Autor: Abracorp

Quem fabrica o produto ou presta o serviço tem o direito de definir o preço cobrado dos seus clientes. Nem sempre os clientes podem escolher livremente se vão ou não consumir. Fatores como urgência, por exemplo, são determinantes e podem tornar inevitável a compra, mesmo quando o preço aumenta.

A concorrência, em tese, atua como antídoto e pode, por vezes, coibir abusos, mas também é tentada a majorar lucros. Para obter resultados favoráveis, o consumidor fica cada vez mais cauteloso e exigente, recorrendo à consultoria do seu agente de viagens para fazer a escolha da melhor relação custo-benefício.

No mercado de viagens e turismo a flexibilidade tarifária favorece a variação de preços, a criação de taxas, regras, multas e a oferta de um crescente número de serviços adicionais que impactam o budget dos nossos clientes.

No início deste mês, o Grupo Lufhansa (Lufthansa, Austrian Airlines, Brussels Airlines e Swiss) anunciou que, a partir de setembro, passará a cobrar € 16 por cada bilhete aéreo emitido via GDS, e, ainda, sugeriu às agências de viagens suas clientes acessarem o portal www.lhgroup-agent.com, onde essas passagens poderão ser compradas sem o referido acréscimo, denominado Distribution Cost Charge (DCC).

Na medida em que as corporações definem as suas políticas de viagens demandado das TMCs a redução de custos, a tentativa de rentabilizar o Grupo Lufthansa por meio da cobrança de uma nova taxa (DCC) pode vir a ter efeito contrário.

Edmar Bull
Presidente do Conselho de Administração da Abracorp

Cada companhia aérea possui regras diferentes para as reservas de grupos. Assim, as ferramentas disponíveis e adotadas pelo mercado de viagens corporativas, do tipo OBT (Online Booking Tool), ficam limitadas a fazer uma quantidade máxima de reservas insuficiente às necessidades demandadas.

O gargalo existente obriga que as reservas de grupo sejam feitas na unha. Ou seja: sem automação e a transparência indispensáveis aos ganhos de produtividade que resultam em benefício para a distribuição setorial como um todo.

Com o aumento cada vez maior das atividades realizadas no segmento MICE (Meetings, Incentives, Conferences, and Exhibitions), cabe a todos os interlocutores envolvidos no atendimento aos clientes estreitarem o foco no desenvolvimento de soluções compatíveis.

A definição de um padrão, concebido a partir do diálogo entre BSP, Cias. Aéreas que realizam vendas diretas, Sistemas Integradores, GDSs, Hotelaria, Serviços Terrestres, Sistemas de Front Office e Back Office com as TMCs, em reunião de trabalho dedicada ao tema, certamente garantirá avanços rumo à superação do problema.

Assim como em outras oportunidades a união de esforços demonstrou ser capaz de contribuir favoravelmente com a dinâmica do Setor, confiamos à iniciativa dos diferentes players sensíveis ao título deste post o desafio de juntos aprimorarmos os processos de gestão, de modo a possibilitar ferramentas eficazes e eficientes de OBT para MICE.

Edmar Bull
Presidente do Conselho de Administração da Abracorp

Independentemente do cenário de incertezas econômicas que vivemos atualmente, podemos dizer que o futuro do mercado de viagens no Brasil é promissor e seu sucesso depende, em grande parte, da demanda corporativa. Com o advento do NDC (New Distribution Capability) paira no ar uma nuvem de preocupação entre aqueles que ainda não entenderam os benefícios que a solução poderá trazer para todos: empresas aéreas, agências de viagens e passageiros.

Na reunião mensal da Abracorp, em que promovemos mais uma edição do fórum de debates com importantes fornecedores do setor, recebemos esta semana os diretores de cinco empresas aéreas que operam voos entre o Brasil e os Estados Unidos: American Airlines, Delta Airlines, Gol Linhas Aéreas, TAM e United Airlines. Os executivos das companhias aéreas puderam debater com os representantes das 30 agências de viagens associadas presentes temas relevantes, tais como: modelos de comercialização, distribuição de conteúdos, infraestrutura e mercado futuro, principalmente relacionado ao cenário de precificação e aos diferentes canais de vendas.

Ao final do debate, que tem por regra a confidencialidade das informações, abrimos espaço para uma pergunta relacionada a esta nova solução de distribuição e que consentidamente fomos autorizados a divulgar: “Com o NDC, como você enxerga o futuro da relação entre as companhias aéreas e as agências de viagens corporativas nos próximos cinco anos?”.

As respostas foram todas no mesmo sentido e corroboram a nossa opinião de que é preciso, cada vez mais, investir na qualificação e na tecnologia, com foco no conhecimento e na satisfação das necessidades e expectativas do cliente.

Confira a opinião dos executivos das companhias aéreas:

“A qualidade do atendimento é fator preponderante na relação empresas aéreas/agências de viagens no futuro. Não vejo de outra forma. Acredito num mercado corporativo forte, focado na qualidade.”
José Trinca, diretor da American Airlines

“Certamente vai melhorar essa relação. Os canais de venda, com o NDC, vão contribuir para esta evolução.”
Luciano Macagno, diretor Brasil da Delta Airlines

“O mercado está cada vez mais profissional e a visão estará sempre em cima dos números, dos resultados e do relacionamento. Novas ferramentas e alianças estratégicas são meios para se alcançar bons resultados. Vejo que o trabalho será muito direcionado, com profissionalismo.”
Lucimar Reis, diretora da United Airlines

“O trade terá participação decisiva no lançamento de produtos e serviços voltados aos passageiros e ao mercado em geral. Além disso, acredito que a transparência vai ajudar a melhorar a gestão dos negócios.”
Igor Miranda, diretor de Vendas indiretas da TAM

“O país, assim como em outras oportunidades, vai evoluir e que o mesmo ocorrerá com as TMC’s. As agências de viagens corporativas deverão valorizar mais o seu serviço junto aos clientes e, assim, entregar um serviço de qualidade cada vez melhor.”
Fábio Mader, diretor comercial da Gol

Para aqueles que buscam capacitação e competitividade, recomendamos garantir vaga no treinamento BSP/Iata, que será realizado dia 2 de junho (terça-feira), das 9:30 às 11:30 horas, no Hotel Novotel Jaraguá, com o apoio da ABAV-SP, Abracorp e AirTkt. O evento é gratuito e dirigido aos diretores e gestores seniors da área operacional das agências. Nas próximas edições serão cobradas taxas de inscrição.

O sucesso no futuro depende de mobilização no presente.
Edmar Bull
Presidente do Conselho de Administração da Abracorp