R.I.P. RFP

Se perguntarmos para hotéis, TMCs ou gestores de viagens, todos terão a mesma resposta sobre a época dos ‘benditos’ RFPs: um processo ‘chato’ e ultrapassado.

Mas será que o mercado está pronto para dar o próximo passo?

Um estudo recente da GBTA com 161 gestores de viagem mostrou que 66% deles estão satisfeitos com o processo de contratação de hotéis, e explicam que não vêem razão para inovar um processo tático, ou não sabem como.

Mas não é exatamente de inovação que nossa indústria precisa?

Será que o velho ‘envio em setembro, aceite em outubro, carregamento em novembro, disponível em janeiro’ seguirá intocável por outras tantas décadas?

Do lado dos buyers: reunir dados, enviar ofertas, negociar, negociar novamente, negociar mais uma vez, assinar um contrato, verificar o carregamento dos preços, verificar a disponibilidade dos preços, começar tudo de novo. Ufa!

E abaixo os critérios que mais os influenciam na seleção de um hotel:

Do lado dos hotéis: RFP entra na comercialização como a força contrária ao esforço e investimento em recursos tecnológicos e humanos para implementar revenue management, preços dinâmicos, acordos de curto prazo, desintermediação, compra online, etc. E tudo isso, muitas vezes, com dados imprecisos e incompletos para a tomada de decisão, em função de um database ineficiente.O diretor de vendas da MGM Resorts International, Michael Dominguez, diz: “Estamos muito aquém da velocidade da mudança que precisamos. Dizemos que somos inovadores, mas somos inovadores em termos de produto. Precisamos começar a ser mais inovadores no processo“.

Alguns especialistas arriscam palpites sobre o RFP no futuro:

  • Contratos que continuarem de longo prazo incluirão um mix de tarifas fixas, descontos dinâmicos por hotel, e monitoramento diário.
  • Expansão das empresas de ‘sourcing’, que negociam em nome dos gestores, e tem 75% de aprovação dos mesmos.
  • Programas limitados a hotéis onde tenham, por exemplo, 100 diárias ou mais.
  • O desempenho do hotel e da marca será monitorado em tempo real.
  • Se uma negociação não acontecer naquele momento ou se o mercado tiver mudado, a empresa ou o hotel poderão cancelar o contrato e um novo RFP poderá ser solicitado. Isso substituirá a negociação somente anual.
  • Contratos flexíveis, conectados com a dinâmica de mercado.

Em resumo, mesmo sabemos que os clientes mudam, as equipes mudam, e os padrões de viagem mudam, a indústria de viagens corporativas é lenta para mudar, e o processo contratual estático é um exemplo disso.

Flexibilidade será a base da contratação de hotéis no futuro (próximo).

E você?  Qual seu time?

  1. Vida Longa ao RFP! Melhor processo já inventado ever…
  2. Ok manter, mas definitivamente precisa ser modernizado.
  3. Coisa do passado! Precisamos inovar JÁ!

Deixei seu comentário.

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Gabriela Otto

Gabriela é formada em Comunicação Social pela PUC/RS, Pós em Marketing pela ESPM, MBA Executivo pela FAAP/SP, Leader Coach (Personal e Professional) pela Sociedade Bras. de Coaching, além de inúmeros cursos de qualificação profissional, incluindo 2 certificações internacionais como Leadership Development Trainer e Business Impact Leadership Facilitator. Tem mais de 20 anos de experiência em empresas de grande porte como Caesar Park, InterContinental, Sofitel Luxury Hotels e Worldhotels, sendo a executiva responsável pela divisão América Latina nas duas últimas, o que lhe deu profundo conhecimento sobre gestão de pessoas, luxo e comercialização hoteleira. Além de CEO da GO Associados desde 2010, aceitou o convite para ser Presidente da HSMAI Brasil (Hospitality Sales and Marketing Association International) em 2014, é a principal Palestrante sobre Turismo de Luxo do país, Professora da Educação Executiva da ESPM, Criadora de renomados cursos como “Gestão e Estratégias do Turismo de Luxo” e “Revenue Management e Distribuição Hoteleira”, Articulista de diversos sites, e Blogueira desde 2008.

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