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Você ouve essas frases com frequência de sua equipe de vendas?

O mercado está ruim.
Nossa tarifas está alta demais.
Nosso produto/serviço não é tão bom assim.
As pessoas só querem preço baixo.
O cliente está enrolando.
A concorrência está mais barata.
É a crise!

Sim? Então veja esses números, e descubra se realmente as frases acima são legítimas, ou o jeito como sua equipe comercial vende, pode melhorar.

Minha ideia de fazer esse post começou com uma estatística da HSMAI:

De 1.000 chamadas de clientes para hotéis, somente somente 12% conseguem falar com um vendedor.

Como costumo reunir muitas informações para cursos e palestras, resolvi compartilhar algumas que continuam me surpreendendo:

Somente 8% dos vendedores hoteleiros descrevem suas instalações.
7% pergunta o motivo do evento.
12% pergunta quando a decisão deverá ser tomada.
5% pergunta os critérios de decisão para escolha do hotel.
21% dos vendedores perguntam quem seria o decisor.
2% pergunta para saber se o cliente está cotando outros hotéis/destinos.
1% pergunta para entender se a empresa tem algum outro negócio para o hotel.
3% pergunta para saber se a empresa gostaria de reservar o espaço em caráter definitivo.
48% dos vendedores nunca fazem Follow up.
25% dos vendedores fazem um segundo contato e param.
12% dos vendedores fazem 3 contatos e param. Sendo que somente 10% dos vendedores fazem mais que 3 contatos.

Sendo que…

2% das vendas são fechadas no 1º contato.
3% das vendas são fechadas no 2º contato.
5% das vendas são fechadas no 3º contato.
10% das vendas são fechadas no 4º contato.

80% das vendas são fechadas do 5º ao 12º contato.

E as estatísticas continuam:

35% à 50% das vendas vão para o vendedor que responde primeiro.
Somente 25% das cotações de grupos/eventos se convertem em vendas.
Após uma apresentação, as pessoas lembram de 63% do conteúdo, Somente 5% lembra de números.
70% das pessoas tomam decisões de compra para resolver problemas. 30%, para ganhar alguma coisa.
Os clientes entendem que os vendedores 88% entendedores do seu produto, e 24% experts no negócio.
Melhor horário para envio de emails de prospecção é entre 8 da manhã e 3 da tarde.
Somente 2% das ligações de prospecção (cold calls) resultam em uma visita.
Ao telefone, 86% da comunicação é nosso tom de voz, e 14% o que falamos.
15% dos vendedores deixam recados na caixa postal. O índice de retorno é 4,8%
O melhor horário para ligar é entre 4 e 5 da tarde. O segundo melhor horário é das 8 às 10 horas. Pior horário é das 11hs às 14hs.
Melhore dias: Quarta e Quinta. Pior dia para ligar: Segunda pela manhã. Outras pesquisas dizem que é Terça-feira.
91% dos clientes dizem que dariam referências. Somente 11% dos vendedores pedem por depoimentos/referências.
Todo ano, você perde 14% dos seus clientes.
73% das pessoas usam mídias sociais como parte das suas ferramentas de trabalho. Elas conseguem aumentar suas vendas e prospecções em até 23%.
Os Vendedores Top usam Linkedin pelo menos 6 horas por semana.
50% do tempo do vendedor é perdido em prospecção improdutiva.
71% dos vendedores dizem que perdem muito tempo com informações/relatórios burocráticos.
Se você interage com um possível cliente online dentro de 5 minutos do post dele, a probabilidade de conversão é 9 vezes maior.
Um email marketing tem 2 vezes mais ROI (retorno sobre investimento) do que uma chamada de prospecção de vendas.
A parte mais importante de uma apresentação de vendas são os últimos 5 minutos.

Por tudo isso, que vivo repetindo para hoteleiros e empresas de turismo em geral:

Invista em treinamentos como ‘A Arte de Saber Perguntar’.
Chame a Recepção para o treinamento de Vendas, como ‘Somos Todos Vendedores’.
Mostre a importância de cada chamada telefônica, e os custos (diretos e indiretos) de perder 1 cliente.
Capacidade de negociação é um competência, portanto passível de ser aprendida.
Acabe com a desculpas dos vendedores, mude JÁ a maneira como seu hotel vende, e aumente sua rentabilidade!

Boas Vendas!!!

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Tag: vendedor

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