R.I.P. RFP

Se perguntarmos para hotéis, TMCs ou gestores de viagens, todos terão a mesma resposta sobre a época dos ‘benditos’ RFPs: um processo ‘chato’ e ultrapassado.

Mas será que o mercado está pronto para dar o próximo passo?

Um estudo recente da GBTA com 161 gestores de viagem mostrou que 66% deles estão satisfeitos com o processo de contratação de hotéis, e explicam que não vêem razão para inovar um processo tático, ou não sabem como.

Mas não é exatamente de inovação que nossa indústria precisa?

Será que o velho ‘envio em setembro, aceite em outubro, carregamento em novembro, disponível em janeiro’ seguirá intocável por outras tantas décadas?

Do lado dos buyers: reunir dados, enviar ofertas, negociar, negociar novamente, negociar mais uma vez, assinar um contrato, verificar o carregamento dos preços, verificar a disponibilidade dos preços, começar tudo de novo. Ufa!

E abaixo os critérios que mais os influenciam na seleção de um hotel:

Do lado dos hotéis: RFP entra na comercialização como a força contrária ao esforço e investimento em recursos tecnológicos e humanos para implementar revenue management, preços dinâmicos, acordos de curto prazo, desintermediação, compra online, etc. E tudo isso, muitas vezes, com dados imprecisos e incompletos para a tomada de decisão, em função de um database ineficiente.O diretor de vendas da MGM Resorts International, Michael Dominguez, diz: “Estamos muito aquém da velocidade da mudança que precisamos. Dizemos que somos inovadores, mas somos inovadores em termos de produto. Precisamos começar a ser mais inovadores no processo“.

Alguns especialistas arriscam palpites sobre o RFP no futuro:

  • Contratos que continuarem de longo prazo incluirão um mix de tarifas fixas, descontos dinâmicos por hotel, e monitoramento diário.
  • Expansão das empresas de ‘sourcing’, que negociam em nome dos gestores, e tem 75% de aprovação dos mesmos.
  • Programas limitados a hotéis onde tenham, por exemplo, 100 diárias ou mais.
  • O desempenho do hotel e da marca será monitorado em tempo real.
  • Se uma negociação não acontecer naquele momento ou se o mercado tiver mudado, a empresa ou o hotel poderão cancelar o contrato e um novo RFP poderá ser solicitado. Isso substituirá a negociação somente anual.
  • Contratos flexíveis, conectados com a dinâmica de mercado.

Em resumo, mesmo sabemos que os clientes mudam, as equipes mudam, e os padrões de viagem mudam, a indústria de viagens corporativas é lenta para mudar, e o processo contratual estático é um exemplo disso.

Flexibilidade será a base da contratação de hotéis no futuro (próximo).

E você?  Qual seu time?

  1. Vida Longa ao RFP! Melhor processo já inventado ever…
  2. Ok manter, mas definitivamente precisa ser modernizado.
  3. Coisa do passado! Precisamos inovar JÁ!

Deixei seu comentário.

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O Futuro das Vendas (e do Vendedor) B2B

O Futuro das Vendas (e do Vendedor) B2B

Lembra quando os Vendedores passaram a ser Consultores?

Pois a velocidade da tecnologia e o dinamismo do novo consumidor está fazendo com que ele repense novamente seu jeito de vender.

A automação das vendas B2B está cada vez mais presente no dia a dia das transações comerciais, e 79% dos compradores consideram crítico trabalhar com um ‘TRUSTED ADVISOR’, ou seja, alguém que entenda o seu negócio e aporte valor. Em outras palavras, é o profissional que tem abordagem consultiva e ainda vai além das suas tarefas.

Na última B2B Summit 2017, foram definidas as novas 3 habilidades básicas desse profissional:

  1. Pensar como Marketeiro – longo prazo, e criando valor constantemente.
  2. Entender a ciência de dados
    • Nunca pare de questionar.
    • Ganhe intimidade com as ferramentas de análise de dados disponíveis.
    • Aprenda a interpretar resultados.
    • Tenha metas
  3. Ser o CEO da Experiência do Cliente

Para um melhor embasamento sobre o assunto, veja as conclusões do recente estudo da Forrester Research:

  • 22% das funções de vendas B2B serão extintos nos próximos 4 anos. (Importante: o estudo menciona ‘funções’ de vendas, não o vendedor)
  • 57% da jornada da venda o comprador passa sem falar com o vendedor. Ou seja, quando seu cliente delibera sobre as soluções que busca para os problemas do seu negócio, está falando com alguém que não é você.
  • As taxas de prospecção não passam de 7%.

Mas o estudo também revela que os Vendedores e Representantes Comerciais seguem sendo importantes:

  • 88% dos fornecedores relataram que o tamanho de sua equipe de vendas permaneceu o mesmo (40%) ou cresceu (48%) no último ano.
  • Apenas 12% relataram que sua equipe de vendas em campo ficou menor.

Mas é preciso ficar atento ao perfil do comprador, pois existem pelo menos 3 tipos por aí, e você deve conhecê-los:

  • Os sociais, que nunca dispensarão a visita de um vendedor.
  • Os indecisos, aqueles onde o vendedor consegue aumentar e muito a diária média com uma visita presencial.
  • Os que só sabem falar em números e quantidades, e depois desligam o telefone, ou dão a reunião por encerrada.

Dicas gerais para o novo ‘Trusted Advisor’ Hoteleiro:

  • Seja ágil – 74% dos clientes tendem a fazer negócio com o profissional de vendas que foi o primeiro a agregar valor à solução.
  • Conheça toda a ‘rota’ de compra (plataformas tecnológicas, intermediários, etc) que seu cliente utiliza e tente otimizar ao máximo para ele. Se ainda minimizar custos dentro dos compliances da sua empresa, aí você ganhará não só a mente, mas o coração dele também.
  • Agregue conhecimento sobre Distribuição e RM. Melhorar sua capacidade lógica e estratégica nunca é demais.
  • Nem vou mencionar a preparação antes do contato com o cliente, pois isso é o mínimo para vocês estar trabalhando em vendas, certo?!

Resumo sobre Futuro das Vendas B2B:

A venda B2B acontece com base na confiança. Se você olha para trás para saber como as negociações são feitas, descobrirá um padrão:

  • Um acordo foi assinado, mas antes disso…
  • Ocorreu uma negociação, mas antes disso…
  • Houve uma conversa, mas antes disso…
  • Um compromisso foi agendado, mas antes disso…
  • Você recebeu uma referência ou atenção de forma pessoal, mas antes disso…
  • Você conseguiu o contato de alguém através das redes sociais ou ligando para a empresa.

Ou seja, o ponto de partida da venda só aconteceu porque você é humano, e interage de formal pessoal. No entanto, é um trabalho que exige organização, eficiência e consistência.

Mas e a tecnologia?

Ela é o suporte para você construir relacionamentos, permanecer profissional e aumentar a confiança.

Então lembre-se de 2 coisas:

  1. São pessoas que compram, não empresas.
  2. O cliente B2B não desapareceu, só mudou de rota.

BOAS VENDAS em 2018!!!

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Fontes:

  • Death of a (B2B) Salesman – Forrest Research
  • Blog Sales Force
  • Livro: “The Trusted Advisor“. Autores: David Maister, Charles Green, Robert Galford.

Para se manter informado sobre o Segmento Corporativo pela visão de um buyer, siga o blog do Fernão Loureiro, Head de Viagens da Philips Latam AQUI.

E para se manter atualizado sobre estratégias e comercialização no segmento corporativo, faça os cursos da HSMAI Brasil para 2018 AQUI.

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