O mercado de turismo no Brasil representa até 8% do PIB do nosso país, possui baixa digitalização e é repleto de ineficiências, um terreno fértil portanto para novos negócios.
Dentre várias possibilidades, existem oportunidades na distribuição, seja B2C ou B2B, na conectividade, com automação de APIs, micromobilidade, CRM e fidelidade, soluções de tecnologia para melhorar a competitividade dos hotéis e dos hóspedes, eventos virtuais e físicos, conteúdo e educação, pagamentos, viagens e despesas corporativas, milhas e pontuação, aviação executiva, marketplace, etc.. etc.. etc..
Eu poderia gastar aqui umas 400 palavras só para elucubrar sobre as diversas oportunidades no nosso segmento.
Se você está empreendendo no setor de turismo, ou pensa em empreender, um dos caminhos naturais nesta incrível e insana jornada é de captar investimento para fazer seu negócio escalar.
E um dos artefatos necessários para ajudá-lo nesta captação, é o pitch deck da sua startup.
Mas pera lá, o que é um pitch deck?
Em resumo, pitch deck é uma apresentação institucional da startup, com objetivo primário de apresentar a empresa, o modelo de negócio, a oportunidade e por fim, conseguir captar investimento:
Em geral, um bom deck possui a seguinte estrutura:
1 – Time de fundadores:
Pensa que principalmente nos estágios iniciais (conhecido como early-stage), na fase da ideia ou na validação, é preciso vender a capacidade dos sócios fundadores em executar o negócio. Investidores apostam essencialmente na capacidade dos fundadores em executar, haja vista que a ideia em si não vale muita coisa, logo, é importante colocar o currículo dos fundadores e o track record de execuções em empresas anteriores.
Por exemplo, se a startup é de base tecnológica e não tem nenhum membro do time fundador de tecnologia, é uma “red flag” para o investidor, ou uma startup de turismo não ter ninguém no time que conheça o setor.
Se isto acontecer, recomendo fortemente trazer alguém para o conselho que complemente estas competências.
2 – Problema
Qual o problema que a startup pretende resolver, por exemplo, o Airbnb resolve um problema claro, um dono de um apartamento não pode alugar o seu quarto disponível para fazer renda extra, enquanto um visitante da cidade, não pode alugar um quarto, com condições mais econômicas que um hotel.
Tome cuidado ao tentar resolver vários problemas, foco é muito importante para qualquer startup, veja a Airbnb, resolvendo apenas um problema, hoje é uma empresa de capital aberto com $70B em valor de mercado.
3 – Solução
A solução é como a startup resolve o determinado problema, apresentado anteriormente, em geral startups endereçam este problema com algum ativo de tecnologia, no caso do Airbnb, a solução é um marketplace que une “hosts” donos dos imóveis e visitantes.
Aqui, é legal dar um overview de como vai funcionar a tecnologia e como ela de fato se propõe a resolver este problema.
4 – Mercado
Na parte de mercado, é apresentado o real potencial do negócio, observe que existem problemas diversos, em variados segmentos, no entanto, alguns segmentos são bem maiores que outros.
Por exemplo, plataforma que conecta chefs de cozinha a famílias que desejam um jantar especial, possui um mercado infinitamente menor do que plataformas que conectam pessoas que desejam se deslocar dentro de uma cidade, com pessoas procurando renda dispostas a dirigir (que é o modelo do Uber e 99, no caso).
Para ajudar a entender o real tamanho do mercado é utilizado pesquisas e estatísticas para ajudar os investidores a entender o tamanho do mercado.
Em tamanho de mercado, também é aplicado um conceito chamado de TAM, SOM e SAM, em resumo:
TAM: Total Addressable Market (mercado endereçavel total) é o mercado total para um determinado serviço;
SAM: Serviceable Available Market (em inglês, mercado útil disponível) é a fatia do TAM em uma determinada região ou nicho possível de ser alcançada no médio e longo prazo.
SOM: Serviceable Obtainable Market (em inglês, mercado útil alcançavel) é a fatia do SAM que você pode ter no curto prazo.
Esta sopa ai parece confusa, mas vamos ver o exemplo da Brex, startup de pagamentos lá fora que alcançou mais de $10B no último valuation:
O TAM total da Brex é de $101B que é o mercado global de pagamentos B2B, o SAM é de U$ 25.6B, que é o mercado das 500 maiores empresas dos USA, e o SOM é de U$ 5.2B, empresas de tecnologia que receberam investimento de capital de risco.
Veja:
5 – Modelo de negócio
Modelo de negócio define como a startup vai monetizar, lembre-se que negócios digitais em sua maioria tem uma intenção econômica por trás, existem modelos que cobram assinatura para pessoas física, outras combram mensalidade para pessoas jurídica, outras cobram por transação a consumidor final (B2C por exemplo).
E pode inclusive ser uma mistura dos dois, particularmente gosto do modelo de “SaaS enabled Marketplace”, que mistura a segurança da recorrência com a captura de receita sobre o transacional, modelos de clube de turismo como Bancorbrás e a Inspirato, utilizam este modelo.
Em resumo, o modelo de negócio informa como a startup será monetizada, veja por exemplo o Airbnbn, cobra uma comissão de 10% do dono do imóvel para cada transação.
6 – Diferencial e competidores
Aqui é importante mostrar o diferencial da startup, frente a outros competidores, e as vantagens competitivas da solução.
No caso do Airbnb, já existia anúncios off-line de locação dentro da Craiglist, ou espaço específico para locação de casas como o Vrbo e Hostels.com, veja abaixo como o Airbnb se posicionou frente aos concorrentes.
7 – Visão de longo prazo
Nesta parte, a startup deixa claro a visão de longo prazo da companhia e possíveis “saídas” para os investidores, como um IPO ou venda estratégica para algum outro player.
Fez sentido?
Vou deixar aqui vários exemplos de decks legais, de startups globais que conseguiram levantar boas rodadas, em estágios e tamanhos diferentes, mas antes, é neecssário um disclaimer muito importante sobre este assunto.
Foque muito mais em resolver o problema do cliente e em monetizar seu negócio do que em ficar fazendo apresentações bonitas, trabalhei um ano e meio em uma startup que recebeu uma baita grana de um fundo de VC (Venture Capital) do Vale do Silício, e eu tinha a impressão que os founders estavam mais preocupados com a próxima rodada de investimento, do que com o cliente de fato.
O melhor dinheiro que sua startup deve conseguir é o dinheiro do cliente e não de capital de risco, dependendo do negócio, ele tem capacidade de gerar receita no dia um, startups como Maxmilhas e 123milhas por exemplo, não levantaram nenhum dinheiro com capital de risco em sua trajetória e somadas já movimentam perto de R$ 6B/ano em reservas.
Logo, existe vida em uma startup de turismo sem investimento de capital de risco.
Disclaimer feito, vamos ver alguns decks supimpas, espero que gostem!
Há…
E antes de encerrar o post, aproveito para dizer que o mercado de M&A (Merge & Aquisitions) está bem forte por aqui, empresas grandes e tradicionais como BeFly, CVC e Despegar estão buscando bons ativos de tech para investir, a BeFly por exemplo lançou recentemente um programa para se conectar com startups, muito provável que a CVC e a Despegar lancem os seus próprios programas em breve, lembre-se que ninguém quer ser a próxima Kodak do turismo, ou melhor, ninguém quer ser a próxima Thomas Cook, centenária agência de viagens britânica que pediu falência em 2019.
Também há uma abundância de investidores de risco dispostos a investir em empresas que possuem um enorme potencial de escala, recordemos que estamos falando de um mercado gigante que representa até 8% do PIB do nosso país.
Espero que o conteúdo tenha sido útil, e se ficou alguma dúvida, deixe seu comentário e vamos continuar esta conversa \o/
Parabéns pelo texto! Super bem colocado!
Abs
Marcelo Bicudo
AllpointsTravel.com