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Leia Antes de Baixar Preço

No período de baixa muitos hoteleiros optam pela estratégia mais fácil com a certeza que conquistarão mais clientes. Para eles, a maneira mais eficaz de não sofrer durante os períodos de menor demanda é baixar preço. Eles pensam que, fazendo isso, a demanda vai aumentar automaticamente. Além disso, creem na retomada das suas tarifas normais quando o mercado voltar ao normal. Também confiam que reduzir seus preços não traz nenhum impacto negativo sobre seus negócios e imagem.

Em livros de gestão financeira não é raro encontrarmos dicas como:

1) Não descuide do seu controle financeiro
Não saber seus números faz com que o negócio perca competitividade, e ainda aumenta as chances de se gastar mais do que se ganha. Ou seja, você está pilotando um avião sem radar.
Em hotelaria, ainda vemos muitos hoteleiros que não sabem seu custo por apto., seu break even, nem fazem previsão (forecast) para definir seus recursos sem desperdício.

2) Não baixe preços sem nenhum critério

Se você pensa que simplesmente baixar seus preços é uma ótima ideia para aumentar sua lucratividade, cuidado. Essa conta não é tão simples!
Viu, não sou só eu que está falando!
Em qualquer tipo de negócio, o preço é a maneira mais eficaz e mais rápida de influenciar as percepções de valor dos clientes. Lamentavelmente, esta força original é muitas vezes mal interpretada e mal utilizada, e frequentemente com resultados indesejáveis. Hotéis precisam entender que durante épocas de baixa e/ou dificuldades, reduzir o preço não faz a demanda aumentar como em um passe de mágica. Na verdade, as tarifas muito baixas  diminuem a percepção de valor dos seus clientes. Também será difícil aumentar sua tarifa quando o mercado voltar a subir, pois é difícil recuperar a crença dos hóspedes que o hotel é de fato merecedor dessa nova estrutura de preços.

Então qual a saída?

Melhorar sua segmentação de mercado e adquirir uma abordagem correta de gestão de receitas (RM). ISSO sim é que vai ajudá-lo em tempos ruins. Ao gerir seus segmentos de forma eficaz, você pode aplicar taxas de desconto que sejam rentáveis ​​ao mesmo tempo. Lembre-se sempre de que os segmentos de mercado respondem a diferentes níveis de preços.

Em vez de reduzir suas tarifas, considere a adição de benefícios, por exemplo. Café da manhã, desconto de spa, restaurantes, transporte gratuito do aeroporto, lavanderia cortesia, etc. Obs.: Quem já participou dos meus cursos sabe o que penso sobre upgrade, mas se for para você não baixar preço, está liberado, mas com regras e limite na quantidade, ok?!

Pense em todas as coisas de baixo custo que você oferece em seu hotel e que são percebidos como alto valor para seus hóspedes. Ressalte-os durante a venda, no seu site e em toda comunicação. Assim, você evita diluir sua diária média, e quando o mercado volta a subir, será mais fácil oferecer somente esses itens. Como você não diminuiu o ritmo ou talvez adicionou apenas um pequeno desconto, quando você remover os benefícios, a resistência à tarifa não será um problema.

Se o mercado está difícil, pense que sua responsabilidade é maximizar o que existe, e minimizar os riscos de médio e longo prazos, assegurando a rentabilidade.

Ninguém falou que seria fácil, portanto, respire fundo e não perca o ritmo!

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O Preço Certo

A Estratégia de Preços na Hotelaria

Gabriela Otto4 Comments

Diga-me como precificas teu hotel, e te direi quem és.

Como você define seus preços?

Para muitos hotéis, o desenvolvimento de estratégias de preços eficazes continua sendo uma questão complexa. Cada vez mais, os hoteleiros experientes estão contratando gerentes de receitas especializados em maximizar receita e lucro, enquanto criam fortes relacionamentos com intermediários. E é justamente o RM (Revenue Management) que está desmistificando a precificação, tendo como primeiro passo o entendimento da demanda de cada tipo de quarto do hotel.

A cultura de precificação no Brasil é recente, e encontramos poucos profissionais especialistas no assunto. Como auxilio muitos hotéis na construção de seus tarifários e políticas comerciais, chego à conclusão que o parâmetro ainda mais utilizado é o valor do concorrente. Exemplo disso foi a precificação para a Copa. Muitos hotéis esperaram o concorrente definir seus preços, e “foram atrás”.

Minha pergunta é: “Quem garante que seu concorrente sabe o que está fazendo?”

Acredite, com alguma experiência, é possível saber se existe estratégia assertiva somente analisando os movimentos de preço que um hotel faz online, e através de sua central de reservas.

Para não cair mais nessa “armadilha”, em um processo de precificação adequado, seu preço deve:

  • Ser definido a partir do valor percebido por cada indivíduo, ou cada segmento de mercado.
  • Ser dinâmico, atendendo a demanda do comércio eletrônico e otimizando a sazonalidade do nosso setor.
  • Maximizar margem ou participação de mercado.
  • Basear flexibilidade nos principais critérios de decisão de compra e comportamento do consumidor.

Passo a Passo + Dicas

1) Entender a importância da precificação – Desenvolver uma estratégia de preços que coloque sua marca e seus produtos em uma determinada posição em relação à concorrência.

Dica: Envolva Marketing nesse process, afinal Preço faz parte do mix de marketing, e está diretamente ligado ao posicionamento da marca.

2) Definir o objetivo dos seus preços – Qual a proposta da sua marca? Quer maximizar receitas de curto prazo ou focar no lucro? Busca maiores margens de lucro em um mercado de alto padrão, com menor volume? Precisa se diferenciar mais para aumentar market share? Ou está em um momento onde precisa simplesmente que o negócio sobreviva?

Dica: Sem um plano estratégico, ficará mais difícil obter essas respostas com o embasamento necessário.

3) Criar a matriz Valor x Preço

Dica: Existem metodologias específicas para essa matriz ser criada, mas a definição dos seus concorrentes “reais” são de vital importância no trabalho. Nada de superestimar ou subestimar seu hotel na hora de definir a concorrência, mantenha seus “pés nos chão”.

4) Definir tarifário e política comercial  – sem esquecer da elasticidade do mercado (leia post sobre o assunto aqui), e da rápida volatilidade que o comércio eletrônico incorporou aos preços.

Dica: Crie um tarifário com várias categorias de tarifas para cada categoria de apto., assim será possível flutuar. Mas de nada adianta se não houver um profissional competente para  gerenciar esses preços on e offline. 

Para finalizar, saiba que a maneira como você precifica revela muito sobre sua habilidade de ganhar dinheiro. Nem o melhor vendedor do mundo terá sucesso com um estratégia de preços errada.

Uma boa habilidade para ser desenvolvida!  

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