Algumas situações nos fazem sentir o drama do “efeito sanduíche”, ou como algumas outras pessoas preferem dizer: aquela sensação de estar entre “a cruz e a espada”; ou, ainda, “se correr o bicho pega e se ficar o bicho come”. O fato é que estamos diante a uma encruzilhada. As agências de viagens no Brasil sofrem pressões que as espremem, entre os fornecedores e os clientes.
Quando fazemos reservas hoteleiras para os clientes e aceitamos que os fornecedores emitam as faturas para as nossas agências, a documentação chega às vésperas do vencimento. Para os clientes o prazo de pagamento fica curto e, por isso, eles pedem cada vez mais prazo para as agências. Os hotéis não estão nem aí. Além de cobrarem juros das agências, sem cerimônia eles mandam notificações de cobranças via cartório e, pior, até ligam para os clientes dizendo que nós não pagamos em dia a fatura.
Se nós optamos em fazer as reservas solicitadas e recomendamos aos nossos clientes que eles efetuem os pagamentos diretamente para os hotéis, então ficamos sem receber as comissões. Resultado: temos custos adicionais para manter um departamento de cobrança. Aliás, registre-se aqui também que, há falta de transparência por parte de vários hotéis no que diz respeito à gestão do pagamento de comissões para as agências. Não é raro as agências, quando cobram dos hotéis o que lhes é devido, ouvirem como resposta: “O ano fiscal se encerrou e já prestamos contas aos investidores. Por isso, não posso efetuar pagamentos retroativos” ou então “podemos negociar”.
Ora bolas, nós, agentes de viagens, também gostaríamos e merecemos receber o que nos é devido: todas as comissões atrasadas, com juros e correção. As regras vigentes no país, infelizmente, só têm uma mão! Ou seja: os agentes de viagens são sempre os prejudicados. Caso as agências paguem as faturas com atraso, os hotéis cobram juros. Quando recebemos, quase sempre com atraso, devemos ficar felizes, mesmo sem receber os juros.
Assim, parece mesmo que existe mesmo uma “regra” no mercado brasileiro. Aqui os fornecedores só pagam as agências quando eles querem e se quiserem pagar. Como costuma dizer o jornalista Boris Casoy, “isso é uma vergonha!”
Tudo poderia ser igual e funcionar como funciona no exterior. Nos outros países os clientes efetuam os pagamentos diretamente para aos hotéis, que creditam as comissões semanalmente para as agências, por meio de sistemas como Pegasus Solutions, WPS ou direto pelas cadeias hoteleiras com cheque, etc.
Edmar Bull
A situação é ainda mais grave, pois vendi hotéis no exterior, recebi cheques EM EUROS como pagamento de comissão e NUNCA consegui ver a cor do dinheiro!!
Olá, Robercy:
Você já tentou colocar em cobrança bancária em um dos bancos com os quais a sua agência trabalha no Brasil? Outra opção é contratar os serviços de cobrança de uma corretora de cambio oficial.
Abraços,
Edmar Bull
Edmar, boa tarde!
Realmente me belisca para eu acordar…. pois parece um filme de terror…. Vejo este filme que esta citando a 10 anos…..
O que fazer para definitivamente avançarmos? Claro que sei que não há uma resposta pronta, mas uma idéia….
Porque a ABAV não investe pesado…
ai digo pesado mesmo… milhões de reais em uma consultoria de PESO (INDG ou Fundação Dom Cabral) para elaborar um plano estratégico de PESO, para tentarmos resolver problemas crônicos do nosso setor como este que citou?
Temos empresas que faturam 1 milhão por ano e outras 1 bilhão por ano e ambas sofrem com os mesmos problemas….
Como levantar o recurso, também não sei… mas talvez a feira da abav, dinheiro do governo, sei la…. temos que fazer um brainstorm….
Sei que falar é fácil mas enfim é apenas uma ideia…. Trocando ideias, fazendo um brainstorm, quem sabe não encontramos o caminho das pedras….
Mas precisamos de ajuda externa…. Infelizmente temos que assumir que não demos conta sozinhos…..
Precisamos de consultores e profissionais TOPS para nos auxiliarem nisso… pois a briga é de cachorro grande e com temas já arcaicos e que não tem mudado naturalmente… ou seja precisamos fazer algo diferente para mudar….
Toda empresa bem sucedida investe em consultoria e porque não uma associação bem sucedida não poderia investir?
Grande abraço!
Olá, Daniel:
Processos e ferramentas existem. Bastaria que as entidades representativas da hotelaria no Brasil demonstrassem ter mais boa vontade, agindo com a mesma disposição das entidades representativas das agências de viagens para solucionar a questão. Como tivemos a oportunidade de propor em um outro post, que foi publicado no último dia 9 de março, a solução é simples: criarmos uma espécie de BSP da hotelaria.
Para tanto, não faltam conhecimentos, nem referências, muito menos tecnologias e recursos operacionais que já foram testados e aprovados em outros países. Falta vontade.
Tendo como referência a força transformadora que a mobilização organizada é capaz de gerar, certamente a presença massiva das agências de viagens na 41ª ABAV – Feira de Turismo das Américas, onde a Abracorp estará presente e atuante, possa contribuir no sentido de por um fim a esse “filme de terror”, como você bem definiu.
Desculpe por falar tanto
Completando:
Claro que o grande problema das consultorias é a implementação e não o planejamento em si, então o ideal seria já incluir no orçamento a execução.
Incluindo no orçamento o custo de executivos de peso com bons auxiliares, bem remunerados, para executar o plano de ação…
Grande abraço!
Olá, Daniel:
Quanto maior a participação e a manifestação das agências de viagens, melhor. Agradeço suas sugestões, comentários e o seus depoimentos.
Abraços,
Edmar Bull
Mais uma vez me perdoe por falar tanto….
Mas fico aqui refletindo….
Estou aqui literalmente viajando…. Já pensou nossas lideranças de classe juntas discutindo e traçando plano de ação para NOSSO MERCADO e com Sr. Falconi da INDG e outros grandes especialistas em negócios da Fundação Dom Cabral? (Os maiores especialistas em negócios do Brasil)
Todos juntos debatendo e fazendo e EXECUTANDO um plano de ação para nossa classe…
Parece um sonho mesmo, ou quem sabe uma luz no final do túnel?
Nunca vi tanta ruptura de processo em um negocio só como o de agência de viagens….
Grande abraço!
Olá, Daniel:
Mais uma vez agradeço sua contribuição.
Abraços,
Edmar Bull
Boa tarde Edmar.
Muito bom seu texto, acho somente com a união de toda a nossa categoria conseguiremos resolver estes problemas.
Um grande abraço
William J. Périco
Olá, William:
Boa tarde! Concordo inteiramente. Grato por sua audiência e participação.
Abraços,
Edmar Bull
Olá Edmar, boa noite. mais uma vez parabens por nos levar a tantas reflexões. Vejo que as agencias de viagens, são os bancos que oferecem credito com juros zero. Praticamente um “BNDS” para os Clientes. Agora no seu ponto de vista, qual a melhor solução, dentre as que o mercado oferece ? obrigado, António
Olá, António:
Boa noite. Agradeço seu apoio e compartilho com você a percepção de que as agências atuam “praticamente como um BNDS”. Entendo que a solução para esse descompasso requer de imediato a adoção de providências que envolvem diretamente a todos: hotéis, agências e clientes. São as seguintes:
Por parte dos hotéis
1- Deve haver mais transparência nas informações que os hotéis enviam para as agências sobre as comissões que temos para receber.
2- Deve haver também mais rapidez no fechamento das faturas, para que as agências possam refaturar aos clientes.
3- Quanto mais tempo os hotéis levam para mandar a fatura, mais tempo os clientes finais demoram para fazer as conferências. Agilidade é fundamental.
4- Os hotéis devem respeitar mais as agências sem concorrer com elas por meio da venda direta, como fazem outros segmentos.
Por parte dos clientes
1- Pagamento das faturas junto as agências de viagens com antecedência mínima de dois dias da data de liquidação da fatura com os hotéis.
2- Os clientes devem entender que não somos meios de pagamentos e sim agências de viagens que fazem a gestão de suas despesas de viagens.
3- Devem também dar preferência aos cartões de créditos e às contas virtuais como meio de pagamento das faturas, o que lhes permite conciliações.
4- Quando os clientes necessitarem de mais prazo para saldar o pagamento das suas faturas, eles devem negociar diretamente com seus bancos.
5- Devem, enfim, adotar políticas de viagens que admitam faturar somente as diárias, simplificando os processos para todos os envolvidos.
Abraços,
Edmar Bull
Caro Edmar
“Estamos na encruzilhada” ? ……..há muito tempo estamos instalados no Pelourinho, com a Mãe Menininha do Gantua, numa roda de macumba (branca) implorando a todos os Orixás que nos iluminem e guie todos os nossos fornecedores e clientes.
Eu, repetidamente sempre pontuo, que no nosso segmento a união é apenas uma metafora, pois na pratica os comportamentos são sempre contrários. Sem julgamentos acusatórios, eu interpreto que todos usam os artificios possiveis e imaginaveis para poder levar adiante seu negocio.
Se houvesse moralização, respeito, transparencia e ética entre nossos pares e nossos fornecedores, teriamos um quadro bem diferente.
Nos faltam ATITUDES concretas e mais incisivas na pratica, conversas há muito deixaram de dar resultados que nos favoreçam.
forte abraço
Ola, Rocco:
Axé (força) Odara (grande), como se diz em Iorubá (dialeto africano)!
Devemos reconhecer também a força das suas e das outras palavras, que a vida ensina possuírem inegável poder transformador.
Rocco, não estou defendendo a Iata e nem as cias. aéreas, mas quando temos credito de comissões DU e reembolsos para receber, não precisamos cobrar. Esses créditos vêm na fatura.
“Água mole em pedra dura tanto bate até que fura”, recomenda a sabedoria popular. Não podemos esmorecer! Precisamos manter a coerência entre o discurso e a prática: Moralização, com respeito. Transparência, com ética.
Abraços,
Edmar Bull
Prezado Edmar
o dito popular mencionado “Agua mole……” infelizmente parece que não dá resultado para nós, pois AS PEDRAS, são muito duras e a agua não VENCE.
Esmorecer ? nunca, jamais, todas as nossas reivindicações são as mais justas e deveriamos ter uma resposta positiva por parte dos nossos “parceiros”, deve ter uma luz no fundo desse tunel, tenho certeza que se continuarmos com empenho firme e forte, algumas conquistas virão.
Fé em Deus, na força de nosso trabalho, chegaremos a ver alguns raios de Sol
forte abraço
Olá, Rocco:
Renovo os meus sinceros agradecimentos por seu apoio e sua indispensável participação.
“De gota em gota se forma o oceano”. A somatória das nossas vozes há de ecoar nos ouvidos dos nossos fornecedores, no caso os hoteleiros, ecoando respostas às nossas justas reivindicações.
Abraços,
Edmar Bull
oi Edmar,
Muito interessante o tema deste seu post.
Tenho uma dúvida, pois algumas regras não estão muito bem definidas quanto as comissões, principalmente à aquelas em atraso, onde percebo que as agencias estão duramente penalizadas, como as TMC’s estão coordenando esta demanda ?
Muito obrigado, abraços,
Paulo Perez
Olá, Paulo:
Agradeço seu comentário, apoio e concordo que falta transparência na definição das regras adotadas pela hotelaria no que diz respeito ao pagamento das comissões. Enquanto não forem instituídos no Brasil sistemas capazes de padronizar processos com transparência para todos (hotéis, agências e clientes), também mais essa demanda cai no colo das agências de viagens.
No mercado de viagens corporativas existem, atualmente, duas alternativas básicas adotadas para tentar minimizar os prejuízos que sofremos. Ou criamos departamentos próprios de cobrança ou terceirizamos esse serviço para empresas especializadas. Repito o bordão: Isso é uma vergonha!
Abraços,
Edmar Bull
Edmar, realmente ‘Isso é uma vergonha!’. Algumas vezes comentei que as autorizades deveriam parar de falatório de tomar medidas. Naturalmente me refiro aos legisladores. O jeito como as agências são tratadas no nosso país é uma piada. Falta o governo realmente criar normas para o mercado funcionar decentemente, em duas mãos, com a tão pregada ética. Mas como muitas outras coisas necessárias que não são feitas, parece haver algo à mais nos bastidores pois não andam, simplesmente muitos fornecedores não se preocupam se existe ou não lei ou normas. Mas depois têm a cara de pau de pedirem vendas às agências em visitas comerciais ou em feiras do turismo.
Olá, José:
Agradeço o apoio e o depoimento.
Abraços,
Edmar Bull
Olá, José Nilton:
Concordo inteiramente. Grato por seu apoio.
Abraços,
Edmar Bull
Prezado Edmar,
Boa noite
Parabéns pela coragem de expor seus pensamentos e suas opiniões Como uma figura representativa do nosso mercado eles tem um grande peso.
Analisando todos os comentários, eu humildemente acredito que estamos em um momento muito importante de reflexão na sociedade e exposição geral, as vezes até agressiva, mas que no futuro somente será construtiva se destas manifestações pudermos gerar algo tangível como um plano de ação de curto, médio e longo prazo e acima de tudo Atitude dos que entrarem no barco desta mudança.
Acredito que o mercado do agenciamento precisa exatamente disso.
Se enganam os hotéis, os clientes e os bancos que hoje tem a visão míope do ganho imediatista perante o alto risco atrelado quase que 100% no primeiro nível às agências de Viagens. Todos no médio prazo irão perder.
Os hotéis mantem grandes estruturas financeiras para faturar os serviços e arcam também com os custos dos possíveis atrasos e inadimplentos do mercado e perdem dinheiro, tempo e muito desgaste com o principal canal de vendas.
Os clientes se iludem que tem um ganho de prazo e com isso economizam dinheiro no fluxo de caixa, até porque no médio prazo se a agência que os atende tiver algum problema de fluxo irá gerar imediatamente impactos para o Cliente, que em muitos casos tem que trocar a agência e em alguns mais complexos até assumir os débitos juntos aos fornecedores. Portanto PERDEM….
Os bancos que hoje alimentam o risco do setor, perdem no médio prazo pois se encontram com um índice altíssimo de inadimplência e risco por parte das Agências. Perdem também.
E as agências, infelizmente perdem sempre, no curto, no médio e no longo prazo. pois na tentativa de manter ou captar seus clientes apostam numa estratégia de ser a logística financeira do cliente, sem ter as condições de profissionalização adequados como os profissinais desse ramo, ou seja, os Bancos. Agência tem que fidelizar clientes pelos seus serviços. Nada mais.
Com isso muitos e muitos nomes do agenciamento já não estão mais no negócios e alguns entre nós nesta busca pela longevidade que ao meu ver é o inimigo invisível e implacável. o RISCO.
Acredito que seja hora de pensar diferente e acompanhar o resto do mundo, pois o mercado Brasileiro não pode ser melhor que quase todo os restante do Planeta para defender um modelo exclusivo e que isso seja sucesso.
Lúcio Oliveira
Capacitar Soluções Empresariais.
Olá, Lúcio:
De fato, não faz sentido manter um modelo inadequado às exigências de um Brasil que busca ser competitivo no cenário turístico global. Agradeço seu apoio e depoimento. Aguardem o nosso próximo post.
Abraços,
Edmar Bull