A multicapilaridade da cadeia de distribuição de produtos de viagens e turismo, associada aos diversos casos de parcerias, fusões e aquisições de empresas neste mercado, tem gerado situações curiosas.
Uma operadora que se associa a uma consolidadora (já são alguns casos no mercado) poderia optar por distribuir seu produto de forma exclusiva através do sistema de seu parceiro?
Tecnicamente sim, mas ao privilegiar este canal específico, acabará restringindo seu mercado consumidor aos compradores por um único sistema, fortalecendo diversas outras operadoras com bons sistemas de distribuição online, pela abertura do crescente mercado de sistemas integradores.
Há mais de 10 anos as cias. aéreas vem demonstrando, ao buscarem múltiplos canais de vendas sem privilegiar GDS, sistema integrador, portal próprio, OTAs ou agências de viagens, que exclusividade não combina com distribuição.
O dono do conteúdo e o mercado consumidor são beneficiados quanto mais capilar for a rede de distribuição, cabendo a cada player desta rede fazer a sua parte para conquistar o cliente, seja através de preço, funcionalidade ou capacidade de penetração comercial em determinado nicho de mercado.
Limitar a distribuição de um produto a um único canal, ou mesmo a alguns poucos canais, tem demonstrado ser a estratégia mais eficaz para fortalecer a concorrência.
Fazer o caminho inverso pode custar caro e tornar-se comercialmente complicado.
Distribuição exclusiva pode ser muito bom…, mas bom pra quem, cara-pálida?
.
Luis
Muito bem colocado a sua posição, pois sem querer dar nome aos bois esta começando a gerar problemas.
Paulo,
Não é preciso dar nome aos bois, na medida em que dar exclusividade a qualquer canal de distribuição beneficia apenas o canal, mas prejudica o fornecedor do conteúdo e o consumidor da informação, neste caso os agentes e o cliente.
Isso é regra básica, não muda, seja qual for o mercado…
[]’s
Luís Vabo
Luis, olá,
Post muito bom.
A minha percepção e que devido a quantidade de empresas no mercado que vendem servico de viagem, seja ela corporativa, evento ou lazer, fazem com que todos que prestam este serviço fiquem desunidos, e assim os fornecedores tomam decisões sem poder ter o consenso de todos ou obtem informacoes de apenas de uma minoria, devido da dificuldade de obter dados claros. Portanto tomando decisões desagradáveis aos seus clientes (“servidores de viagem”), ou será que o clinte destes fornecedores é quem senta, dorme, dirige ou quem paga a conta? (algo que nunca esteve claro no mercado, alguns anos para hoje anda melhorando, pelo menos em transparência)
Voltando a questão da distribuição, este tipo de fonte “única” faz com que empresários visionários tentem reduzir o número grande de empresas de serviços de viagem automaticamente se fundindo uma a outra, como se fosse um jogo de “Pac-Mac” apenas com cerejinhas que matam os fantasminhas.
Forte abraço e continuem atiçando a todos com seus post um tanto afiados.
Forte abraço
Marcelo Cohen
Platinum Turismo
Pois é isso, Marcelo,
Analisei o caso de parceria operadora x consolidador em que ambos pensam ser o Pac Man e nenhum se considera cerejinha…
[]’s
Luís Vabo
Mestre Vabo.
Como vc mesmo colocou, a estratégia de distribuição de cada fornecedor (ou dono do conteúdo) de ser de acordo com os seus interesses.
Produtos cujas marcas são extremamente consolidadas (luxo ou econômico) podem (e devem) fechar sua distribuição para que seja a mais direta possível. Contudo, é preciso ter certeza de que seus acessos sejam grandes, acessíveis e performem de maneira a garantir uma boa experiencia de compra para seus clientes. E isso custa caro, afetando diretamente a margem do produto/serviço.
Marcas em formação e que tenham muita concorrência (midscale, por exemplo) precisam e devem diversificar seus canais para que o seu custo de captação de clientes seja mais eficiente em comparação à sua produtividade.
Isso tudo com certeza é óbvio.
Agora, se os resultados no curto e a previsão de médio e longo prazo da empresa que optou por exclusividade de canal está dentro do esperado, quem poderá contestar? Seus acionistas, com certeza… 🙂
Forte abraço
Grande Syllos,
A questão aqui é antever que quem poderá contestar é o cliente, que encontrará a oferta dos concorrentes mais bem distribuída, através de múltiplos canais.
O acionista não é a última instância de poder de decisão da organização.
O cliente é.
[]’s
Luís Vabo
Prezado Luis,
De um lado fico feliz em saber que aqui fora estamos todos no mesmo barco, pois cheguei a pensar que esta decisão da empresa em questão fosse apenas para os pequenos.
Por outro lado fico triste, pois como vocês e muitos outros gastaram tempo e dinheiro desenvolvendo integrações com empresas que no calar da noite optou por fechar as portas.
Como muitas coisas na vida, só o tempo dirá que rumo isso vai dar.
O que eu não entendo é a questão de que liberar conteúdo não tem nada a ver com política comercial. Podemos ter acesso ao conteúdo usando outros sistemas integradores, como se estivéssemos no site do hotel ou da operadora, agora se a tarifa/disponibilidade vai ser a mesma, é uma questão comercial…mas poxa deixa agente entrar…:).
Nos tempos de hoje, não compartilhar conteúdo é como andar para trás, ou esse povo não conhece Facebook, Youtube, Google Maps ???
Forte abraço !
Alberto Sá
Alberto,
Não vejo como uma questão de ser grande ou pequeno, pois busquei analisar do ponto de vista do dono do conteúdo.
Também não estou reivindincando deixar-me entrar ou deixar-me dentro (para quem já entrou), pois esta é uma decisão estratégica do dono do conteúdo.
O que questiono aqui, e o faço abertamente, é a decisão em si de limitar a distribuição de um conteúdo a um único canal de um único parceiro.
A se confirmar (e acredito que não se confirmará), penso que podemos estar diante de um caso em que o fornecedor de conteúdo (e conteúdo tem valor) será prejudicado em detrimento da valorização do canal de distribuição.
Não seria a primeira vez que isso ocorreria e é justamente isso que surpreende…
[]’s
Luís Vabo
Luís,
Agora entendi o seu ponto de vista. Vamos torcer para que isso não se confirme.
Neste meio tempo, espero que os demais players aproveitem a oportunidade para expandirem suas soluções com seus diversos parceiros integradores.
Abs,
Alberto Sá Jr.
Diversificar os canais de distribuição é diversificar a receita. Unificar canais de venda é reduzir custos através da especialização dos agentes comerciais bem definidos. Quem vai determinar isso é a analise de planejamento estratégico da empresa baseado nas previsões de balanço. Sentando na mesma mesa, marketing e financeiro podem chegar a conclusão que trará melhores resultados para a empresa dependendo da pretensão daqueles que tem capital investido na organização, ou seja, curto, médio e longo prazo. Em tempos de sustentabilidade empresarial, falar em ampliar a capilaridade dos mecanismos de venda é falar em ética empresarial, atender a todos sem ferir princípios da concorrência leal é um objetivo delicado que requer muita sensibilidade e uma visão holística de mercado.
Diversificar os canais de distribuição é diversificar a receita. Unificar canais de venda é reduzir custos através da especialização dos agentes comerciais bem definidos. Quem vai determinar isso é a analise de planejamento estratégico da empresa baseado nas previsões de balanço. Sentando na mesma mesa, marketing e financeiro podem chegar a conclusão que trará melhores resultados para a empresa dependendo da pretensão daqueles que tem capital investido na organização, ou seja, curto, médio e longo prazo. Em tempos de sustentabilidade empresarial, falar em ampliar a capilaridade dos mecanismos de venda é falar em ética empresarial, atender a todos sem ferir princípios da concorrência leal é um objetivo delicado que requer muita sensibilidade e uma visão holística de mercado.
Prezado Luiz,
O nosso mercado esta sofrendo mudanças constantes e acredito que todos estão tentando uma maneira de se adequar as novas realidades. Com certeza a escolha de apenas um canal de distribuição não apenas é errada como vai contra tudo o que até hoje deu certo. Acredito que o futuro mostrará, talvez até com o aparecimento de novos players nesse seleto hall de gigantes, que a decisão é completamente errada. Parabéns pelo seu post.
Prezado Luiz,
O nosso mercado esta sofrendo mudanças constantes e acredito que todos estão tentando uma maneira de se adequar as novas realidades. Com certeza a escolha de apenas um canal de distribuição não apenas é errada como vai contra tudo o que até hoje deu certo. Acredito que o futuro mostrará, talvez até com o aparecimento de novos players nesse seleto hall de gigantes, que a decisão é completamente errada. Parabéns pelo seu post.
Caro Luis Vabo,
Primeiramente acredito que os fornecedores que estao mencionando possuem uma estrategia definida, onde somente o AGENTE DE VIAGENS sera o cliente, e totalmente beneficiado devido no momento nao haver uma ferramenta tao completa, sem custo, e seja tao estavel.
Dentro em breve quando todo o portifolio estiver dentro deste canal de distribuição, ja imaginou os clientes destas empresas em uma so transação efetuarem a venda de aereo consolidadora + htl + loc carro e serviços.
Estes empresarios estao sendo bem visionarios e totalmente buscando fortalecer o agente de viagens!
Abraço
onde esta aliança os torna o maior player do mercado, com uma ferramenta onde o cliente atualmente possui, pois necessita para efetuar um simples cotacao varios sites, e sempre utilizando o Ctrl C e Ctrl V e forçando os clientes a perderem tempo
se temos o publico definido para a distribuicao dos produtos como Consolidar aereo + hotel
Luis,
Esqueci de tirar o final do texto! Tem como retirar?
Rodrigo,
Na verdade, não citamos empresas, abordamos um conceito.
[]’s
Luís Vabo
Caro Luis Vabo,
Primeiramente acredito que os fornecedores que estao mencionando possuem uma estrategia definida, onde somente o AGENTE DE VIAGENS sera o cliente, e totalmente beneficiado devido no momento nao haver uma ferramenta tao completa, sem custo, e seja tao estavel.
Dentro em breve quando todo o portifolio estiver dentro deste canal de distribuição, ja imaginou os clientes destas empresas em uma so transação efetuarem a venda de aereo consolidadora + htl + loc carro e serviços.
Estes empresarios estao sendo bem visionarios e totalmente buscando fortalecer o agente de viagens!
Abraço
onde esta aliança os torna o maior player do mercado, com uma ferramenta onde o cliente atualmente possui, pois necessita para efetuar um simples cotacao varios sites, e sempre utilizando o Ctrl C e Ctrl V e forçando os clientes a perderem tempo
se temos o publico definido para a distribuicao dos produtos como Consolidar aereo + hotel
Luis,
Esqueci de tirar o final do texto! Tem como retirar?
Rodrigo,
Na verdade, não citamos empresas, abordamos um conceito.
[]’s
Luís Vabo