O modelo da Inspirato, realmente inspira ;-)

A Inspirato é uma Travel Tech, lançada em 2011 que atua no mercado de lazer de luxo no modelo de assinatura, no início deste ano ela se tornou uma empresa aberta em Nasdaq, através de um SPAC,  e hoje tem um valor de mercado de aproxidamente U$ 310M, com uma receita  em  2021 de U$ 234M.

O modelo da Inspirato traz alguns aprendizados para a nossa indústria:

Oceano mais azul
Trabalhando com luxo e nicho, ela consegue sair fora do mar vermelho das OTAs, que é um negócio intensivo em mídia e muito sensível a preço.

Recorrência
A indústria de software as service (SAAS) e de streaming (vide Netflix e Disney+) pode ensinar muito ao nosso setor, um modelo baseado em assinaturas é possível gerar recorrência e ter previsibilidade de receita.

Em geral, a grande maioria das agências de viagens precisam conquistar os clientes todo mês novamente para ter receita, no modelo de assinatura, aquela receita está garantida, isto gera uma enorme eficiência em custos e compras, e traz uma previsibilidade de receita!

Em um próximo artigo irei falar sobre as benesses do modelo de assinaturas, por ora, preciso me manter fiel ao assunto do post: A Inspirato!

Neste post, vamos ver alguns números da Travel tech, e entender um pouco mais sobre o modelo de negócios da empresa!


Os insights deste artigo, tem como base o documento de apresentação aos investidores, de junho de 2021, e os resultados do último trimestre de 2022.

Vamos lá?

Possuem apenas dois modelos de assinatura: Pass e Club

A Inspirato simplifica o modelo de assinatura, disponibilizando apenas dois planos para os usuários: Pass e Club.

Na modalidade Club, o cliente paga U$ 600,00 por mês, e tem acesso a todo inventário da Inspirato, e paga apenas as diárias da reserva que realiza, com descontos nos preços.

Na modalidade, Pass,  o cliente paga U$ 2500k por mês, e além de ter acesso a todo inventário, ele não precisa pagar pelas reservas realizadas, apenas pela passagem e deslocamento.

É um modelo mais “premium”, que entrega além das reservas, serviços personalizados como concierge e planejamento de viagens.

Definitivamente, o modelo “Pass”, no valor de U$ 2500/mês não é para qualquer cliente.

Portfólio exclusivo

Para justificar o valor da assinatura, a Inspirato entrega em seu pertfólio residências de luxo únicas, que muitas vezes não podem ser reservadas por outro canal.

Criando assim uma forte sensação de exclusividade.

Modelo de negócios único

Não há um concorrente direto para a Inspirato, em relação ao mercado de luxo e de assinaturas, ela é o único player deste mercado, e isto lhe confere uma boa vantagem competitiva.

Mercado endereçável, realmente grande!

O Total Addressable Market da Inspirato em 2019 era de U$ 135B, o SAM (Service Addressable Market) de U$ 100B, com previsão de aumentar 75% até 2025.

Tecnologia proprietária

Para ter o valor de mercado que tem, e entregar a geração de valor que ela se propõe, é natural que a Inspirato desenvolva seus próprios ativos de tecnologia.
Um dos destaques da empresa, é que ela é dona da sua tecnologia e dos algoritmos que fazem a predição e a sugestão dos locais, sem depender de terceiros e controlando 100% a experiência dos seus clientes nos processos de reservas e remarcações.

Alto tícket ajuda no alcance de receita com poucos membros

O valor alto do ticket médio da assinatura ajuda na escala de receitas da companhia, enquanto um assinante do Spotify gasta U$ 120/ano, um assinante da Inspirato Pass, deixa U$ 30k na mesa.


Poucos modelos de assinatura possuem receita recorrente com tícket tão alto.

Relação de LTV e CAC positiva

A relação entre custo de aquisição de cliente (CAC) e o lifetime value (valor gasto pelo cliente ao longo do tempo)  é de 4X, como se o cliente deixasse de receita ao longo de tempo 4X o valor gasto para adquiri-lo.

Em modelos SAAS, entende-se que uma boa métrica para este índice é de 3X, menos que isto é sinal que o custo de aquisição está  muito alto, e mais que isto, é sinal que há uma eficiência no custo de aquisição do cliente.

Alta barreira de entrada

Por ser detentora da tecnologia e ter um inventário próprio, a Inspirato constrói uma sólida barreira de entrada para novos concorrentes, este é um mercado que Booking e Expedia não conseguem entrar facilmente.

2021 foi o melhor ano da história

2021 foi o melhor ano da história para a Inspirato, mesmo com o mundo ainda sofrendo um pouco dos reflexos da pandemia,  ela atingiu a maior receita da história, no valor de R$ 235M, e alcançou  14.875 inscritos, no final de 21.

O modelo de negócios da Inspirato, realmente inspira, no Brasil, ainda não há nenhuma marca nativa digital, entrando no modelo de assinaturas de luxo.

Quem se arrisca?

Como foi 2021 para os principais players de turismo do Brasil e do Mundo

O ano de 2021 foi completamente desafiador para todo segmento de turismo, foi o início de uma recuperação de um setor que foi atropelado pela Covid-19.

Recordamos, 2020 foi o ano onde as barreiras internacionais estavam com restrições, companhias aéreas operando com malha reduzida, hotéis fechados e pessoas trancadas dentro de casa.

Segundo a CNC (Confederação Nacional do Comércio de Bens, Serviços e Turismo), as perdas com atividades turísticas entre março de 2020 até junho de 2021 somaram aproximadamente R$ 396B.

Existe uma frase famosa entre economistas, que fala que “na crise, o dinheiro não desaparece, ele muda de mão”, players de e-commerce surfaram um crescimento jamais visto em todo o mundo, no Brasil, especificamente setores de lar e construção, aproveitaram a alta demanda (pessoas trancadas em casa, nada mais justo que investir em reformas e mobiliário para o lar) inflaram suas receitas e até abriram capital (Mobly e Westing) se beneficiando de um otimismo exagerado no mercado.

E especificamente no turismo,  a pandemia caminha para o fim, com um novo líder no setor: Airbnb.

A empresa que abriu capital bem no meio da pandemia, em dezembro de 2020, viu suas ações subir 113% só no primeiro dia, hoje, é a empresa de turismo com maior valor de mercado no mundo, superando uma hegemonia de mais de 20 anos do Booking.


Veja:

Ainda sobre a “retomada”, o Airbnb foi o único player, de turismo, com capital aberto que cresceu na pandemia, em uma análise junto Booking, Expedia, Despegar e CVC.

Veja abaixo os números de cada empresa, e sua retomada em relação a 2019, com destaque negativo para a CVC, que de todos os players analisados foi o que está retomando de forma mais “lenta” em relação ao período de pré-pandemia.

Airbnb

Na liderança da retomada, o Airbnb capturou bem um novo perfil de viajante, que mistura estadias mais longas, com um trabalho remoto, além de pegar um pouco de market-share de players tradicionais como Expedia e Booking em hospedagens curtas, com a inclusão de diversos hotéis de rede em seu inventário.


Embora tudo tenha começado com a ideia de locação de três colchões de ar e um café da manhã, de uns rapazes quebrados que estavam com dificuldade de pagar o aluguel lá na Califórnia, hoje já é possível reservar hotéis de rede dentro da plataforma.

Sabe aquela briga entre hotéis e Airbnb, que rolava lá no início? 

Então, agora os hotéis enxergam o Airbnb como um canal alternativo para distribuição e reduzir a dependência do Booking e da Expedia, e para o Airbnb é uma oportunidade incrível de aumentar o inventário e rentabilizar sua audiência.

Algo muito parecido com o que está acontecendo inclusive entre o Uber e os Táxis.

Números da retomada

Volume de Reservas

2019 – U$ 37B
2021 – U$ 46,9B (​​Δ26%)

Receita

2019 – U$ 4.8B
2021 – U$ 6B (​​Δ25%)

Valor de Mercado

2019 – U$ 30B (tinha capital fechado, nesta época)
2021 – U$ 112B (​​Δ273%)

Booking

Player mais tradicional de todos os analisados, o Booking segue em “segundo” nesta corrida, retomou 80% do volume de reservas de 2019, com praticamente o mesmo take rate (14,23%).

O destaque do Booking em 2021 foram as aquisições, a empresa desembolsou um cheque de U$ 3B para levar a Getroom e a Etraveli.

A Getroom é focada no mercado de B2B, e este movimento tem um claro objetivo de competir com a Expedia, líder neste segmento.

Já a Etraveli é dona de marcas famosas como Mytryp e GoToGate.

Muitíssimo a propósito, levanta a mão quem nunca recebeu uma cotação de passagem aérea da Mytryp, enviada por um amigo, perguntando se o site é confiável?

Bom, agora dá pra falar: “É confiável, faz parte do Booking” 😉

Outro ponto relevante sobre o Booking, hoje a empresa tem um valor de mercado maior do que dias antes da pandemia, sinal que o mercado confia muito no futuro da empresa.

Números da retomada

Volume de Reservas

2019 – U$ 96.4B
2021 – U$ 76,6B (​​Δ-20,54%)

Receita

2019 – U$ 15B
2021 – U$ 11B (​​Δ-27,65%)

Valor de Mercado

2019 – U$ 83B (tinha capital fechado, nesta época)
2021 – U$ 96B (​​Δ15%)

Expedia

A Expedia anunciou a chegada de um novo CEO no meio da pandemia, fez o movimento de desinvestimento da Egência,  braço corporativo do grupo que em 2019 chegou a fazer U$ 8B em reservas, “vendido” para a Amex em uma troca de ações avaliado em U$ 750M (A Expedia ficou com um share de 14% na Amex, que deve ir para a bolsa este ano).

Historicamente, a empresa sempre teve volume de reservas muito próximo do Boooking, mas com o take rate menor (11% em 2019) e com valor de mercado bem menor também.

Fato curioso sobre a empresa (além de ter feito um anúncio com o Projota relacionando a cultura do cancelamento com o “cancelamento grátis”  no Hoteis.com) é que ela hoje vale 78% mais que no período pré-pandemia.

Mais uma que tem a benção e a fé do mercado pela sua recuperação.

Volume de Reservas

2019 – U$ 108B
2021 – U$ 72.4B (​​Δ-32,90%)

Receita

2019 – U$ 12B
2021 – U$ 8.59B (​​Δ-28,7%)

Valor de Mercado

2019 – U$ 16.8B
2021 – U$ 30B (​​Δ78%)

Despegar

A Argentina Despegar, conhecida aqui no Brasil como Decolar.com, possui capital aberto em Nova York, a empresa também apontou uma perda muito alta de receita e de reservas sobre 2019.

Parte disto tem uma relação com o câmbio, e a outra parte, sobretudo olhando no Brasil, é que na pandemia ela teve problemas sérios de atendimento, o que jogou sua reputação lá embaixo (hoje, a empresa tem um “não recomendado” no ReclameAqui).

Ademais, aqui no Brasill ela sofre de uma concorrência forte de duas nativas digitais, que estão crescendo muito: 123Milhas e Hurb.

O tráfego de usuários da 123milhas, já é o dobro da Decolar.com no Brasil, segundo dados da Similarweb, considerando que há uma taxa de conversão bem semelhante entre os modelos de negócio de OTA, é possível afirmar que especificamente no B2C, a 123milhas já esteja faturando duas vezes a Decolar.com no Brasil.

O interessante sobre esta briga “Decolar.com e 123milhas”, é que a 123milhas está executando o mesmo playbook utilizado por anos pela Decolar: mídia de massa intensiva com anúncios em aeroportos e na TV aberta e fechada com pessoas famosas (até o Bruno de Luca, a 123milhas surrupiou da Decolar), além de investimento alto em marketing online 😉

Por outro lado, a Despegar anunciou que fechou 2021 com um caixa de U$ 279M e deve fazer investimentos relevantes de M&A para retomar o seu protagonismo no Brasil e na América Latina.

O ano de 2022 pode ser o ano em que os argentinos retomam a liderança (e não estou falando de copa do mundo, ok?)

Números da retomada

Volume de Reservas

2019 – U$ 4.7B
2021 – U$ 2.4B (​​Δ-47,54%)

Receita

2019 – U$ 0.5B
2021 – U$ 0.32B (​​Δ-38%)

Valor de Mercado

2019 – U$ 971M 
2021 – U$860M (​​Δ-11%)

CVC

De todos os players analisados, a CVC apresentou os piores números de 2021 comparado a 2019, em relação ao valor de mercado, a empresa perdeu 57% do seu valor.

Recordemos, a maré ruim da CVC vem muito antes da Covid-19, começou lá trás com quebra da Avianca, problema com mancha de óleo no Nordeste, aumento do dólar e problemas internos com demonstrações financeiras que tiveram que ser reclassificadas.

Também é conhecido que a CVC tem uma presença digital ainda muito baixa, comparada  a outras “nativas digitais”, então é uma que também sofre com o crescimento da 123milhas e do Hurb.

Além disso, no meio do caminho, viu o nascimento de um grande concorrente no Brasil, a Befly, que surge da junção da Flytour e da mineira Belvitur.

Sob a batuta do visionário Marcelo Cohen, a empresa deve morder um bom market share da CVC no Brasil, especialmente no mercado B2B (Consolidação e operadora).

O resultado da CVC também foi impactado, infelizmente, por um ataque hacker que prejudicou quase 1 mês de vendas da empresa no último trimestre, se tirarmos este fato isolado, é provável que a empresa teria alcançado mais de R$ 10B em reservas realizadas em 2021.

A empresa também teve uma leve melhora em seu  take rate, conseguindo finalizar o ano de 2021 com take rate de 9,4%, o que certamente deu um otimismo aos investidores, no dia pós anúncio de resultados, suas ações subiram  17%.

Números da retomada

Volume de Reservas

2019 – R$ 17.2B
2021 – R$ 8.9B (​​Δ-48,54%)

Receita

2019 – R$ 1.56B
2021 – R$ 825M (​​Δ-47%)

Valor de Mercado

2019 – R$ 8.8B
2021 – R$ 3.7B (​​Δ-57%)

Resumindo

Se pudermos resumir estes números em um quadro, temos o seguinte resultado.

Ps:. Este é o meu primeiro post por aqui, há 4 anos não sabia absolutamente nada deste mercado, e incentivado pelo meu amigo Guto Rocha, meu colega de Conselho do ECBR, comecei a ler vários posts aqui no Panrotas para aprender sobre o segmento.

Guto, gratidão pela oportunidade de ter aprendido muito contigo, aqui eu resgato uma foto sua, ainda menino e com cabelo, na época que blogava por aqui, you rock!

Like and Share by Guto Rocha

Tentarei manter uma agenda quinzenal de artigos com temas relacionados a turismo, tecnologia, empreendedorismo, negócios digitais e nova economia!

Se tiverem sugestão de assuntos, fiquem à vontade para sugerir!