas mãos do cliente.

E se você acha que uma proibição aqui outra acolá está freando a proliferação dessas start ups bilionárias, dá uma olhada em uma pequena amostra do que já existe por aí:
  • ezPark – pessoas físicas e varejistas com vagas desocupadas em determinados horários — podem oferecer o “aluguel” desses espaços, seja por algumas horas ou dias da semana.
  • Tripda – compartilhamento de caronas.
  • Gowalk – pessoas para passear com seu cãozinho.
  • Tem Açúcar – compartilha objetos (Exemplo: precisando de uma furadeira? Veja quem tem para emprestar em seu bairro)
  • Fleety – compartilhamento de carros entre pessoas físicas.
  • Pegcar – qualquer pessoa pode alugar seu carro à interessados em um veículo naquela região e período, que pode variar de uma hora à dias, de acordo com a disponibilidade.
  • Parkingaki – você aluga sua vaga de estacionamento.
  • Couchsurfing – um sofá amigo para dormir na casa de alguém.
  • Bliive – você pode dar aulas no assunto que domina.
  • Dogvacay ou DogHero – hospedagem para bichinhos de estimação.
  • Zopa – empréstimo de dinheiro (esse está esbarrando nas leis de vários países, incluindo o Brasil)
  • Borajunto – dividir a corrida de táxi.
  • Cabe na Mala – encontrar espaço na mala alheia para trazer produtos do exterior.
E o argumento da segurança não vale se você compra ou vende em sites como OLX, Mercado Livre ou Ebay, ok?! Isso sem falar sobre marcar encontros com pessoas que conheceu no Tinder (se nunca ouviu falar no Tinder, continue assim, ok?!).

E as grandes corporações também estão se aproximando do modelo compartilhado. A Toyota aluga carros de concessionárias selecionadas. A Mercedes Benz respondeu aos serviços de carsharing nos EUA com o Cars2Go, que permite alugar SmartCars por 38 centavos de dólar o minuto, com combustível, seguro e estacionamento inclusos.

E o Citibank patrocina um programa de compartilhamento de bicicletas na cidade de Nova York (sim, o Itaú copiou).

Em resumo, após tanta pesquisa e diversas leituras ao longo do tempo, compartilho 3 pensamentos:

  1. “O risco das empresas está em perder o espaço de intermediário entre os clientes, que agora se conectam uns com os outros.”
  2. “O grande aprendizado para as empresas é que o relacionamento com os clientes mudou, é hora de libertar a empresa para ganhar o mercado.“
  3. “Agora cabe ao governo e às entidades reguladoras descobrir qual é o papel deles nessa economia pautada pelo compartilhamento.“
Para se aprofundar no assunto, recomendo:
E você hoteleiro, como vai reagir aos serviços e futuras inovações do Airbnb? ‘Vai parar a cidade‘ ou ‘responder com serviço‘?
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Gabriela Otto3 Comments