Fiquei impressionado com o discurso do presidente da Fenactur, que diz representar 15 mil agências de viagens (mas cadastradas no MTur há 11 mil, é bom avisar), Michel Tuma Ness, no Fórum PANROTAS. O de que as companhias aéreas são inimigas dos agentes de viagens porque vendem diretamente ao público.
Ou seja, ele não entendeu nada quando a estudante da Campus Party deu seu depoimento: o tio dela compra com agentes de viagens, ela não. Ela estava erradíssima, pois ela mesma comprou seu pacote de intercâmbio no site da CI, uma agência tradicional com lojas por todo o Brasil. Também se ela comprar no Decolar.com estará comprando em uma agência. Só não estaria se comprasse diretamente na empresa aérea, diretamente na universidade…
Enfim, mas o fato é que os agentes precisam chegar a esses novos consumidores (como a CI o fez, mesmo sem o comprador se tocar que estava em uma agência), falar com a nova geração, sem deixar os clientes tradicionais para trás. A lição é essa: cada cliente é diferente e está em um canal diferente (a cada minuto? A cada compra?). As companhias aéreas não inventaram a internet…
Michelão podia ter argumentado que o serviço está ruim, que há atrasos demais, que o preço é absurdo, que voar não é seguro (todos exemplos fictícios…só para ilustrar), por isso, a companhia aérea não estava sendo parceira das agências e dos clientes. Mas canal de venda atualmente não é privilégio desse ou daquele outro. Ainda bem que agências como a CI viram isso. E tantas outras estão falando com seus clientes nos mais diversos canais. Há tecnologia para isso (o agente atender seu cliente de um tablet ou smartphone, diretamente da praia ou do supermercado), mas haverá disposição?
Todos se adaptam. Todos acham seu espaço. Quer dizer, quase todos.
Essa discussão foi muito boa no Fórum PANROTAS. Michelão ainda foi aplaudido por meia dúzia de tímidos, mas nada daquela multidão que aplaudia Canhedo quando ele pagava 13% de comissão antes de falir com a Vasp, ou os desesperados que buscam os agentes com a corda no pescoço. Parceria não é dar exclusividade de vendas. É respeitar o parceiro, dar condições para que ele também venda, dar disponibilidade, oferecer preços iguais em todos os canais, ser transparente…
Isso e muito mais você vai ver na próxima edição do Jornal PANROTAS, com um resumo do FP 2012. No ar, no Portal PANROTAS, amanhã, em sua edição digital, e correndo todo o Brasil na versão impressa.
Acredito que o Michelao se referia ao fato das cias aereas nao cobrarem a DU no site, e nao por usarem o site como canal de vendas, o que é incontestavel. Agora, usando suas palavras……Parceria não é dar exclusividade de vendas. É respeitar o parceiro, dar condições para que ele também venda, dar disponibilidade, oferecer preços iguais em todos os canais, ser transparente…Com certeza nao é o que vem sendo respeitado pelas cias aereas.Mesmo que as agencias tivessem seus proprios sites de vendas, seriam inviaveis, a nao ser se elas investissem uma furtuna de dinheiro para nele.Isso só os grandes players conseguem fazer.
Parabens pelo comentario. Bem conduzido no texto e conteudo.
Eu, apenas complemento, citando que nao deixa de ser uma “quebre de procedimento” o fornecedor possui distribuição e vender tambem direto, por preço menor. Em varios setores de mercado (industria, confecçoes, etc) a fabrica nao vende direto. Ou será que a P&G vende? a KraftFoods vende? NAO, por ser um procedimento historico, que na aviação é modificado. Por que?
Entendo o descontentamento de milhares de agentes quanto ao uso da DU. Mas como o post aqui fala é preciso entender cada perfil de cliente e chegar nele da forma correta e cobrar da forma correta.
Tem gente por aí cobrando FEE de 1,00 e outros cobrando FEE de 1.000,00 para fazer a mesma coisa !!
Vejam post interessante sobre paridade tarifária:http://blog.panrotas.com.br/likeandshare/index.php/2012/02/27/paridade-tarifaria-who-cares/
Aliás algum de vcs já viu quanto Decolar, Submarino e ViajaNet, para falar das maiores, cobram em seus sites por um trecho doméstico ? Nada mais do que a DU + uma taxinha bem oculta….os gigantes não estão fazendo nada de diferente que os pequenos possam fazer.
É preciso enxergar o que o agente de viagens pode oferecer ao cliente, que o site da cia aérea não pode e com isso justificar os 10% a mais para o perfil de clientes que procura por este tipo de serviço.
É preciso ter um canal (muitas vezes oferecido de graça por alguns consolidadores) para atender aqueles que gostam de consultar e até mesmo comprar diretamente em um site, como fez “a estudante da Campus Party” no caso da CI e muitos da geração Y.
E para finalizar não é exclusivo das companhias aéreas, vejam a situação dos hotéis, principalmente cadeias internacionais. Vejam o preço da coifa do Guto numa loja física, num site A ou no site B. Vejam o que aconteceu com os despachantes, eles não acabaram, tem gente que licencia com eles, tem gente que faz no banco…são os tempos modernos !!!
Abs,
Alberto Sá Júnior
Amigos(as),
No meu entendimento a chave da questão, no caso da competição nos canais de venda, não é diferente da de qualquer outro tipo de concorrência, inclusive aquela que nós, representantes de destinos, enfrentamos nos processos de captação de eventos. As 5 perguntas capitais que devem ser respondidas por todos os que quiserem manter-se no negócio são:
1- O que eu faço/tenho melhor que meu concorrente?
2- O que só eu faço/tenho que me diferencia do meu concorrente?
3- De que forma eu posso agregar valor ao meu cliente?
4- Quem eu quero como cliente?
5- Como me comunicar com ele?
Se uma agência consegue responder adequadamente a essas cinco perguntas terá grandes chances de continuar no mercado, senão, começa uma longa e lenta agonia…
Um abraço