Leia Antes de Baixar Preço

No período de baixa muitos hoteleiros optam pela estratégia mais fácil com a certeza que conquistarão mais clientes. Para eles, a maneira mais eficaz de não sofrer durante os períodos de menor demanda é baixar preço. Eles pensam que, fazendo isso, a demanda vai aumentar automaticamente. Além disso, creem na retomada das suas tarifas normais quando o mercado voltar ao normal. Também confiam que reduzir seus preços não traz nenhum impacto negativo sobre seus negócios e imagem.

Em livros de gestão financeira não é raro encontrarmos dicas como:

1) Não descuide do seu controle financeiro
Não saber seus números faz com que o negócio perca competitividade, e ainda aumenta as chances de se gastar mais do que se ganha. Ou seja, você está pilotando um avião sem radar.
Em hotelaria, ainda vemos muitos hoteleiros que não sabem seu custo por apto., seu break even, nem fazem previsão (forecast) para definir seus recursos sem desperdício.

2) Não baixe preços sem nenhum critério

Se você pensa que simplesmente baixar seus preços é uma ótima ideia para aumentar sua lucratividade, cuidado. Essa conta não é tão simples!
Viu, não sou só eu que está falando!
Em qualquer tipo de negócio, o preço é a maneira mais eficaz e mais rápida de influenciar as percepções de valor dos clientes. Lamentavelmente, esta força original é muitas vezes mal interpretada e mal utilizada, e frequentemente com resultados indesejáveis. Hotéis precisam entender que durante épocas de baixa e/ou dificuldades, reduzir o preço não faz a demanda aumentar como em um passe de mágica. Na verdade, as tarifas muito baixas  diminuem a percepção de valor dos seus clientes. Também será difícil aumentar sua tarifa quando o mercado voltar a subir, pois é difícil recuperar a crença dos hóspedes que o hotel é de fato merecedor dessa nova estrutura de preços.

Então qual a saída?

Melhorar sua segmentação de mercado e adquirir uma abordagem correta de gestão de receitas (RM). ISSO sim é que vai ajudá-lo em tempos ruins. Ao gerir seus segmentos de forma eficaz, você pode aplicar taxas de desconto que sejam rentáveis ​​ao mesmo tempo. Lembre-se sempre de que os segmentos de mercado respondem a diferentes níveis de preços.

Em vez de reduzir suas tarifas, considere a adição de benefícios, por exemplo. Café da manhã, desconto de spa, restaurantes, transporte gratuito do aeroporto, lavanderia cortesia, etc. Obs.: Quem já participou dos meus cursos sabe o que penso sobre upgrade, mas se for para você não baixar preço, está liberado, mas com regras e limite na quantidade, ok?!

Pense em todas as coisas de baixo custo que você oferece em seu hotel e que são percebidos como alto valor para seus hóspedes. Ressalte-os durante a venda, no seu site e em toda comunicação. Assim, você evita diluir sua diária média, e quando o mercado volta a subir, será mais fácil oferecer somente esses itens. Como você não diminuiu o ritmo ou talvez adicionou apenas um pequeno desconto, quando você remover os benefícios, a resistência à tarifa não será um problema.

Se o mercado está difícil, pense que sua responsabilidade é maximizar o que existe, e minimizar os riscos de médio e longo prazos, assegurando a rentabilidade.

Ninguém falou que seria fácil, portanto, respire fundo e não perca o ritmo!

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Gabriela Otto

Gabriela é formada em Comunicação Social pela PUC/RS, Pós em Marketing pela ESPM, MBA Executivo pela FAAP/SP, Leader Coach (Personal e Professional) pela Sociedade Bras. de Coaching, além de inúmeros cursos de qualificação profissional, incluindo 2 certificações internacionais como Leadership Development Trainer e Business Impact Leadership Facilitator.

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