Rubens Schwartzmann
“Paridade significa qualidade ou característica do que é par, igualdade”
Todos sabemos que, hoje, no setor de viagens, o ambiente de distribuição é caracterizado pelo acesso aos mais variados conteúdos, notadamente nos segmentos aéreo e de hotelaria. Em vários eventos de que já participamos, quando surgem questionamentos sobre o termo “paridade tarifária”, os fornecedores de toda a cadeia afirmam que eles a praticam, independentemente dos canais. O foco é o perfil do cliente. Nesse contexto, cabe lembrar que a definição do perfil do cliente envolve algumas variáveis como, por exemplo, seus hábitos de compra ou fontes pagadoras. A comoditização dos serviços e a volatilidade de oferta x demanda levam o mercado a práticas que confundem, muitas vezes, a precificação ao cliente.
A paridade tarifária deveria levar em conta a qualidade do que está sendo entregue para, assim, estabelecerem-se os patamares de diferenciação e não o canal, diante do fato de que o consumidor navega em todos os canais, antes de sua escolha decisiva. Mas não é assim que tem ocorrido, ultimamente. Os fornecedores que utilizam canais de distribuição indireta deveriam aplicar o conceito de paridade tarifária, tomando como base a conceituação acima acerca do cliente. Afinal, a paridade tarifária pressupõe similaridade ou igualdade, não importando, no caso, o canal utilizado pelo cliente.
Mais uma vez, vejo aqui a questionável política de vender mais barato em um canal, em detrimento de outros. Pior é que vemos apenas dois efeitos nefastos, o comprometimento à credibilidade da agência de viagens e a migração do cliente do canal A para B, alterando apenas o tamanho da fatia – e não da pizza.
Categoria: corporativo
Guerreiro – esse é o agente de viagens corporativo
Rubens Schwartzmann
Mais uma vez voltamos ao tema. As TMCs associadas à Abracorp têm em comum o compromisso de oferecer aos clientes a melhor relação custo-benefício, numa visão integral da prestação de serviços. Buscam, de forma criteriosa, encontrar os fornecedores que melhor atendam às necessidades dos viajantes. Com isso, não se transige. Além de negociarem a equação preço-qualidade, dispõem de instrumental tecnológico capaz de afunilar para a melhor solução, em cada demanda pontual. Os profissionais das nossas TMCs conhecem os meandros do mercado e sabem separar, com expertise, o joio do trigo. São determinados e comprometidos. São guerreiros!
Ratificada a essência da nossa prática, cabe alertar para a ocorrência de casos eventuais, em que o cliente se depara, por exemplo, com ofertas de passagens aéreas a preços abaixo daqueles obtidos pela TMC a quem confiou a gestão das viagens corporativas da sua empresa. Num primeiro momento, um ruído. Mas quando se avalia o porquê desta passagem aérea ter sido descartada, fatalmente aquela pechincha implica em riscos e inconveniências que o preço de face da oferta não mostra. Por esta razão, a alternativa foi descartada.
No entanto, ao se deparar com alguma promoção específica disponibilizada para algum canal de venda, mais do que nunca é recomendado encaminhar a oferta encontrada para sua TMC avaliar. Primeiro, para ela verificar se a opção encontrada não pode implicar em riscos ao viajante ou à empresa. Segundo, porque a sua TMC tem caminhos para negociar com os fornecedores parceiros e até “bater” aquele preço encontrado.
Empresa Top Partner Abracorp – mais um avanço de gestão
Rubens Schwartzmann
A Abracorp sempre deu atenção especial às relações de parceria com as empresas com que se relaciona. Adotamos, nos últimos seis anos, os conceitos de patrocínio e apoio – marcas de empresas de variados segmentos presentes em veiculações de banners, eventos e iniciativas ancoradas pelos comitês da entidade. Isso implica em sinergia, com a reciprocidade de ganhos proporcionais aos investimentos realizados.
Com o aprimoramento da metodologia e da ampliação dos dados apurados com regularidade pela Abracorp, vamos inovar nas ações de relacionamento business to business a partir do conceito ‘Empresa Top Partner Abracorp’. Ou seja: um programa complementar destinado a incentivar os fornecedores parceiros a trabalharem alinhados com as agências, valorizando a parceria, adotando as melhores práticas de mercado. Para tanto, será criado um conjunto de métricas compiladas em um scorecard.
De acordo com a tabulação e a análise dos dados obtidos em períodos a serem previamente estabelecidos, elegeremos os fornecedores que, por mérito, terão benefícios e recompensas como prêmio pela vitória. Por exemplo: o acesso a informações exclusivas e detalhadas, cada qual em um segmento específico (transporte aéreo regular, meios de hospedagem, serviços de locação, seguro viagens, entre outros). A iniciativa dará base consistente para análises preditivas às marcas reconhecidas como ‘Top Partner Abracorp’ e que serão recompensadas com a oferta de benefícios diferenciados — os quais possibilitarão a elas identificar e antever tendências de mercado e parâmetros de desempenho concorrencial.
Estamos em fase de formatação dos pré-requisitos, contando com o apoio de consultorias externas. Estamos empenhados na concepção e implementação de um modelo singular, que contemple as especificidades do mercado de viagens corporativas.