As Duras Estatísticas das Equipes Comerciais

Você ouve essas frases com frequência de sua equipe de vendas?

  • O mercado está ruim.
  • Nossa tarifas está alta demais.
  • Nosso produto/serviço não é tão bom assim.
  • As pessoas só querem preço baixo.
  • O cliente está enrolando.
  • A concorrência está mais barata.
  • É a crise!

Sim? Então veja esses números, e descubra se realmente as frases acima são legítimas, ou o jeito como sua equipe comercial vende, pode melhorar.

Minha ideia de fazer esse post começou com uma estatística da HSMAI:

  • De 1.000 chamadas de clientes para hotéis, somente somente 12% conseguem falar com um vendedor.

Como costumo reunir muitas informações para cursos e palestras, resolvi compartilhar algumas que continuam me surpreendendo:

  • Somente 8% dos vendedores hoteleiros descrevem suas instalações.
  • 7% pergunta o motivo do evento.
  • 12% pergunta quando a decisão deverá ser tomada.
  • 5% pergunta os critérios de decisão para escolha do hotel.
  • 21% dos vendedores perguntam quem seria o decisor.
  • 2% pergunta para saber se o cliente está cotando outros hotéis/destinos.
  • 1% pergunta para entender se a empresa tem algum outro negócio para o hotel.
  • 3% pergunta para saber se a empresa gostaria de reservar o espaço em caráter definitivo.
  • 48% dos vendedores nunca fazem Follow up.
  • 25% dos vendedores fazem um segundo contato e param.
  • 12% dos vendedores fazem 3 contatos e param. Sendo que somente 10% dos vendedores fazem mais que 3 contatos.

Sendo que…

  • 2% das vendas são fechadas no 1º contato.
  • 3% das vendas são fechadas no 2º contato.
  • 5% das vendas são fechadas no 3º contato.
  • 10% das vendas são fechadas no 4º contato.
  • 80% das vendas são fechadas do 5º ao 12º contato.

E as estatísticas continuam:

  • 35% à 50% das vendas vão para o vendedor que responde primeiro.
  • Somente 25% das cotações de grupos/eventos se convertem em vendas.
  • Após uma apresentação, as pessoas lembram de 63% do conteúdo, Somente 5% lembra de números.
  • 70% das pessoas tomam decisões de compra para resolver problemas. 30%, para ganhar alguma coisa.
  • Os clientes entendem que os vendedores 88% entendedores do seu produto, e 24% experts no negócio.
  • Melhor horário para envio de emails de prospecção é entre 8 da manhã e 3 da tarde.
  • Somente 2% das ligações de prospecção (cold calls) resultam em uma visita.
  • Ao telefone, 86% da comunicação é nosso tom de voz, e 14% o que falamos.
  • 15% dos vendedores deixam recados na caixa postal. O índice de retorno é 4,8%
  • O melhor horário para ligar é entre 4 e 5 da tarde. O segundo melhor horário é das 8 às 10 horas. Pior horário é das 11hs às 14hs.
  • Melhore dias: Quarta e Quinta. Pior dia para ligar: Segunda pela manhã. Outras pesquisas dizem que é Terça-feira.
  • 91% dos clientes dizem que dariam referências. Somente 11% dos vendedores pedem por depoimentos/referências.
  • Todo ano, você perde 14% dos seus clientes.
  • 73% das pessoas usam mídias sociais como parte das suas ferramentas de trabalho. Elas conseguem aumentar suas vendas e prospecções em até 23%.
  • Os Vendedores Top usam Linkedin pelo menos 6 horas por semana.
  • 50% do tempo do vendedor é perdido em prospecção improdutiva.
  • 71% dos vendedores dizem que perdem muito tempo com informações/relatórios burocráticos.
  • Se você interage com um possível cliente online dentro de 5 minutos do post dele, a probabilidade de conversão é 9 vezes maior.
  • Um email marketing tem 2 vezes mais ROI (retorno sobre investimento) do que uma chamada de prospecção de vendas.
  • A parte mais importante de uma apresentação de vendas são os últimos 5 minutos.

Por tudo isso, que vivo repetindo para hoteleiros e empresas de turismo em geral:

  • Invista em treinamentos como ‘A Arte de Saber Perguntar’.
  • Chame a Recepção para o treinamento de Vendas, como ‘Somos Todos Vendedores’.
  • Mostre a importância de cada chamada telefônica, e os custos (diretos e indiretos) de perder 1 cliente.
  • Capacidade de negociação é um competência, portanto passível de ser aprendida.
  • Acabe com a desculpas dos vendedores, mude JÁ a maneira como seu hotel vende, e aumente sua rentabilidade!

Boas Vendas!!!

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Gabriela Otto

Gabriela é formada em Comunicação Social pela PUC/RS, Pós em Marketing pela ESPM, MBA Executivo pela FAAP/SP, Leader Coach (Personal e Professional) pela Sociedade Bras. de Coaching, além de inúmeros cursos de qualificação profissional, incluindo 2 certificações internacionais como Leadership Development Trainer e Business Impact Leadership Facilitator.

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